Müzakere yönetiminde yetki ve gücü elinde bulunduran yöneticinin gücünü ölçülü bir şekilde kullanması gerekir.Yönetici gücünü ikna etmek yerine razı etmek yolunu seçip kullanırsa bu durum zorlaştırıcı olabilir,çünkü razı etme yolunda karşısındaki kişi bunun acıısını çıkartmak için bir fırsat arar.

Müzakere stratejik bir süreçtir. Müzakere sonrasında hedeflerimize ulaşmak için öncesinde öngördüğümüz ve göremediğimiz her şey için çok iyi hazırlık yapmalıyız. Sonrasında hazırlık yerini iletişim yöntemine bırakır ve son olarak ta anlaşma süreci devreye girer. Bu makalede ise bu süreçlere yakından bakıp aynı zamanda pazarlık ve çözüm odaklı müzakere örneklerine de ulaşabilirsiniz.

Karşılıklı bağımlılık yeni iş hayatının olmazsa olmaz koşuludur. Farklı beklentiler, farklı bakış açıları, çoğu kez de çatışan amaçlar iş yaşamının doğal bir parçası sayılır. Bu da beraberinde bir müzakere süreci getirir. Bir müzakere süreci başlamışsa, orada hak edilenden çok müzakere edilen kadarının kazanılacağı çok açıktır. Bir diğer ortada olan konu, müzakere süreçlerini etkileyen unsurların, hangi aşamalarda, hangi stratejilerle yönetileceğidir. O halde başarılı bir müzakere için tüm tarafların kazançlı çıktığı bu denge durumunu sağlamak konusunda acilen yapılması gereken, müzakere becerisini kazanmak yönünde adım atılmasıdır.

Yaşamda her gün ufak büyük pek çok konuda karar verilir. Her kararda bir şeylerin muhakemesi yapılır ve söz konusu taraflarla müzakere edilir. Çocukların eğitimi, iş değişikliği, ailenin maddi yatırımlarını kullanma şekli vb. Her kararın iki kaçınılmaz zorluğu vardır. Bunlardan birincisi insan beyninin olasılıklar üzerine tarafsız bir düşünce kurgulama şansına sahip olmayan bir organ olmasıdır. Üstelik bu özelliğini kabul etmekte de ciddi zorlukları vardır. İkincisi her kararın bir vazgeçiş oluşudur. İnsan psikolojik olarak vazgeçmeyi bir zaaf olarak görme eğilimindedir.

Kültür farklılığı, bazı anlaşmazlıkların hatta çatışmaların doğmasına yol açıyor. Hollanda ile hangi kültür farklılıklarımız var ve bu farklılıkları nasıl yönetebiliriz?

Müzakere , iki veya daha fazla tarafın ortak çıkarırlar veya çatışmalar konusunda birbirlerini etkileyerek uzlaşmaya çalıştıkları dinamik bir süreçtir. Günümüz müzakere sisteminde tek ve en doğru etik sistemi mevcut değildir , farklı yaklaşımlar olmalıdır. Sürekli değişim içerisinde olan bu müzakere sürecini , müzakere ortamı , çevresel faktörler ve müzakerecinin kişilik ve davranışları etkiler. Müzakere sürecinde uyulması gereken zorunlu kurallar vardır. Bu makalede de müzakere süresindeki kurallardan bahsedilmektedir.

Federal Teknoloji Enstitüsü’nde (ETH’de) uygulamalı matematik okuyan Prof. Dr. Michael Ambühl bu yazıda kendi deneyimleriyle matematiksel gerçeklikleri buluşturuyor. Şuan ETH’ de profesör olan Ambühl bu deneyimlerini kavramsallaştırmaya çalıştığını ve buna müzakere mühendisliğini dediğinden bahsediyor. Müzakere mühendisliğinden, karmaşık bir problemin alt problemlere ayrıştırılmasını ve matematiksel araçların kullanılması anlaşılıyor. Farklı stratejilerle farklı sonuçlar alınan müzakerelerde açık olmak büyük önem taşır. Müzakerelerde matematiği kullanmak probleme daha nesnel yaklaşmak ve süreci daha iyi anlamak için faydalı durumdadır.

Müzakere, bir kişinin diğer bir grupla bir konuda uzlaşabilmesidir. Müzakerede saldırı bir tarz benimsememek çok önemlidir. Müzakere sonucunda her iki tarafında sonuçları memnun ayrılması önemlidir. Müzakerede kazan-kazan ilişkisi hayata geçmiş ise iş birliği başarı ile sonuçlanmış demektir. Bu makalede de müzakere sürecinin aşamalarından bahsedilmektedir.

Uzun yıllardır müzakere becerini geliştirmeye yönelik olarak sürdürdüğümüz Kazanmak Yetmez eğitimlerin katılımcıları tarafından, öncesinde iddialı başlığı ile sonrasında ise içeriğinde yer alan ilginç tartışma ve uygulamaları ile büyük ilgi ve destek gördüğünü söyleyerek başlamalıyım. Bu eğitimlere, çoğu zaman “Kim kaybetmek üzere bir müzakereye girer?” sorusuyla başladığımda yanıtlar ağırlıklı olarak “Kimse!” diye, gelir. Oysa, bu hızlı yanıtın hemen ardından sadece kazanmaya, yani sonuca odaklanmanın süreci ihmal etmenin bize yaptıracağı hatalardan, ya da bazen sadece karşı tarafı mutlu etmek adına baştan küçük kayıpların göze alınabileceğinden söz ettiğimde sınıftan “Ama o başka” sesleri yükselmeye başlar.

Bu makalede, iş dünyasında isteğini elde etmenin en etkili yolu olan müzakere sistemini , taktik ve stratejinin farklarını , stratejileri belirlemenin önemli anahtar noktaları anlatılmaktadır.

Satış yapan, kendi ihtiyaçları kadar müzakere edeceği tarafında ihtiyaçlarını da bilmelidir. Öne çıkan şey birlikte büyümek olmalıdır. Müzakereye katılacak kişiler kilit rollerdir. Onların güçlü , deneyime açık yanları müzakerenin seyrini belirler. Müzakere ortamı kapalı , açık , dar , geniş bir alanda olmalıdır. Müzakerede açılış ve kapanış pozisyonları nettir. En son gerileyecekleri nokta müzakerenin kapanış noktasıdır.

Karşılıklı müzakere sürecinde gerek bireysel gerek ise kurumsal hedeflenen başarı yakalanamadığında süreç yönetimi büyük önem taşımaktadır. Kişinin /kurum temsilcisinin böyle bir durumda panik olmadan, müzakeredeki kendi ve veya karşı savlardaki olumlu verilere odaklanarak, gereğinde hatalarını kabul ederek gelecekte ki bireysel ve kurumsal başarının temellerini atmaya yönelik girişimlerde bulunması gereklidir.