Kültür, bir topluluğu oluşturan bireylerin zihninin ortak yazılımıdır.¹ Kültür değerleri, o toplumda neye önem verildiğini, hangi davranışların uygun, hangilerinin uygunsuz bulunduğunu belirler.² Bir durumu algılama ve karşımızdaki kişiyle iletişim kurma yolumuzu şekillendirir. 

Farklı kültür değerlerine ve normlarına sahip taraflar arasında yürütülen müzakerelerde karşı tarafın kültürünü tanımak, şüphesiz sürecin daha rahat ve amaca yönelik olmasını sağlayacaktır. 

Müzakerenin amacı

Hayatın her alanı gibi müzakere süreci de birçok açıdan kültürden etkilenir. Örneğin müzakerenin amacı, kültüre göre değişir. Kültür, taraflar arasında bir anlaşma imzalamanın mı, yoksa uzun vadeli bir ilişki kurmanın mı amaçlandığının esas belirleyicisidir. Tarafların toplulukçu ya da bireyci kültürden olması, bu sorunun cevabını belirler. 

Toplulukçu kültürlerde iş kişiyle, bireyci kültürlerde kurumla yapılır. Bireyci kültürde bir anlaşmaya varmak için kişinin karşısında oturan şahsa değil, onun temsil ettiği kuruma güvenmesi yeterlidir. Oysa toplulukçu kültürlerde iş ilişkisi kurmak, anlaşmak için karşılıklı kişisel güven esastır. Bizim gibi toplulukçu kültürlerde toplantılardan evvel havadan sudan konuşmaların uzamasının gerçek sebebi budur. Bireyci Almanlara zaman kaybı gelecek bu ‘hal hatır sorma’ların, ‘küçük konuşma’ların amacı, kişisel yakınlığı ve güven ilişkisini kurmaktır. 

Polikronik/monokronik kültürler

Toplulukçu kültüre sahip ekiplerin müzakerelerde konuya girmesi uzun sürer. Zaman kullanımı daha gevşek ve rahattır. Oysa bireyci kültürlerde hal hatır sorma faslına tam bir dakika ayrılmışsa bunun bir buçuk dakikaya uzaması rahatsızlık yaratır. Çünkü bireyci kültürlerde ‘vakit nakittir’. Zaman kısıtlıdır ve bundan en verimli şekilde yararlanmak hedeflenir. Bunun için zaman belli birimlere bölünür ve her birimin başı, sonu, o birimde ne yapılacağı net olarak belirlenir. Buna program denir ve bizim dilimize Batı dillerinden girmiş bir kavramdır. 

Bireyci Batılılar programları bozulduğunda, araya bir şey girdiğinde ya da x işi için ayırdıkları birimde y işine de bakmak zorunda kaldıklarında büyük rahatsızlık duyarlar. Her şeyin bir zamanı vardır ve işler ardı ardına birbirini izlemelidir. Konular bir bir açılır, sonuca bağlanır ve kapanır. Bir konunun sürüncemede kalması, sonuca bağlanmaması rahatsızlık yaratacaktır. Bu kültürlere monokronik kültürler³ denir (s. 27-35). Türk kültürü gibi, zamanın daha rahat ve esnek kullanıldığı, birçok işin bir arada yapılabildiği kültürlere ise polikronik kültür adı verilir. 

Müzakere yürüten tarafların birbirlerinin zaman anlayışından haberdar olmaları önemlidir.

İletişim biçimi

Müzakere sürecinde konuşulan dil ortak olsa da, kelimelere ve beden diline yüklenen anlamlar, dolayısıyla iletişim biçimleri farklıdır.

Antropolog Edward Hall’un düşük bağlamlı/yüksek bağlamlı ayrımı³, iletişim biçimlerini kültürlere göre tanımlarken en sık başvurulan kuramlardandır (s. 17-23). Buna göre bireyci kültürlerin ‘düşük bağlamlı iletişim’ tarzında amaç, mesajı karşı tarafa kelimelerle mümkün olduğu kadar açık, net ve doğrudan iletmektir. Toplulukçu kültürlerin ‘yüksek bağlamlı iletişim’ tarzında ise mesajın çoğu kelimelerle değil, beden diliyle gönderilir. İletişim dolaylıdır. Bunun sebebi, toplulukçu kültürün ‘uyumu koruma’ kaygısıdır. 

Düşük bağlamlı iletişim karşı tarafa fazla doğrudan, yüksek bağlamlı iletişim ise fazla dolaylı ve örtük gelebilir. Dolayısıyla her iki iletişim tarzı da, özellikle kültüre yabancı olanlar için, yanlış anlamalara açıktır.

Toplulukçu Türk kültürü, yüksek bağlamlı iletişim biçimine sahiptir. Karşımızdakinin ‘aslında ne demek istediğimizi’ anlaması çok kolay olmayacaktır. Anlaşıldığımızdan emin olarak iletişimi sürdürmek, bu arada karşı tarafı doğru anladığımızı uygun aralıklarla özetleyerek kontrol etmek, müzakere sürecinde bize kolaylık sağlayacaktır. 

İkna yöntemi

Kültür, hangi etkileme ve ikna tekniklerini kullandığımızı ve hangilerine duyarlı olduğumuzu şekillendirir. Örneğin belirsizlikten kaçınan kültürlerde, özellikle de aynı zamanda iş yönelimli iseler, fikirleri uzman görüşleri, somut veriler ve araştırma bulgularıyla desteklemek, yaklaşımı diğer bakış açılarıyla sistematik olarak karşılaştırmak, test edilmiş ve onaylanmış yöntemlerden bahsetmek, ikna gücünü artıracaktır. 

Belirsizliği tolere eden kültürlerde ise yenilikçi ve alışılmadık yöntemler çok daha ilgi çekici bulunur.

Sonuç

Müzakerede kültürün yarattığı farklar, burada kısaca anlattığımız ‘amaç’, ‘zaman algısı’, ‘iletişim biçimi’ ve ‘etkileme stratejisi’nin çok daha ötesindeki boyutlarda süreci şekillendirir. Kültürün farklı boyutlarının müzakere süreciyle arasındaki dinamiğin farkında olmak, müzakerenin başarısının kritik belirleyicisidir. 

Kaynakça:

1. Geert Hofstede: Cultural dimensions [İnternet]. Uygun erişim: https://geert-hofstede.com/cultural-dimensions.html
2. Christopher H, Maria P, Syed R. Cross-cultural communication and negotiation. MANA 2005; 20 p.
3. Reynolds S, Valentine D. Guide to cross-cultural communication, 2nd ed., Upper Saddle River, New Jersey: Prentice Hall; 2011.