Müzakere’nin Olmazsa Olmazı: “Kazan – Kazan Prensibi”

Müzakere’nin Olmazsa Olmazı: “Kazan – Kazan Prensibi”

Konu iş hayatına geldiğinde müzakere tekniklerini bilmek mutlak başarı için kritiktir. Yeni bir müşteri kazanmaya çalışırken, bir yatırımcıya sunum yaparken, ekibimizi yönetirken yani hemen hemen iş hayatının her alanında müzakereye ihtiyaç duyarız. 

Müzakere sözcüğü “zikr” etmekten yani söylemekten, ifade etmekten gelir ve asıl olarak bir kişinin diğeriyle ya da bir grubun diğer grupla bir konuda uzlaşabilmesidir. Müzakere öğrenilebilir beceriler bütünüdür ve başarılı bir müzakerede duygulara, sezgilere ya da şansa yer yoktur. Karşı tarafın zayıflıklarını bilerek ve durumu iyi analiz ederek müzakere sonucunu uzlaşıya dönüştürebiliriz. 

Müzakerenin temelini ihtiyaçlar oluşturmaktadır. Bu ihtiyaçlar tanımlı ve kategorize edilmiş olmalıdır. İhtiyaçlar tespit edilmediği takdirde müzakerede başarıdan bahsedilmesi mümkün değildir. Dinleme, anlama, güvenli davranma, saygıyla karşılık verme, sosyal nezaket kurallarına uymak müzakere içinde kritik davranışlardır. İyi organize edilmiş bir müzakere 3 aşamadan oluşur.

  1. Aşama: Müzakere öncesi
  2. Aşama: Müzakere sırası
  3. Aşama: Müzakere sonrası

1. Aşama: Müzakere öncesi

Öncelikle, müzakere edeceğiniz kişi ve konu hakkında detaylı araştırma yapmak ile işe başlanmalıdır. Karşınızdakini ve durumu ne kadar iyi tanırsanız, müzakere tarzını, savındaki zayıf ve güçlü yönleri o kadar iyi bilirsiniz ve bu da size uzlaşı önerinizi güçlendirme fırsatı verir. 

Beyin fırtınası yaparak karşı tarafı etkileyecek görüşler çıkarmak müzakere öncesi yapılması gereken en önemli hazırlıklardan biridir. Yaşanmış tecrübelerden müzakereye neler aktarılacağı belirlenmelidir. Unutulmamalıdır ki bilgi; farklı seçeneklerin yaratılmasında, Kazan – Kazan prensibine en uygun kararların verilmesinde önemli faktördür. Yetersiz bilgi mücadele gücünü azaltırken kredilerin çabuk tükenmesine neden olur.

Karşı tarafın duruşunu kavramadan kendi duruşumuz hakkında ipucu vermekten kaçınmalıyız. Aksi takdirde karşı tarafın olumsuz algısını miktar ve nitelik açısından çoğaltmasına neden oluruz. 

2. Aşama: Müzakere sırası 

Müzakere, münazara değildir ve taraflardan birinin kazanması için değil, her iki tarafın da kazanması için yapılır. Buradan yola çıkarak müzakereyi söz söyleme ve ikna etme becerileri içerisinde değerlendirmek gerektiği hatırda tutulmalıdır. Müzakere sırasında dikkat edilmesi gerekenler;

  • Müzakere esnasında asla aceleci davranmayın. Karşı taraf bu aceleci tutumunuzu yanlış anlayabilir ve siz karşı tarafı etraflıca anlamak için gereken vakti kendinize tanımamış olursunuz.
  • Tutum ve davranışlarınıza dikkat edin. Müzakere sürecinde diğer taraf kendini tehdit edilmiş, küçük düşürülmüş hissederse ve sadece mecbur kaldığı için bu anlaşmayı imzalamışsa muhtemelen sizinle bir daha iş yapmak istemeyecektir. Kısadönemlibu başarı, ortave uzundönemde, ilişkiveyaiş boyutlarındabaşarısızlıkhalinedönüşecektir.
  • Karşı tarafı yargılamaktan, sürecin rekabete ve ihtirasa dönüşmesinden kaçının. Bu algılamanın yaşandığı ortamlarda konular değil, kişiler tartışılıyor demektir. Bu durum ise başarısızlığın habercisidir.
  • Karşı tarafın konuşmasından, hareketlerinden ve tepkilerinden ihtiyaçlarına ilişkin ipuçları yakalamaya çalışın.
  • Müzakere sırasında söylenenlerin anlaşıldığını göstermek için anladıklarınızı karşı tarafla teyit edin. Kilit sözcükleri ve arka planda yer alan düşünceleri açmak için açık uçlu sorular sorun.
  • Talep etmediğiniz hiçbir şeyi alamazsınız. Bu nedenle istediklerinizi elde edebilmeniz için net ve ihtiyaçlarınızın anlaşılmasında ısrarcı olmalısınız.
  • Anlaşamadan ayrılsanız bile, o kişi ya da şirketle belki başka anlaşmalar yapabileceğinizi düşünerek yüzünüzden tebessümü eksik etmeyin.

Bu aşamada önemli olan, anlama ve anlaşma gayretinin gösterilmesidir.

3. Aşama: Müzakere sonrası 

En önemli konu müzakere sırasında verilen sözlerin tutulması ve takibidir. Müzakerenin uzun dönemli yararlar sağlayabilmesi için, taraflar arasında fikir çatışmaları olsa dahi güven duygusunun yaşatılmasına ihtiyaç vardır. 

Sonuç

Müzakerede yaratılması gereken genel izlenim işbirliğine açıklıktır. Geri çekilmeyen ancak saldırı da içermeyen bir tarz sergilemek önemlidir. Müzakere sonrasında her iki tarafın sonuçtan ne kadar memnun olduğu ele alınmalıdır. Müzakerede Kazan – Kazan ilişkisinin hayata geçmiş olması işbirliğinin uzun soluklu ve başarılı olduğunu gösterir.

Diğer Makaleler

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmiştir

Son Makaleler

En Çok Yorumlanan

Öne Çıkan Videolar

Hayatın Hakkını Vermek

Hayatın Hakkını Vermek | Prof. Dr. Acar Baltaş | TEDxIzmir

Mesleğimi nasıl seçmeliyim?

Kurumların yönetim felsefesini hayata taşıyan insan ve değişim projeleri üzerine çalışan Prof. Dr. Zuhal Baltaş, mesleğinizi nasıl seçmelisiniz konusu üzerine bilgi veriyor.

Hayalini Yorganına Göre Uzat

Prof. Dr. Acar Baltaş, TEDxAnkara'da yaptığı konuşmada istek ve başarı arasındaki ilişki ile "yatkın olduğumuz şeyleri hayal etmenin" önemini anlatıyor.

Öne Çıkan Kitaplar