Değerli Kaynak Okurları,

Geçtiğimiz sayıda ağırlıklı olarak; müzakere mühendisliği, başarılı müzakerecilerin özellikleri, etkin müzakere stratejileri, kazan-kazan prensibi, etik, satış müzakeresi, müzakere sonrası değerlendirme süreci gibi müzakere yönetiminin temel boyutlarını ele aldık. Yönetim konusunda sunduğumuz yaklaşımlar; müzakere sürecinin başarısını ön gören, görece bireyden, konudan ve koşuldan bağımsız bir dizi strateji ve yöntemi içeriyordu. Bu sayıda ise nesnel unsurlardan çok, öznel değişkenlere odaklanacağız. Bu değişkenleri “Müzakere Sanatı” adı altında ele alacağız.

Nesnel gerçeklikten öznel çeşitliliğe geçiş için kusursuz bir teknik yeterli değildir. Algı, anı yaşar ve bu yaşantı geçmiş deneyimlerle geleceğe dönük beklentileri köprüleyen şimdiki zamanın belirsizliği ve akışı içindedir. Doğaçlama bir akışın içinde, bireyin özelliklerini, konunun hassasiyetini ve koşulların değişkenliğini göz ardı etmek risklidir. Müzakereyi sürdüren eylemler müzakere sürecinin dinamik ve sanatsal yönünü anlamayı gerektirir. Bu kavrayış; duyguların, tutum ve değerlerin devreye girdiği, algoritmayla çözülmesi oldukça zor olan, çok yönlü bir insani yolculuktur.

Google’ın yapay zekâ deneyi; barışçıl bir stratejinin uzun vadede sağlayacağı eşit kazanç imkânına rağmen; kaynakların sınırlı sunulduğu bir ortamda karşı tarafa kısa süreli üstünlük ve rekabet avantajı sağlama imkânı verildiğinde, görece daha zeki kabul edilen yapay zekâ modellerinin kazancını en üst düzeye çıkarmaya çalışarak saldırgan bir strateji izlediğini gösterdi. Diğer taraftan, işbirliğiyle en üst düzeyde kazanç elde edileceği bir oyun kurgusunda; yapay zekânın işbirlikçi eyleme geçtiği görüldü. Yapay zekâ çalışmalarının amacı insan zihnini ve seçilmiş davranışlarını en üst düzeyde taklit etmektir. Bu çalışmalardaki zekâ düzeyi, öğrenme becerisiyle doğru orantılıdır. Neyi öğrenmeye öncelik verdiğimiz, öğrendiğimiz bilginin sınırlılığı ve yol açtığı duygu durumu özneldir ve müzakerenin kaderini her iki taraf için de değiştirir. Derginin ilerleyen sayfalarında karşılaşacağınız “kayıp” olgusu; sanal ortamda da, gerçek dünyada da çatışmanın merkezinde yer alır. Çatışmaların çözümü, öznel değişkenlere usta bir esneklikle yaklaşmayı sağlayan müzakere sanatındadır.

Yazarlarımız, 71. sayımızda müzakere sanatının inceliklerini ele aldılar. İlerleyen sayfalarda ekonomiden sorumlu devlet eski bakanı Doç. Dr. Işın Çelebi’nin, Nişantaşı Üniversitesi’nden Yrd. Doç. Dr. Eyyüb Ensari Cicerali ile Yrd. Doç. Dr. Lütfiye Kaya Cicerali’nin, Global Mediators Network ve GMN Türkiye’den Dr. Deniz Kite Güner’in ve Sabancı Üniversitesi’nden A. Çağla Bozer’in bu sayı için kaleme aldığı değerli görüşlerini okuyacaksınız.

Müzakerenin sanat boyutunu tanımak, refleksif sistem tepkilerine hazır olmayı ve reflektif sistemin yönetim alanını genişletmeyi sağlar.

Saygılarımla,

Prof. Dr. Zuhal BALTAŞ

Müzakerenin Sözsüz Dili : Beyin ve Beden Dili Birbirini Tanımlar ve Tamamlar

Müzakere sürecinde stratejinin anlam ve önemini 70. sayımızda farklı açılardan ele almıştık. İzleyeceğimiz strateji, amaca uygun adımların ve kapsamlarının belirlenmesidir. Bu süreç uygun biçimde düzenlenmişse odak, etkileme ve ikna etmek için temel olan iletişim yetkinliğinin sanatsal bir düzeyde kullanılmasına çevrilmelidir.

Çatışmalı Ortamlarda Müzakere Sanatı

Müzakere görüşmeyi, anlaşmayı ve ikna becerilerini kapsar ve çatışma ortamlarında çözüme ulaşılmak için başvurulur. Bir insanın müzakere yeteğini arttırması ise doğru bilgilendirmelerle mümkündür. Bu makalede size başarılı ve etkili bir müzakere için yapılması gereken adımlar , çatışma durumunda nasıl bir tutum sergilemeniz ve size katacağı bilgilere ulaşabilirsiniz.

Müzakere ve Kadın

Kadın ve erkekler birbirinden farklı özelliklere sahiptir ve bu özelliklerin kesin ve değişmez olduğu konusundaki tartışmalar halen devam etmektedir.Kadınlar daha çok kibar, paylaşmaya ve koruyup kollamaya daha yatkın iken erkeklerde güven,girişkenlik gibi etkenler daha fazladır.Müzakere ortamında da bu farklılıkların etkisi görülmektedir.Bu makalede de kadın ve erkek kişiliklerinin müzakere sanatında nasıl etkisi olduğu anlatılmaktadır.

Müzakerede Kültür Farklılığı: Kelimelere Yüklenen Anlamın Farkında Olmak

“Farklı külltüre sahip taraflar arasında yürütülen müzakerelerde karşı tarafın kültürünü tanımak, müzakerenin başarısını belirler. Taraflar arasında kurulan ilişki, ‘bireycilik, toplulukçuluk’ değerinden etkilenir. Zaman kullanımı, bu değerin ‘polikronik/monokronik zaman anlayışı’ndan etkilenir. İletişim biçimi – müzakere sürecinde konuşulan dil ortak olsa da, kelimelere ve beden diline yüklenen anlamlar- bu değerin ‘yüksek/düşük bağlamlı iletişim’ ayrımından etkilenir. Etkileme ve ikna teknikleri, ‘belirsizlikten kaçınma’ değerinden etkilenir. Kültürün farklı boyutlarının müzakere süreciyle arasındaki dinamiğin farkında olmak, müzakerenin başarısının kritik belirleyicisidir.”

Müzakere Bir Bilim Değil, Sanattır

Müzakerenin belirli bir stratejisi yoktur. Karşıdaki insan, içinde bulunulan durum ve iletişimdeki tavra göre sürekli olarak bir strateji değişimi yaşanır. Bu sebeple müzakere bilimden çok sanat tabiriyle anılır. Arabulucuların izlediği iki yaklaşım vardır: kazan-kazan ve agresif politika. Kazan-kazan politikası samimiyeti esas alırken agresif politika daha sert bir duruş izler. İki yoldan birini net bir şekilde izlemek uzun vadede sonucun negatif sonuçlanmasına sebep olur. Bu sebeple durumu idare ederek esnek bir strateji izlenmesi gerekir. Bu makalede esnek strateji ve nasıl izleneceği açıklanmaktadır.

Rehin Tutulduğunuzun Farkında Mısınız?

Liderlikte güvenli liman liderliği nasıl olur?. Kederle başa çıkmaları için onları cesaretlendirecek kadar onlara önem veren liderlere ihtiyaç duyarlar. Öyleyse bu ihtiyaç nasıl giderilir? Bu makalede okuyucu bu konuda önemli ipuçları bulabilir. Böylece kendinizi ve ekibinizi sağlıklı bir yüksek performans düzeyine taşıma fırsatını da yakalarsınız.Hepimiz, mecazi anlamda rehin alınıyor, patronlarımız, iş arkadaşlarımız, müşterilerimiz, aile üyelerimiz ve gün içinde etkileşim kurduğumuz herhangi biri tarafından tehdit edilmiş, kullanılmış veya haksızlığa uğramış hissediyoruz. Bizi kendi yaşantılarımız dahi rehin alabiliyor. Hatta kendi zihniyetimize, duygu ve alışkanlıklarımıza rehin düşüyoruz. Bu yazı, yaşanmış bir örnek olay üzerinden çatışmaları sorgulamaya fırsat vermekte. Çatışmayla başa çıkmak için, çatışmanın kökeninde yatan farklılıklarla birlikte, kayıpların yol açtığı duyguları anlamamız gerektiğinden yola çıkarak, değişim ve kayıp dönemlerinde, çalışanların güvenli liman liderliğine ihtiyacı vardır denilmektedir.

Zor Müzakereler

“Yüzleşmekte istemediğimiz veya konuştuğumuz takdirde sonucundan memnun kalmayacağımızı düşündüğümüz müzakereler bize zorlayıcı gelir. Aynı konuyu farklı kişilerle müzakere ettiğimizde her seferinde zor olarak tanımlamayız. Aslında bu zorluğun temelinde müzakere sürecinde yapılan hatalar ve hissetiğimiz olumsuz duygular yatar. Müzakere sürecinde yapılan hataları anlamak ve olumsuz duyguları yönetmek için duygusal zekaya dayalı bir süreç oluşturmak gerekir.”

İşyerindeki Kişilerarası Kötü Davranışların Çözümünde Müzakerenin Önemi

Bu makalede , iş yerlerinde kötü davranışlar sergilemenin amaçları , araçları , örgütsel sonuçlarını anlatmaktadır. Ayrıca işyerinde kötü davranışların nasıl önüne geçileceği ve müzakereler anlatılmaktadır.

Tutumların Müzakere Sürecine Etkisi Nedir?

“Olumlu ya da olumsuz tutumu belirleyen ve besleyen temel unsurlardan biri hangi zihniyet modeline yakın olunduğudur. MIT’li araştırmacılar kısa bir süre önce stresle müzakere arasındaki ilişkiyi inceledi ve büyüleyici bir sonuca ulaştı: Stresin fizyolojik belirtilerinin olduğu bir ortamda müzakereye olumlu tutumla yaklaşanların yaklaşık % 10’u, olumsuz tutumla yaklaşanlardan daha iyi anlaşmalar yaptı ve fırsatları daha net görebildi. Olumlu tutumdakilerin müzakere süreci ve karşı tarafla ilişkileri açısından daha avantajlı oldukları gözlemlendi. Ticari çevredeki müzakere süreçlerini on beş yılı aşkın bir süredir inceleyen Jonathan Sims, olumsuz zihin tutumları ve buna bağlı olarak ortaya konan davranış biçimleri ile ilgili bulgularını “müzakerede başarının ve başarısızlığın ayrılmaz anahtarları” olarak açıklıyor. Sims’e göre, bu uygunsuz zihniyet tutumlarının bir listesi aşağıda:1-Kendini sınırlayanlar (Self-limiting expectations)2-Konfor alanında kalanlar (Comfort seeking) 3-Çok taviz verenler (Attitudes to money) 4-Ataletsizler ( Inertia) 5-Zayıf iradeliler (Lack of self-control) 6-Aşırı hırslılar (Drivers) 7-Güç meraklıları (ego) 8-Kendilerine odaklananlar (Self absorption) Sonuç

Müzakerenin amacı “”her iki tarafın ihtiyaçlarını tatmin eden ve mutlu oldukları bir anlaşmaya varmak”” olarak görüldüğünde tarafların ikisinin de kazandığı ve fırsatların değerlendirildiği sonuçların alınmasını sağlar. Ancak hedef, “tarafların mutluluğuna bakılmaksızın, masaya koyulanların yüzde 100’ünü almak”” olduğunda, kötü duygular, sert sözler, sömürü ve enkaza dönüşen ilişkiler gözümüzün önünde canlanır. Bir müzakereci olarak yeteneklerinizi keşfetmek güveni geliştirecektir. Müzakereyi, gerginliği gidermek için stratejiler geliştirmek ve onu geride bırakıp kaçmak için değil, sizin için etkili olan olumlu bir kuvvet olarak kucaklayabilirsiniz.”

Müzakereyi Zorlaştıran Örtük Kabuller

Müzakere sürecindeki karar dinamiklerini daha etkin yönetmek için izleyebileceğiniz yöntemler nelerdir? Duyguların karar sürecini etkilemesiyle, akıldışı hükümler vermeden nelere dikkat etmelidir? Bu yazıda bu yöntemleri açıklamalarıyla bulabilirsiniz. Örtük pazarlığın bir sebebi de güven sorunu olduğunu, nelere sebep olabileceğini okuyabilirsiniz.Tarafların peşin hükümlü yargılarını terk etmeleri ve kendi çıkarlarının ötesinde, yeni dünyanın ihtiyaç duyduğu iş birliklerini kucaklamaları durumunda ideal müzakere sayılır. Çünkü insanlık 21. Yüzyıl ve sonrasında oluşacak problemleri tek başına göğüsleyemez. Bu makalede Homo Sapiens’in yazarı Harari, yeni kitabı “Homo Deus: Yarının kısa bir tarihi”nde de belirttiği önemli olmazsa olmazlardan bahsetmektedir.

Müzakere Üstadı ve Sanatına Giden Yol

Müzakere sanatı , müzakere tekniklerinin yaratıcılık ve kişinin kişisel dokunuşlarıyla birleşmesinden dolayı bu adı alır. Müzakere yaparkenki en önemli konulardan biri kendi gücümüzün farkında olmak ve onu nasıl kullanacağımızı bilmektir. Müzakere de her şey beklendiği gibi gitmeyebilir. Ancak siz ne kadar iyi hazırlanırsanız o kadar bu beklenmedik olaylar karşısında takılmazsınız. Her müzakerecinin kendi tarzı vardır ve bunu kendine özgü şekilde karşı tarafa lanse ederse müzakere sanatçısı olur.

Müzakerede Değerlerin Rolü

Bilinen insanlık tarihinde insan hep topluluk içinde var olmuştur. İki kişi bir araya geldiğinde düşünceleri, duyguları, davranışları, değer yargıları ve inançlarının farklı olmasından daha doğal bir şey de yoktur. Bu farklılıkların çakıştığı yerde ise çatışma kaçınılmaz olur. Gerek bireylerin gündelik sosyal ilişkilerinde, gerekse ulusal, uluslararası veya kurumsal boyutlardaki ilişkilerde yaşanan çatışmaların çözümünde kullanılabilecek en etkin araçlardan biri de müzakeredir. Müzakere ise karmaşık bir süreçtir. Bu yazıda insanların önemliye önemsize ya da doğruya yanlışa ilişkin referanslarının yani değerlerinin bu karmaşık süreci nasıl etkileyebileceği konu edilmiştir.

Müzakere Sanatının Öngörülemeyen Öğeleri

Müzakere sürecinde başvurulacak yol haritaları ve ihtiyaç duyulan teknik beceriler belirli yöntemlere dayanır, ölçülebilir ve bireylere planlama olanağı sağlar. Fakat her ne kadar müzakereler kusursuz bir strateji ve uygulama içerse de bazen farklı değişkenler yüzünden başarısızlıkla sonuçlanabilmektedir. Bu yazı öngörülemeyen ögelerin varlığı , bunun etkileri ve doğaçlamanın müzakeredeki rolünden bahsederken aynı zamanda bunu sanat ile bağdaştırarak ortaya koymaktadır.

Müzakere Tarzında Kişiliğin Rolü

İlişki yönetimi başarı ve huzur için çok önemlidir. İlişkiyi olumlu olarak yönetebilmek hayatın birçok alanında karşılaşılan gerekli bir beceridir. Müzakere sürecinin etkinliğini belirleyen, tarafların ilişkiyi nasıl yönettiğidir. Müzakere sürecinin anahtarı, kişilik özelliklerinde saklıdır. Kişinin müzakere sürecini nasıl yönettiği yazıda anlatılan kişilik özelliklerini hayata nasıl yansıttığının cevabını verir. Genel olarak müzakere sürecine bakıldığında öne çıkan kişilik özelliklerinden olumlu ve olumsuz etkilendiği görülebilir. Kişiliğinden dolayı müzakere sürecinde zorluk yaşayan bireyin eğitim, geribildirim vb. ile müzakere alanında kendisini geliştirebileceği bilinir. Bu yazıda, yüksek sosyallik, düşük iç uyum, düşük uzlaşılabilirlik, yüksek tedbirlilik, yüksek uzlaşılabilirlik ve düşük tedbirlilik kişilik özelliklerinin müzakere süreçlerine tanık olacaksınız.

İnsan Kaynakları ve Müzakere Alanları

“Kurum içinde insan kaynakları biriminin, üst yönetimin stratejik ortağı olarak fonksiyonları gittikçe artmaktadır. İnsan kaynakları stratejik ortaklığının sorumluluklarını kurumun tüm birimlerine hizmetle yerine getirmekte ve üst yönetimle diğer birimler arasında köprü oluşturarak, stratejilerin hedeflerle yukarıdan aşağıya hizalanmasını sağlamaktadır. Bunun yanı sıra, yatayda birimler arasında hedef bağlantılarını kurarak kurum içi uyumunu gerçekleştirmektedir. Tüm bunların gerçekleşmesi için de ihtiyaç duyulan hizmet ve araçların kurum faydasına yönelik temin edilmesi gerekmektedir. İnsan kaynaklarının bu konumu, yapılan işin her aşamasında etkin müzakere yönetimini de beraberinde getirmektedir. İnsan kaynaklarının fonksiyonları arttıkça ve bu fonksiyonların etkinliği önem kazandıkça müzakere yetkinliği öne çıkmakta ve bu yetkinliği kullanım alanı da gittikçe genişlemektedir. Bu makalede İK’nın misyonuna, müzakere yetkinliğinin hizmeti ortaya konmaktadır.”

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Müzakere, gelişime açık bir yetkinliktir. Bu yetkinliği değerlendirirken müzakere davranışının ne kadar etkili ve uygun olduğunu sorgulamak, gelişim planı için önemli bir yol haritası sağlayacaktır. Bu değerlendirme ve gelişim süreci kapsamında, bilgi, motivasyon ve özellikle iletişim becerilerini içine alacak şekilde kişisel değişkenlerin göz önünde bulundurulması gerekmektedir.

Personova Kişilik Envanteri Testi