Bir kavramın içselleştirilmesinin ilk adımı kavramı, en geniş şekilde tanımlamak ve bu tanım üzerinden anlamaya çalışmaktır. Anlam bu kadar önem taşıdığına göre yazının hemen başında “müzakere nedir?” sorusunun yanıtını vermemiz gerekir. Geniş bir tanımla müzakere; çıkarları çatışan en az iki ya da daha fazla kişinin ya da grubun, çıkar çatışmasına neden olan konu üzerinde ortak karar verme sürecidir. Bu tanımdan yola çıkarsak müzakerenin öğelerini; müzakere edilecek bir konu, fikir alışverişi yapılacak bir ortam, taraflar ve karar olarak sıralayabiliriz. 

Çoğu zaman pazarlık kavramıyla karıştırılan müzakerenin en önemli olgusu kazanan olmaktır. Ancak müzakerelerde kazanan olmanın, karşı tarafı köşeye sıkıştırmak, tek tarafın tatmin olduğu bir sonuca ulaşmak olmadığının altını çizmek gerekir. Unutmamak gerekir ki ticari olsun olmasın, taraflar arasındaki sürdürülebilir bir ilişkide iki tarafın da bu ilişkiden nispeten kazanç elde etmesi gerekir. Bu kazanç, günün şartlarına bağlı olarak tarafların amaçlarına yönelik olduğu için, bugün kazanırken bir sonraki gün karşı tarafın kazanmasına izin vermek şeklinde olabilir. Kaynak dergisinin diğer yazılarının konusu olduğu için bu yazıda bu süreçlerin sadece isimlerine yer vermek istiyorum. Sonuçlarına göremüzakere süreçleri, kazan-kazan, kazan-kaybet, kaybet-kazan, kaybet-kaybet olmak üzere dört başlıkla ifade edilir. Müzakereler tarafların sonucunda düşman veya dost kazanmayı amaçladığı süreçler olmadığına göre, esas olan hedeflenen kazançtan en az tavizi vererek müzakereyi kazan/kazan ekseninde tutmak olmalıdır. En büyük müzakerelerin devletler arasında yapıldığı düşünülürse, en başarılı müzakereci ülkelerden olan İngiltere’nin bu başarısının arkasında Winston Churcill’in “İngiltere’nin dostu yoktur. İngiltere’nin düşmanı da yoktur. Önemli olan İngiltere’nin çıkarlarıdır.” sözüne olan inancı örnek gösterilebilir.  

Müzakare unsurları

Hayatın ve iş hayatının her alanında müzakere etmenin kaçınılmaz olduğu günümüzde herkesin bir müzakereci olduğu gerçeği genel kabul gömüştür. Bu kabul her ne kadar her sorunun müzakere edileceği, iyi veya kötü bir sonuca bağlanacağı gerçeğinden yola çıksa da, müzakere sanıldığı gibi kendiliğinden ortaya çıkan, ne olursa olsun bir sonucun olduğu, sanıldığı kadar basit bir süreç değildir. İçerisinde birçok değişkeni barındıran karmaşık bir süreçtir.  

Bir müzakereye dahil olan ve sonuca etki eden tarafların kişilikleri, hedefler, stratejiler, ortak amaçlar, süreçler olarak sıralayacağımız müzakere unsurlarına, dergideki diğer yazılarda geniş yer verilmiş olsa da gerek müzakerenin hazırlık aşamasında gerekse müzakere sırasında dikkat edilmediğinde müzakere sürecinin engelleneceğinin unutulmaması gerekir. Turkland Bank A.Ş.’den Gözde Şahin’in yazısında ayrıntılarıyla bahsettiği gibi müzakere aşamaları iyi yönetilmediğinde müzakere, kuralları olmayan, güçlünün zayıfı ezdiği, kazananın olmadığı bir savaş olarak karşımıza çıkar.

Müzakere bir olayı sadece sonuca ulaştırmaktan çok daha fazla, tarafları etkileyerek ve ikna ederek yönetildiğine göre, taraflarda ortalamanın üstünde bir ifade yeteneği olmasını gerektirir. Müzakerenin etkin yönetimini sağlayan, çok hızlı bir şekilde, bir strateji çerçevesinde düşüncelerini planlayan, söyleyeceklerinin karşı tarafta yaratacağı etkiyi tahmin edebilen ve duygularını kontrol altına alabilen müzakerecilerin varlığıdır. Bir diğer önemli konu, tarafları müzakereye yönelten bir ilginin varlığı ve tarafların müzakere sonucunda kendi yararlarına dair sonuçların çıkacağına olan inançlarıdır. Taraflardan birinde bu inancın eksikliği, müzakere ortamının oluşmasını en baştan engeller. Eşit şartlarda olmayan bir ortamda, stratejileri belirlenmemiş, amacı tanımlanmamış bir sürecin içerisinde kısır döngü yaşamak bir müzakereyi kabusa dönüştürür. Bu kısır döngü içerisine müzakereye uygun olmayan kişilikteki insanların müzakereci olarak katılması da eklenirse kazananın olmadığı, boşa geçen zamanların yaşandığı bir durum ortaya çıkar.

Sonuç

Karşılıklı bağımlılık yeni iş hayatının olmazsa olmaz koşuludur. Farklı beklentiler, farklı bakış açıları, çoğu kez de çatışan amaçlar iş yaşamının doğal bir parçası sayılır. Bu da beraberinde bir müzakere süreci getirir. Bir müzakere süreci başlamışsa, orada hak edilenden çok müzakere edilen kadarının kazanılacağı çok açıktır. Bir diğer ortada olan konu, müzakere süreçlerini etkileyen unsurların, hangi aşamalarda, hangi stratejilerle yönetileceğidir. O halde başarılı bir müzakere için tüm tarafların kazançlı çıktığı bu denge durumunu sağlamak konusunda acilen yapılması gereken, müzakere becerisini kazanmak yönünde adım atılmasıdır.