Bir müzakeredesiniz, bir anda ortam gerginleşiyor, kalp atışlarınız hızlanıyor, avuçlarınız terlemeye başlıyor, soğukkanlılığınızı kaybetmeye başladığınızı düşünüyorsunuz. Bu stres ve gerginliği yönetebilen müzakerecilerin olup olmadığını merak ediyorsanız, bu sorunun cevabı “evet”: Bazı müzakereciler bu tür durumları gayet iyi yönetiyor. Hatta müzakereye karşı olumlu bir tutuma sahip olanların stres düzeyi diğerlerine göre daha düşük oluyor. Kendileri ve müzakerenin süreci hakkında ortalamadan daha iyi hissediyorlar.

MIT’li araştırmacılar kısa bir süre önce stresle müzakere arasındaki ilişkiyi inceledi ve büyüleyici bir sonuca ulaştı: Stresin fizyolojik belirtilerinin olduğu bir ortamda müzakereye olumlu tutumla yaklaşanların yaklaşık % 10’u, olumsuz tutumla yaklaşanlardan daha iyi anlaşmalar yaptı ve fırsatları daha net görebildi. Olumlu tutumdakilerin müzakere süreci ve karşı tarafla ilişkileri açısından daha avantajlı oldukları gözlemlendi.

Öğrenen-yargılayan zihniyet modeli

Olumlu ya da olumsuz tutumu belirleyen ve besleyen temel unsurlardan biri hangi zihniyet modeline yakın olunduğudur. Aşağıdaki tabloda, öğrenen-yargılayan zihniyet modeli gösterilmiştir. Tablodaki yaklaşımların hangisine sayıca daha fazla yakın olduğunuz, zihniyet modelinizin ne olduğu hakkında size fikir verecektir.

Müzakere sürecine ve diğer tüm zorlayıcı durumlara, öğrenen zihniyet yaklaşımı ile bakabilmek, daha berrak bir zihinle, amaca hizmet eden bir üslup ve davranış modelini sergileyerek, istenen sonuca ulaşılmasına katkı sağlayacaktır.

Olumlu tutumu geliştirmek

Bir müzakereci olarak yeteneklerinizi keşfetmek güveni geliştirecektir. Müzakereyi, gerginliği gidermek için stratejiler geliştirmek ve onu geride bırakıp kaçmak için değil, sizin için etkili olan olumlu bir kuvvet olarak kucaklayabilirsiniz.Müzakere esnasında ve her türlü zor durumda; duyguları, stres algısını, baskıyı, zorlanmayı yönetirken yoldan çıkmamayı sağlayan üç kavramdan bahsedecek olursak;

• Niyet: Hedef ve amacı belirler. İzlenecek yolda kalmayı, yoldan çıkmamayı hatırlatır. 
• Odak: Zamanın, yaşam enerjisinin ve kaynakların nerede kullanıldığı ile ilgilidir. Hedeften farklı bir yerde ve farklı bir amaca hizmet ediyorsa, gözden geçilmesi fayda sağlayacaktır.
• Zihniyet: Öğrenen ya da yargılayan zihniyet ile ilgilidir. Hedefe/Amaca hizmet eden yaklaşım, öğrenen zihniyetle yol almakla mümkündür. Tarafsız ve gözlemci olmaya, değişime hızla uyum sağlamaya imkân verecektir.

Ticari çevredeki müzakere süreçlerini on beş yılı aşkın bir süredir inceleyen Jonathan Sims, olumsuz zihin tutumları ve buna bağlı olarak ortaya konan davranış biçimleri ile ilgili bulgularını “müzakerede başarının ve başarısızlığın ayrılmaz anahtarları” olarak açıklıyor. Sims’e göre, bu uygunsuz zihniyet tutumlarının bir listesi aşağıda:

Kendini sınırlayanlar (Self-limiting expectations): 

Masaya oturmadan önce başarısızlığı planlayanlar, beklentilerine köle olabilir.Tutumları: “Bu her zaman piyasa fiyatına kadar olur”, “Berbat bir vaka var”, “Ne diyeceğini biliyorum, aslında sormanın bir anlamı yok”, “Bu pahalı olacak”, “Daha iyi bir konumda”, “Muhtemelen rakiplerimize gidebilir”, “Sunacak özel bir şey yok”, “Almanlar / Japonlar / Araplar her zaman bizden daha iyi müzakereciler gibi görünüyor” Davranışları: Acımasız talepler, imtiyaz vermeye hazır olmak, hemen harekete geçme düşüncesi.

Konfor alanında kalanlar (Comfort seeking): 

Stresten kaçınmaya eğilimli olma, rahat ortamda kalmayı ve verilen ilk teklifi kabul etmeyi getiriyor. Tutumları: “Aşırı yüksek talepler ilişkiyi mahveder” , “Çok fazla talep edersem fazla açgözlü görünürüm”, “Biraz daha zorladığım zaman kendimi hasta hissediyorum” Davranışları:Taleplerle karşı karşıya gelmemek, çok basit imtiyazlar vermek, son dakika tavizleri vermek, işlerin üstesinden gelmek için olabildiğince çabuk bitirmek.

Çok taviz verenler (Attitudes to money):

Pek çok insan, şirket parasına kişisel paradan daha farklı bakıyor. Bunun belirtisi olarak, gider hesabına bağlı olmadan şirket tarafından sağlanan konforları göz önünde tutuyor. Tutumları: “Şirkete geri dönüşüne baktığımda çok da fazla bir para değil” “Benim param değil”, “Anlaşmayı kazandığım sürece yüzde 1’in ne önemi var?” Davranışları: Çok hayırsever tavizler vermek, son yüzde 1 fırsatını göz ardı etmek.

Ataletsizler ( Inertia): 

Konfor alanında kalmanın ağabeyidir. Tutumları: “Her zaman daha iyi bir anlaşma vardır”, “Bu kadar ter dökmenin bir anlamı yok” Davranışları: Tembellik ve ertelemeler, özel hazırlık yapmamak, imtiyazları kolayca teslim etmek.

Zayıf iradeliler (Lack of self-control): 

Başarılı müzakerecilerin temel becerileri kendilerini kontrol edebilmeleridir. Tutumları: “Sadece birkaç dakika geç kalsam ne olabilir?” Davranışları: Kontrolsüz konuşmalar yapmak (özellikle stres altında), sorun yaratan yorumlar yapmak, sınırsız sözsüz iletişim, plansız gecikme.

Aşırı hırslılar (Drivers): 

“Güdümlü” görünmenin sıklıkla olumlu bir özellik olduğunun düşünülmesi şaşırtıcıdır. Biri ya güder ya da güdülenir. Güdümlü insanlar birçok şey başarabilirler ama onları güdüleyen şeyleri görmezden gelmeyi nadiren becerirler. Tutumları: “Yaptığım son şey olsa da bu satışı alacağım”, “Bu beni en iyi satış elemanı yapacak”, “Pozisyonumu ona takdir ettirmeliyim”, “Daha önce bir müşterimi hiç kaybetmedim”. Davranışları: Öz kontrolün olmaması, hakimiyet ihtiyacı, sessiz kalamamak, açıklama zorunluluğu, rekabet gücü (rekabetçi insanları manipüle etmek nispeten kolaydır).

Güç meraklıları (ego):

Müzakerede pek çok şey, egoyu kapıda bırakarak, olası en iyi anlaşmayı elde etmek yerine, egoyu beslemekle ilgilidir. Diğerinin egosu en büyük fırsatımız veya en büyük tehdidimiz olabilir. Tutumları: “Bu adamlar sorumluluğun kimde olduğu görmeliler” , “Zayıf görünmektense anlaşmayı kaybetmeyi tercih ederim” , “Bu müzakeredeki başarım yöneticilerim tarafından dikkat çekecektir” Davranışları: İlk söyleyeceği kelimelere odaklanma, son sözü söyleme ihtiyacı, önyargılı davranma, etkin dinlemede zorluk, savaşçı olma, karşısındakine hassasiyet gösterememe.

Kendilerine odaklananlar (Self absorption): 

İnsanların yüzde 95’i, hayatlarının yüzde 95’ini kendi zihinlerindeki dünyada geçiriyorlar. Oysa müzakere, karşımızdakinin zihninin içine girmektir. Tutumları: “Gerçekten bu anlaşmayı yaptırmalıyım”, “Onun pozisyonumu anlamasını sağlamalıyım”, “Konuşulan konu benim gündemim ile ilgili olmalı”. Davranışları: Karşı tarafın ihtiyaçları, öncelikleri konusunda bir eksikliği vardır, kendi zayıf yönlerini kabul etmez, duyarlılık göstermez.

Sonuç

Müzakerenin amacı “her iki tarafın ihtiyaçlarını tatmin eden ve mutlu oldukları bir anlaşmaya varmak” olarak görüldüğünde tarafların ikisinin de kazandığı ve fırsatların değerlendirildiği sonuçların alınmasını sağlar. Ancak hedef, “tarafların mutluluğuna bakılmaksızın, masaya koyulanların yüzde 100’ünü almak” olduğunda, kötü duygular, sert sözler, sömürü ve enkaza dönüşen ilişkiler gözümüzün önünde canlanır. Bir müzakereci olarak yeteneklerinizi keşfetmek güveni geliştirecektir. Müzakereyi, gerginliği gidermek için stratejiler geliştirmek ve onu geride bırakıp kaçmak için değil, sizin için etkili olan olumlu bir kuvvet olarak kucaklayabilirsiniz.