Değerli Kaynak Okurları,
Geçtiğimiz sayıda ağırlıklı olarak; müzakere mühendisliği, başarılı müzakerecilerin özellikleri, etkin müzakere stratejileri, kazan-kazan prensibi, etik, satış müzakeresi, müzakere sonrası değerlendirme süreci gibi müzakere yönetiminin temel boyutlarını ele aldık. Yönetim konusunda sunduğumuz yaklaşımlar; müzakere sürecinin başarısını ön gören, görece bireyden, konudan ve koşuldan bağımsız bir dizi strateji ve yöntemi içeriyordu. Bu sayıda ise nesnel unsurlardan çok, öznel değişkenlere odaklanacağız. Bu değişkenleri “Müzakere Sanatı” adı altında ele alacağız.
Nesnel gerçeklikten öznel çeşitliliğe geçiş için kusursuz bir teknik yeterli değildir. Algı, anı yaşar ve bu yaşantı geçmiş deneyimlerle geleceğe dönük beklentileri köprüleyen şimdiki zamanın belirsizliği ve akışı içindedir. Doğaçlama bir akışın içinde, bireyin özelliklerini, konunun hassasiyetini ve koşulların değişkenliğini göz ardı etmek risklidir. Müzakereyi sürdüren eylemler müzakere sürecinin dinamik ve sanatsal yönünü anlamayı gerektirir. Bu kavrayış; duyguların, tutum ve değerlerin devreye girdiği, algoritmayla çözülmesi oldukça zor olan, çok yönlü bir insani yolculuktur.
Google’ın yapay zekâ deneyi; barışçıl bir stratejinin uzun vadede sağlayacağı eşit kazanç imkânına rağmen; kaynakların sınırlı sunulduğu bir ortamda karşı tarafa kısa süreli üstünlük ve rekabet avantajı sağlama imkânı verildiğinde, görece daha zeki kabul edilen yapay zekâ modellerinin kazancını en üst düzeye çıkarmaya çalışarak saldırgan bir strateji izlediğini gösterdi. Diğer taraftan, işbirliğiyle en üst düzeyde kazanç elde edileceği bir oyun kurgusunda; yapay zekânın işbirlikçi eyleme geçtiği görüldü. Yapay zekâ çalışmalarının amacı insan zihnini ve seçilmiş davranışlarını en üst düzeyde taklit etmektir. Bu çalışmalardaki zekâ düzeyi, öğrenme becerisiyle doğru orantılıdır. Neyi öğrenmeye öncelik verdiğimiz, öğrendiğimiz bilginin sınırlılığı ve yol açtığı duygu durumu özneldir ve müzakerenin kaderini her iki taraf için de değiştirir. Derginin ilerleyen sayfalarında karşılaşacağınız “kayıp” olgusu; sanal ortamda da, gerçek dünyada da çatışmanın merkezinde yer alır. Çatışmaların çözümü, öznel değişkenlere usta bir esneklikle yaklaşmayı sağlayan müzakere sanatındadır.
Yazarlarımız, 71. sayımızda müzakere sanatının inceliklerini ele aldılar. İlerleyen sayfalarda ekonomiden sorumlu devlet eski bakanı Doç. Dr. Işın Çelebi’nin, Nişantaşı Üniversitesi’nden Yrd. Doç. Dr. Eyyüb Ensari Cicerali ile Yrd. Doç. Dr. Lütfiye Kaya Cicerali’nin, Global Mediators Network ve GMN Türkiye’den Dr. Deniz Kite Güner’in ve Sabancı Üniversitesi’nden A. Çağla Bozer’in bu sayı için kaleme aldığı değerli görüşlerini okuyacaksınız.
Müzakerenin sanat boyutunu tanımak, refleksif sistem tepkilerine hazır olmayı ve reflektif sistemin yönetim alanını genişletmeyi sağlar.
Saygılarımla,
Prof. Dr. Zuhal BALTAŞ