Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Müzakere Yeterliliğini Değerlendirebilmek Mümkün Mü?

Müzakere, gelişime açık bir yetkinliktir. Bu yetkinliği değerlendirirken müzakere davranışının ne kadar etkili ve uygun olduğunu sorgulamak, gelişim planı için önemli bir yol haritası sağlayacaktır. Bu değerlendirme ve gelişim süreci kapsamında, bilgi, motivasyon ve özellikle iletişim becerilerini içine alacak şekilde kişisel değişkenlerin göz önünde bulundurulması gerekmektedir.

Müzakereyle ilgilenen bazı kuramcılar bir kimsenin müzakere sırasında gösterdiği davranışlarının yeterli olup olmadığının değerlendirilebilmesi için bazı yollar önermektedir.

Bu önemli bir sorudur, çünkü insanların bir müzakereyle uğraşırken yaptıkları davranışsal seçimlerin nasıl algılandığını etkileyen temel faktörleri anlayarak bunları göz önüne almamızı sağlayabilir. Biz bir kişinin müzakere davranışlarına ne zaman hayranlık duyuyoruz? Kişinin ne zaman bir konuya tam zamanında müdahale ettiğini veya ortaya çıkan konuların karmaşıklığı ile baş edemediğini düşünüyoruz?

Müzakere davranışlarını değerlendirebilmek için müzakereyi yönetirken hangi davranışların yeterli veya yetersiz olduğunu gösteren koşulları açıklayarak bir çerçeve oluşturabiliriz:

Müzakere davranışlarının yeterliliğini değerlendirebilmek için iki genel ölçüt vardır: (1) Davranışın etkili olması, (2) Davranışın uygun olması.

Etkililik

Müzakere davranışlarını ortaya çıkardıkları sonuçlar veya yarattıkları etki bakımından değerlendirebilmek mümkündür. 

Bir müzakere davranışının etkili olduğuna karar verebilmek için göz önüne alınacak temel sorular şunlardan oluşur:

  1. Müzakerede gösterilen davranışlar bu davranışı gösteren kişinin istediği amaca ulaşmasına yaramış mıdır?
  2. Bu davranışlar farkında olarak mı yapılmıştır ve de aynı anda değişik amaçlara hizmet edecek şekilde midir? Bu amaçlar üç başlıkta ele alınabilir:
  • Bir sonuç almaya götürecek nitelikteki amaçlar: Bir kimsenin müzakerede gözle görünür bir sonuç elde etmesi veya bir kaynağa ulaşması.
  • Kendini korumaya yarayan amaçlar: Kişinin müzakere sırasında ve sonrasında kişisel imajını (başkalarıyla iletişimimiz sırasında karşımızdaki kişilerin bizi olumlu bir şekilde görmesini arzu ederek bunu onlara göstermeye çalışmamız; insanın kendisini belli bir şekilde gösterme isteği) muhafaza etmek istemesi.
  • İlişkisel amaçlar: Kişinin müzakere yaptığı kişilerle olan ilişkisinin statüsünü korumak istemesi.
  1. Kişinin inandığı şekilde gösterdiği davranışları anlamlı veya önemli midir? Kişi değişik amaçlara hizmet etmek üzere uygun olan davranışları seçerken iyi bir seçim yapmakta mıdır?

Uygunluk

Müzakere davranışları bir kimsenin müzakerede göstermesi gereken norm ve beklentilere uygun olup olmaması bakımından da değerlendirilebilir.

Uygunluk kararında belirleyici sorular şunlardır:

  1. Müzakere davranışları, sergilenmiş olduğu toplum, kurum veya ilişkiler içinde nasıl değerlendirilmektedir?
  2. Davranışlar gözlemci veya bundan etkilenen grubun etik normlarını ihlal etmekte midir?

Müzakere davranışları toplumda hangi davranışların uygun ve sosyal olarak kabul edilebilir olduğu konusunda bir mutabakat içermekte midir? Müzakere davranışlarının yeterliliği değerlendirilirken yukarda değindiğimiz her iki konu da aynı anda işin içindedir. Eşinizin davranışını değiştirmek için şiddete başvurmak gibi etkili görülen bazı davranışlar uygun değildir. Uygun olan bazı davranışlar da kişinin amaçlarına ulaşması için etkili olamayabilir. Çalışanlara iş davranışlarını değiştirmeleri için para ödüllerinin verilmesi ama çalışanların performanslarında hiçbir değişikliğin olmaması bunun bir örneğidir. 

Kişisel değişkenler

Müzakere davranışlarının yeterliliği konusunda, hem etkililiği, hem de uygunluğu içine alan bazı kişisel değişkenlerden söz etmek gerekir. Bunlar bilgi, motivasyon ve beceridir:

  1. Bilgi: Kişi, insanları harekete geçiren motifler, bir davranışın kabul edilebilir olması için özel ve genel kurallar, ilişki ve amaçları dengelemenin önemi gibi faktörler bakımından yeterince bilgi sahibi midir?
  2. Motivasyon: Kişi etkin ve uygun davranmak isteği ve çabası içinde midir? Kişi bir müzakerede etkili olmakla uygun olmayı dengeleyemeyeceğini düşündüğünde, bazen bu dengeyi sağlama konusundaki harekete geçme isteği azalmaktadır. O zaman da uygun olup olmamasına bakmaksızın, amacına ulaşmaya çalışabilmektedir.
  3. Beceri: Kişi aynı anda hem etkili olabilen, hem de yerinde ve uygun olan iletişim becerilerini sergileyebilmekte midir? Pek çok amacı dengelemeye ve aynı zamanda da kabul edilebilir normlar içinde kalmaya çalışmak, çok stresli veya zorlayıcı bir durum yaratmaktadır. Yeterli olabilmek için insanların iletişim becerilerini rahatça kullanabilmeleri gerekir. Özellikle de müzakere konusu onların maddi veya kişisel güvenliklerini etkileyecek kadar ciddi ise, iletişim becerileri önemlidir. 

Sonuç

Müzakere, gelişime açık bir yetkinliktir. Bu yetkinliği değerlendirirken müzakere davranışının ne kadar etkili ve uygun olduğunu sorgulamak, gelişim planı için önemli bir yol haritası sağlayacaktır. Bu değerlendirme ve gelişim süreci kapsamında, bilgi, motivasyon ve özellikle iletişim becerilerini içine alacak şekilde kişisel değişkenlerin göz önünde bulundurulması gerekmektedir.

Diğer Makaleler

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *

Son Makaleler

En Çok Yorumlanan

Öne Çıkan Videolar

Hayatın Hakkını Vermek

Hayatın Hakkını Vermek | Prof. Dr. Acar Baltaş | TEDxIzmir

Mesleğimi nasıl seçmeliyim?

Kurumların yönetim felsefesini hayata taşıyan insan ve değişim projeleri üzerine çalışan Prof. Dr. Zuhal Baltaş, mesleğinizi nasıl seçmelisiniz konusu üzerine bilgi veriyor.

Hayalini Yorganına Göre Uzat

Prof. Dr. Acar Baltaş, TEDxAnkara'da yaptığı konuşmada istek ve başarı arasındaki ilişki ile "yatkın olduğumuz şeyleri hayal etmenin" önemini anlatıyor.

Öne Çıkan Kitaplar

Personova Kişilik Envanteri Testi