Başarısız Bir Müzakereden Nasıl Ders Çıkarırız?

Başarısız Bir Müzakereden Nasıl Ders Çıkarırız?

Karşılıklı müzakere sürecinde gerek bireysel gerek ise kurumsal hedeflenen başarı yakalanamadığında süreç yönetimi büyük önem taşımaktadır. Kişinin /kurum temsilcisinin böyle bir durumda panik olmadan, müzakeredeki kendi ve veya karşı savlardaki olumlu verilere odaklanarak, gereğinde hatalarını kabul ederek gelecekte ki bireysel ve kurumsal başarının temellerini atmaya yönelik girişimlerde bulunması gereklidir.

Bazen, çok çaba sarf etmenize rağmen, müzakere istediğiniz gibi gitmez. Bazen müşteri sizi düşündüğünüzün oldukça üstünde bir fiyat indirimi için zorlar veya rekabetçi bir tutumla projeye yaklaşır. Kaybeden taraf olarak yaşadığınız hayal kırıklığıyla nasıl başa çıkarsınız? Hem itibarınızı korumak, hem de iş ilişkinizi sağlam tutmak için ne yaparsınız?

Uzman tavsiyeleri

Uzmanlar, sadece bir müzakereyi kaybettiniz diye, müzakere becerilerinizden şüphe duymamanızı tavsiye ediyor. “Harvard Business Review’dan Müzakere Kılavuzu (HBR Guide to Negotiating)”nun yazarı Jeff Weiss, ”İtibar tutarlı davranışla sağlanır” diyor. Eğer bu tecrübeden öğrenirseniz, kendinize bir değer katmış olursunuz. İyi bir başlangıç zihniyet değişikliğiyle mümkündür. Çözüm üretin, amacınız kazanmak için çabalamak değil, problem çözmek olsun. İşte tam da burada gerçek kazan-kazan senaryoları ortaya çıkar. 

Müzakere süreci istediğiniz gibi ilerlemediğinde ders çıkarmak için yapabilecekleriniz panik olmamak, olumluya odaklanmak, hatalarınızı kabul etmek, geleceğe yatırım yapmak ve durum değerlendirmesi yapmaktır.

Panik olmayın

Derin bir nefes alın ve uğradığınız kaybı nasıl kontrol altına alacağınızı düşünün. Bu kayıp dünyanın sonu değil. Gelecekte benzer bir müzakereyi tekrar deneyimleme fırsatınız olacak. Yaşadığınız olumsuzluğun işinize ve itibarınıza verdiği zararın boyutunu gözünüzde büyütüyor olabilirsiniz. Örneğin, istediğiniz fiyatı alamamış olmanız, müşterinizin fırsatçı olduğunuzu düşündüğünü göstermez. “İstediğine (Hatta Daha Fazlasına) Sahip Ol! (Getting (More of) What You Want)” kitabının eş yazarı Margaret Neala, eski bir deyişi vurgulayarak şöyle diyor: “Başkalarının sizi ne kadar az düşündüğünüzü bilseniz, ne düşündüklerine bu kadar aldırış etmezdiniz”.

Olumluya odaklanın

Neala “Hiçbir zaman istediğinizin yüzde 100’ünü elde edemezsiniz” diyor. Ancak en iyi müzakereciler beklenmedik yerlerde fayda ve değer oluşturlar. Belki istediğiniz kadar büyük bir sipariş alamadınız ancak ileriye yönelik iyi bir müşteri ilişkisi geliştirdiniz. Wess ise kendinize şu soruyu sormanızı öneriyor: “Bu anlaşmaya bir başka ayrıntı daha ekleyebilir miyim?”. Bir şekilde bu durumu dengeleyebileceğiniz başka bir şartın olup olmadığına veya başka bir ticari alışveriş gerçekleştirip gerçekleştiremeyeceğinize bakın. Uygun olmayan şartları telaş içinde tekrar müzakere etmeye çalışmak, umudunuzu kaybetmiş olduğunuzu gösterir. Bunun yerine, kabul ettiğiniz düşük karın, yeni pazarlara açılmakla nasıl dengelenebileceği üzerine düşünün. 

Hatalarınızı kabul edin

Diyelim ki, önemli bir müşteriyi kazanma çabalarınız boşa gitti. Hayal kırıklığı yaşayarak köşenize çekilmeyin. Böyle davranmak hiçbir işe yaramaz, çalışanlarınızla ve yöneticilerinizle konuşarak durumu kontrol altında tutmanızı engeller. Şirket içinde konuşmaya ihtiyaç duyduğunuz kişileri belirleyin. Bu olayın neden olduğu ve ne anlama geldiğiyle ilgili iş arkadaşlarınıza aktarmanız gereken bir bilgi olup olmadığını sorgulayın. Yapılan yanlışlarla ilgili açık olmak çalışanlarına rol model olan yöneticiler için özellikle önemlidir. Daha iyi bir lider olmak için, hem hatalarınızı kabul etmeli, hem de hatalarınızdan öğrenmelisiniz. Eğer siz şeffaf olursanız, çalışanlarınız da kendi müzakereleri yolunda gitmediğinde, büyük olasılıkla aynı şekilde davranacaktır. 

Geleceğe yatırım yapın 

Neale “İstediğiniz sonucu alamayınca, yaşadığınız hayal kırıklığının hikayenin sonu olduğunu düşünmeyin” diyor. “Gelecek müzakereye hazırlanın” diye ekliyor. Hala masadayken, bir sonraki anlaşmaya zemin hazırlayın. Örneğin, çok uzun süredir birlikte çalıştığınız ve iş ilişkinize değer verdiğiniz için müşterinizin lehinde bir iş antlaşması yapıldığını vurgulayabilirsiniz veya geçmişte problemlerinizi çözmeye yardımcı oldukları için şimdi de sizin onların problemini çözmesine yardım ettiğinizi söyleyebilirsiniz. Konuşmanızı yolun ilerisine odaklayın. Weiss’a göre, “hemen şimdi bir sonraki müzakereyi düşünmeye başlayabileceğinizi” karşı tarafla paylaşabilirsiniz. Bu yolla müzakereyi bir seri iletişim yelpazesi şeklinde her geçen gün genişletebilirsiniz.

Durum değerlendirmesi yapın

İlk olarak antlaşmanın niye hayal kırıklığı ile sonuçlandığı üzerinde düşünün. Kendinize “O noktaya nasıl geldim? Beni nasıl köşeye sıkıştırdılar?” sorularını sorun. Belki de karşı taraf için nelerin önemli olduğunu tam olarak anlayamadınız veya masaya yatırılan en önemli konuya yeterince hazırlanmadınız. Müzakere sürecini düşünün. Bu süreçte izlediğiniz tutum veya verdiğiniz mesajlar yanlış mıydı? Yarın bir başka gündür. Neale “Uzun vadeye odaklanın” diyor ve ekliyor: “Bu birçok müzakereden sadece biri.” 

Sonuç

Başarısız bir müzakereden ders çıkarmak için şunları; 

Yapın:

  • Bu müzakerenin neden sizin lehinizde gitmediğini çalışanlarınıza ve yöneticilerinize açıklayın, şeffaf olun. Dürüstlüğünüzü takdir edecekler ve böylelikle atılan yanlış adımları ortaya koymuş olacaksınız. 
  • Bir sonraki müzakereye ışık tutması için hayal kırıklığı yaratan bu durumu konumlandırın. 
  • Neden adeta mat edildiğinizi anlatın ve bir daha sefere daha ayrıntılı hazırlık yapın.

Yapmayın:

  • İtibarın tek bir müzakere ile belirleneceğini düşünmeyin.
  • Elverişsiz şartları telaşla tekrar müzakere etmeye çalışmayın. Bu durum umudunuzu yitirmiş ve ilginizi kaybetmiş görünmenize neden olur. 
  • Başarısızlığınıza takılıp kalmayın.

Vaka örneği: Hatalarınızı kabul edin

6 farklı ülkeye satış yapan Montreal merkezli bir buhar temizleme şirketinin başı olan Sebastian Dupere, en verimli çalışanları arasındaki, operasyonlardan sorumlu üst düzey yöneticisini yaptığı kontrat müzakeresi sonucu kaybetti. Dupere’nin müzakere sürecinde sert davranması sonunda, çalışanı şirketi terk etti ve Dupere yaptığı hatanın farkına vardı. Yükleneceği fazladan sorumlulukların ve ayrılan çalışanının saygı ve sevgi duyulan biri olduğu bilinciyle, mevcut çalışanlarına karşı dürüst ve şeffaf olmaya karar verdi. Onlara kendisinin ve diğer yöneticilerin yanlış atılan bu adımdan neler öğrendiklerini açıkladı. Sonucundan memnun olmasalar bile, çalışanlar kendilerine şeffaf davranılmasından duydukları memnuniyeti dile getirdiler.

Ayrılan çalışanı ile arasını düzelten Dupere halen kendisiyle golf oynuyor ve sıkça işle ilgili birbirlerine danışıyorlar. Şirkette bir olumsuzluk yaşadığında, yönetici genellikle kendini korumaya alır. Aslında konuya doğrudan açıklık getirmek daha iyidir. Ne kadar şeffaf olursak o kadar güven kazanırız. Ne kadar çok güven, o kadar çok sadakat demektir. 

Vaka örneği: Beklenmedik faydaları araştırın

Hediyelik kokteyl sepeti mağazası olan Saloonbox’ın kurucusu Samantha Spector, hayal kırıklığını saklamakta zorlanıyordu. İlk girişimler dış finansal kaynak için toplantılarla başladı, potansiyel yatırımcısı şirketin değerini yüzde 60 düşürmesini istedi. Spector, “Değerimizin oldukça düşük olduğu söylendiğinde şaşırdık” dedi. Eğer bu görüşü doğru kabul etseydi, müzakereyi başlatamazdı. Spector şöyle devam etti: “Aslında esip gürlemeyi ve yürüyüp gitmeyi düşündüm. Ancak görüşmeyi sonlandırmak yerine, bize yatırım yapacak olsalar neleri yapabileceklerini dinlemeye, anlamaya karar verdik”.

Potansiyel yatırımcı, oldukça fazla operasyonel tecrübeye sahipti, danışmanlık sunabilir, şirketin ücretlendirme yapısına destek verebilir ve ilişki başlatmakta yardımcı olabilirdi. Masaya koyduğu faydalardan dolayı Spector müzakere sürecinin önünü açık tutmaya karar verdi ve durumu şöyle açıkladı: “Bu durum bize dinlemenin, çok fazla soru sormanın ve müzakereye katı bir bakış açısıyla girmemenin önemini gösterdi. Gürleyip çekip gitmeyi düşünseniz, bile karşı tarafı sonuna kadar dinlemek daima sizin lehinize sonuçlanır. Başlangıçta biraz daha fazla vermeye istekli olursak, böyle bir ortaklığın uzun vadede bize büyük fayda sağlayacağının farkına vardık.”.

Not: Bu yazı, Carolyn O’ Hara’nın 21 Nisan 2016’da Harvard Business Review’de yayınlanan “How to Bounce Back after a Failed Negotiation” adlı yazısından derlenmiştir.

Diğer Makaleler

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *

Son Makaleler

En Çok Yorumlanan

Öne Çıkan Videolar

Hayatın Hakkını Vermek

Hayatın Hakkını Vermek | Prof. Dr. Acar Baltaş | TEDxIzmir

Mesleğimi nasıl seçmeliyim?

Kurumların yönetim felsefesini hayata taşıyan insan ve değişim projeleri üzerine çalışan Prof. Dr. Zuhal Baltaş, mesleğinizi nasıl seçmelisiniz konusu üzerine bilgi veriyor.

Hayalini Yorganına Göre Uzat

Prof. Dr. Acar Baltaş, TEDxAnkara'da yaptığı konuşmada istek ve başarı arasındaki ilişki ile "yatkın olduğumuz şeyleri hayal etmenin" önemini anlatıyor.

Öne Çıkan Kitaplar

Personova Kişilik Envanteri Testi