Müzakerede Değerlerin Rolü

Müzakerede Değerlerin Rolü

Bilinen insanlık tarihinde insan hep topluluk içinde var olmuştur. İki kişi bir araya geldiğinde düşünceleri, duyguları, davranışları, değer yargıları ve inançlarının farklı olmasından daha doğal bir şey de yoktur. Bu farklılıkların çakıştığı yerde ise çatışma kaçınılmaz olur. Gerek bireylerin gündelik sosyal ilişkilerinde, gerekse ulusal, uluslararası veya kurumsal boyutlardaki ilişkilerde yaşanan çatışmaların çözümünde kullanılabilecek en etkin araçlardan biri de müzakeredir. Müzakere ise karmaşık bir süreçtir. Bu yazıda insanların önemliye önemsize ya da doğruya yanlışa ilişkin referanslarının yani değerlerinin bu karmaşık süreci nasıl etkileyebileceği konu edilmiştir.

İş hayatında değer farklılıkları ve müzakere süreci

Organizasyonel davranış bilimleri literatüründe değerlerin bireyin davranış ve performansını nasıl etkilediğine ve bunun ne kadar önemli olduğuna dair pek çok atıf vardır. Bununla birlikte değerlerin müzakere sürecinde müzakerecinin performansını nasıl etkilediğine dair çalışmalar çok azdır. Bu konuda gerçekleştirilen bir çalışmadataraflara işe alım yetkilisi ve aday rolleri verilmiştir. Bu çalışmada sadece değerlerin müzakere sonucunu nasıl etkilediği değil, eş zamanlı olarak bireysel ve ikili etkileri de incelenmiştir. Elde edilen bulgulara göre müzakerecinin hedonistik ve gelenekçi değerleriyle rolü arasında anlamlı bir ilişki bulunmuştur. Sonuçlara göre işe alım yetkilisi rolünde olmak aday rolünde olmaya göre sorunları müzakere ederken bu rolü oynayana daha fazla kazanç sağlamıştır. Sonucun böyle çıkmasının sebebi işe alım yetkilisi rolünde olmanın statüsünün daha yüksek olması, daha prestijli bir rol algısı yaratması olabilir. Bu durum yüksek statü rolünü oynayanın sahip olduğu daha yüksek güven algısından ve düşük statüdeki rolün kendisine saygı duymasını beklemesinden kaynaklanabilir. Diğer yandan eğer ana roldeki işe alım yetkilisinin hedonistik ve gelenekçi değerleri yüksekse, bu rolü oynayanın performansı oynadığı rolün statüsüne rağmen olumsuz etkilenmektedir. Çünkü hedonistik insanlar amaca ulaşmak için gerekli stratejilerden çok süreçte aldığı bireysel zevke daha çok odaklanmakta ve bu da elde ettiği sonuçları olumsuz yönde etkilemektedir. Gelenekçi değerleri daha yüksek olanlarda ise utangaçlık ve alçakgönüllülük beraberinde eşlik etmektedir. Bu değerlere sahip olanların insanlarla ilişkilerini geliştirmek için daha işbirlikçi şekilde davrandıkları gözlemlenmiştir. Bunun sonucu da daha az rekabetçi şekilde davranıp daha az kazanç elde etmesidir.

2011’de yaşanan bir müzakerede2 ise taraflardan biri Google’in müzakerecileri, diğer taraf ise World Association of Newspapers and News Publishers (WAN-IFRA) temsilcileridir. Bu müzakere sürecinde Google temsilcileri bilgi özgürlüğü değeri üzerinden müzakereyi yürütürken, diğer taraf bilgi güvenliği ve telif hakları değerlerine dayanarak müzakere sürecini yürütmüştür. Sonuçta bu müzakere bu değerlerin aynı anda var olamayacağı, idealdeki kazan-kazan durumunun olamayacağı bir süreçtir. Öte yandan şu noktalar da akılda tutulmalıdır ki, Google’ın bilgi özgürlüğü değerini en öncelikli değer olarak görmesi fikri mülkiyetlerin korunmasını önemsemediği anlamına gelmez. Çünkü aynı şekilde yazılı basın temsilcileri de bilginin özgürce dağılımına kesinlikle değer vermektedir. Peki böyle durumlarda ne yapılmalıdır? Yani müzakerede değerlerin çakıştığı durumlarda nasıl bir çözüm üretmek gerekir? Bu örnekten yola çıkarak çözümün ne olabileceği konusunda Google’ın CEO’su Eric Schmidt bize bir röportajında şöyle fikir vermektedir: “Google kendisini dünyayı daha iyi bir yer yapmakla ilgili bir konumda görüyor ve bizim değerimiz daha fazla bilginin şeffaf olması. Basının tarihsel rolü de Watergate gibi örneklerden bu yana şeffaflık sağlamak….” Yani çözüm ortak bir başka değer üzerinden süreci ilerletmek olabilir. Bu örnekte şeffaflık değeri, bu müzakere süreci için ortak payda olarak ele alınabilir.

Sonuç

Özetleyecek olursak yukarıdaki örneklerde de görüldüğü gibi değerler müzakere sürecini şu ya da bu şekilde etkilemektedir. Verilen ikinci örnekte görüldüğü gibi, tarafların değerleri çakıştığında, müzakere sürecini tıkanma noktasına götürebilmektedir. Bu durumda ortak değer arayışına girmek çözüm yolunu açar. O zaman çıkartabileceğimiz sonuçlardan ilki değerlerimizin ne olduğunu bilmek ve süreci nasıl etkileyebileceğini baştan hesaba katmak olmalıdır. İkinci sonuç ise müzakere sürecini ayrışılan değerler üzerinden değil birleşilen ortak değerler üzerinden yürütmenin taraflar açısından daha kazançlı olabileceğini dikkate almaktır.

Kaynakça:

  1. Personal values and negotiation outcomes: Understanding ourselves and others [İnternet]. Uygun erişim: https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=2551706
  2. What role values play in the negotiation process [İnternet]. Uygun erişim:http://timrettig.net/what-role-values-play-in-the-negotiation-process/

Diğer Makaleler

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmiştir

Son Makaleler

En Çok Yorumlanan

Öne Çıkan Videolar

Hayatın Hakkını Vermek

Hayatın Hakkını Vermek | Prof. Dr. Acar Baltaş | TEDxIzmir

Mesleğimi nasıl seçmeliyim?

Kurumların yönetim felsefesini hayata taşıyan insan ve değişim projeleri üzerine çalışan Prof. Dr. Zuhal Baltaş, mesleğinizi nasıl seçmelisiniz konusu üzerine bilgi veriyor.

Hayalini Yorganına Göre Uzat

Prof. Dr. Acar Baltaş, TEDxAnkara'da yaptığı konuşmada istek ve başarı arasındaki ilişki ile "yatkın olduğumuz şeyleri hayal etmenin" önemini anlatıyor.

Öne Çıkan Kitaplar