Müzakerelerde Etik

Müzakerelerde Etik

Müzakere, iki veya daha fazla tarafın ortak çıkarlar veya çatışmalar konusunda birbirlerini etkileyerek uzlaşmaya çalıştıkları dinamik bir görüşme sürecidir. Müzakerelere “etik” kapsamında bakıldığında; iki veya daha fazla tarafın bulunması, çıkar çatışmasının var olması, daha uygun sonuçlara ulaşmak için karşı tarafı etkileme yöntemlerinin kullanılması, çatışmanın çözümü için karşılıklı tavizlerin alınıp-verilmesi, müzakere çerçevesinin sürekli değişmesi ve içerisinde karşı taraftan bilgi edinme mücadelesinin bulunması gibi özelliklerden dolayı, müzakere ile etik kavramlarının birbirleri ile yakından ilişkili olduğu görülmektedir.

Küreselleşme ile birlikte, farklı ülke ve kurumların her alanda işbirliği yapmaya olan ilgisi artmaktadır. Bu işbirliklerinin temeli, müzakereler ile atılmaktadır. Bu gelişmeler sebebiyle, kişi ve kurumlar arasındaki karşılıklı etkileşimler arttıkça, bu etkileşimleri düzenleme gereği doğmaktadır. Böylelikle karmaşıklaşan ve hızlanan iş ilişkilerinde, toplumsal ahlak kurallarının yerini artık daha üst çerçevedeki uluslararası etik kodlara bırakması, en azından farklı kültür ve toplumları içinde barındıran uyuşmazlıkların çözümünde normal karşılanmalıdır. Kişi ve kurumlar arası etkileşimlerin artmasından kaynaklanan müzakere etiği sorunları da günümüzde iş ve yönetim dünyasının dikkatini çekmektedir. Aynı durum sadece iş dünyasında değil; siyasal, kültürel ve sosyal olarak da uluslararası işbirlikleri ve organizasyonlar kapsamında da “ulusları aşan” bir yapıya doğru gidildiğini göstermektedir. Toplumların iş gelenek ve ahlakları kendi değerleri ve kültürlerinden çok etkilenmekte, dolayısıyla küreselleşen dünyada farklı kültürlere ait iş yapma ve müzakerecilik gelenekleri arasında uyuşmazlıklar eskiye nazaran daha fazla yaşanabilmektedir. Bu durumda toplumların müzakere geleneklerinden bağımsız ve daha üst düzeyde bir evrensel müzakere etiğinin oluşturulması, tüm diğer alanlarda olduğu gibi bir ihtiyaç olarak ortaya çıkmaktadır. 

Tek bir etik yaklaşımın zorluğu

Günümüz müzakerelerinde dünya üzerinde uzlaşılmış tek ve en doğru bir etik sistem mevcut değildir. Dolayısıyla günümüz müzakerecileri uyuşmazlık taraflarından gelecek farklı yaklaşımlara müzakere masasında hazır olmalıdırlar. Tek bir müzakere etik kod sistemi bulunmamasının temel nedeni, etiğin farklı taraflara göre farklı şekillerde algılanabilmesidir. Örneğin, bir müzakereci açısından sert ve etik dışı olarak görülen bir müzakere taktiği, bunu kullanan karşı taraf için etik kurallar içinde görülebilir. Örneğin bir iş uyuşmazlığında borçlu tarafın alacaklı tarafa ödenecek miktara ait çok yetersiz bir ilk teklif vermesi karşı tarafça “kendine zarar verilmesini amaçlayan ve etik dışı” olarak nitelendirilebilir. Ancak belki de teklifi veren tarafından çok zor durumda iken önerilmesi “kendi hayatını devam ettirebilme ve ilişkiyi sürdürebilme” amaçlı olarak görülmektedir. Müzakere etiği konusundaki bu görecelilikten dolayı, müzakereciler süreçte toleranslı olmalı, etik yargılamalarını geciktirmeli ve erkenden etik yargılama yapmamalıdır. Örneğin çoğu durumda müzakere masasında kullanılan “blöf taktiği” bile, kurallar içindeki bir müzakere taktiği olarak değerlendirilmelidir.

Ulusları ve sınırları aşan işbirliklerinin yaşandığı bir dünyada kurumsal düzeyde birlikte iş yapma gereklilikleri artarken, bireysel temelde de bilgiye ulaşım, medyanın yaygınlaşması, sosyal medyanın gücü ile birlikte, kişilerin farklı toplumsal kültürlerle iletişim ve müzakereleri artmıştır. Dolayısıyla, toplumsal normları aşan bir yapıda evrensel müzakere ilkeleri olarak adlandırılabilecek bir “müzakere etiğine” ihtiyaç artmaktadır. Ancak, henüz günümüz dünyasının müzakere pratiklerinde ve ayrıca akademik alandaki müzakere literatüründe bu kapsamda birleştirici ve üst amaçlarda buluşturucu bir müzakere etiği var olmadığı söylenebilir. Müzakereler ve dolayısıyla alternatif uyuşmazlık uygulamaları yaygınlaşmasına rağmen, hangi müzakere davranış ve taktiklerinin etik, hangilerinin etik dışı olduğunu tek bir seferde ve net bir şekilde ifade edebilecek bir müzakere etiğinin varlığından söz etmek mümkün görünmemektedir. Bu sebeple, yöneticilerin ve günümüz profesyonellerinin de işleri daha da zorlaşmaktadır. Buna ilaveten, farklı müzakere etikleri konuları farklı bakış açılarından ele almaktadır. Bu kapsamda, “bu taktikler etik, şu taktikler etik dışıdır” demek pek de mümkün olmamakta ve bu durum işleri daha da zorlaştırmaktadır.

Müzakere etiğinde farklı yaklaşımlar

Tek bir “müzakere etiği” yaklaşımın değil ama farklı düzeylerde ve ekollerce farklı müzakere etiği yaklaşımlarının benimsendiği görülmektedir. Bunlar sonuç odaklı etik, kural etiği, sosyal sözleşme etiği ve bireysel etik yaklaşımlarıdır.

“Sonuç odaklı etik” yaklaşımı, müzakerede bir davranışın etik olup olmadığını, sonuçlarıyla-kazanımlarıyla ilgili görmektedir. Buna göre, bir taraf “yanlış bilgi vermek” taktiğini kullanabilmekte, eğer diğer taraf bunun sonucunda olumsuz etkilendi ise, bu hareketi etik dışı olarak değerlendirilmektedir. Ancak tam tersine, müzakere sürecinde sert ve etik dışı sayılabilecek bir taktik kullanılmasıyla birlikte, kullanan taraf kendisini bu sayede bazı olumsuz durumlardan koruduysa ve sonuçta her iki tarafın da işine yarayan bir uzlaşma sağlanabildiyse, sürecin tümü etik olarak değerlendirilebilmektedir. 

Müzakere etiğinde diğer bir yaklaşım olarak “kural etiği”, bir davranışın etik olup olmadığını kanunların-kuralların-mevzuatın-süreçlerin belirlediğini ortaya koymaktadır. Bu durumda müzakerelerde yaşananların yürürlükteki ilgili kurallara uygunluğu esas alınmaktadır.

Üçüncü yaklaşım olan “sosyal sözleşme etiği”, bir davranışın etik olup olmadığı konusunun o toplumun geleneklerine-inanışına-örf ve âdetine bağlı olduğunu ön görmekte ve burada yine toplumsal kültüre, değer ve geleneklere göre değerlendirilme yapılmasını vurgulamaktadır. 

Son olarak, müzakerelerde etik değerlendirmeyi yapmanın bir diğer yolu “bireysel etik” yaklaşımını kullanmaktır. Bu yaklaşım, müzakeredeki etik sınırların belirlenmesinde kişilerin aklı ve vicdanına vurgu yapmakta ve taktiklerin kullanımındaki kararı bireylerin kendisine bırakmaktadır.

Etik dışı müzakere davranışları

Henüz üzerinde anlaşılan tek bir evrensel müzakere etiğinin akademik çevreler ve uygulamacılarca oluşturulamamış olması, etik dışı davranışları kullananların aşağıdaki bazı nedenler ile bu davranışlarını makul hale getirmeye çalıştığını ortaya koymaktadır:

  • Taktiklerin kullanılması zaten zorunluydu.
  • Taktikler zararsızdı.
  • Taktikler beni başarısız sonuçlardan korudu.
  • Taktikler güzel sonuçlar ortaya çıkardı.
  • “Karşıdakiler bunu hak ettiler, ben sadece işimi yaptım”.
  • Ben yapmasaydım, onlar zaten yapacaklardı.
  • Bu taktikler duruma uygundu.

Tüm bunlar kapsamında, müzakere etiği konusunda henüz üzerinde uzlaşmaya varılmış tek ve genel bir doğru olmamakla birlikte; aşağıdaki hususlara müzakereler esnasında dikkat etmek önemli olacaktır:

  • Karşı tarafa tüm ayrıntıları söylemekle yükümlü müyüm?
    • Müzakere sürecinde karşılaşılan ve sorgulanabilen taktiklere tarafları iten esas kaynağın arkasında bilgiyi elde etme mücadelesi yatmaktadır. Tarafların nihai hedefleri hakkındaki bilgiyi paylaşması ve sonrasında da bunu doğrulaması müzakerelerin temelini teşkil etmektedir. Zaten tavizlerin ortaya çıkmasını sağlayan da bu bilgi elde etme mücadelesidir. Bazı durumlarda karşı tarafa tam doğruyu söylemeye ihtiyaç olmayabilir. Örneğin alım-satımı yapılan bir ürünün alıcı tarafından sorulmayan ve yasal olarak belirtilmesi zorunlu olmayan bir özelliğinin satıcı tarafından karşı tarafa bildirilmesi zorunluluğu bulunmamaktadır, bu nedenle bu bilgiyi vermemek “saklamak” anlamına gelmez.
  • Karşı tarafla hangi vadede bir ilişkiyi tesis etmeliyim?
    • Kısa-orta-uzun vadeli ilişkilerden hangisini tesis etmek istiyoruz? Tabii ki uzun vadeli ilişkilerin kurulması ve sürdürülmesini istiyorsak, etik dışı müzakere taktiklerinden uzak durmalıyız. 
  • Alternatif maliyetlere hazır mıyım? 
    • Etik dışı veya sert müzakere taktikleri kullanılması sonucu karşı tarafın müzakere masasından kalkması ve anlaşma sağlanamaması durumunda, anlaşma olsaydı elde edeceklerden mahrum kalmayı göze alabiliyor musunuz?
  • Başta belirlenen kurallarına uyuyor muyum ve müzakere sonunda imzalanacak olası bir anlaşmaya harfiyen uymayı kabul ediyor muyum?
    • Bu hususlar günümüz müzakerelerinin olmazsa olmazları olarak kabul edilmekte ve hem masanın kurallarına ve hem de anlaşmaya sadakati gerektirmektedir.

Müzakerecilerin etik olmayan taktikleri neden kullandıkları sorusu, karşı tarafı algılamada da sorun yaşandığı görüşüyle ilişkilendirilmektedir. Karşı tarafın davranışını onların kişilikleriyle bağdaştıran yaklaşımların yanı sıra, kişinin kendi davranışını çevresel faktörlerle açıkladığını belirten yaklaşımlar da bulunmaktadır. Hâlbuki etik kurallar genel ve standart kurallar bütünüdür, yani tarafları zorlayıcı bir konumundan da bahsedilebilmektedir. 

Müzakerede etik olmayan taktikler ve davranışlar karşısında müzakereciler tarafından uygulanabilecek bazı yaklaşımlar şöyle sıralanabilmektedir:

  • Taktikleri ret etmek
  • Karşı tarafı etik davranmaya davet etmek
  • Karşı tarafa bu taktik veya davranışların yararsız olduğunu söylemek
  • Rahatsızlık duymak ama bağışlamak
  • Sessiz kalmak
  • Nezaketle cevap vermek
  • Küçümsemek
  • Savunmayı güçlendirmek
  • Araştırıcı ve sorgulayıcı sorular sormak

Sonuç

Dinamik çerçevesiyle sürekli değişim içerisinde olan müzakere sürecini; müzakere ortamı, çevresel faktörler ve müzakerecinin kişilik ve davranışları belirlemektedir. Müzakerelerde anlaşmaların yapılmasına kadar uygulanan bazı sert taktiklerin varlığı ve bunu önlemede yetersiz kalan bir müzakere etiği pratiği ve yazınının -yani sözün özü bu bağlamdaki kuralsızlıkların-, bir anlaşmanın imzasından sonra yerini “anlaşmaya gölge sadakati göstererek harfiyen uymaya” bıraktığı görülmektedir. Bu kapsamda; müzakere masasının kurallarına ve sonrasında ise varılmış olan anlaşmaya mutlak uyma zorunluluğu, müzakere etiğinin olmazsa olmaz bir kuralı olarak taraflarca devamlı hatırda tutulmalıdır. Sonuçta, müzakereyi sanat yapan birçok yönü olduğu gibi, etik yönlerini de insanların sağduyusuna bırakmak bu tanımlamayı desteklemektedir.

Not: Bu yazı, yazarların “Müzakere ve Arabuluculuk” ve “İş, Yönetim ve Diplomasi Dünyasında Müzakere” isimli kitaplarından derlenmiştir.

Diğer Makaleler

Yorum yapın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmiştir

Son Makaleler

En Çok Yorumlanan

Öne Çıkan Videolar

Hayatın Hakkını Vermek

Hayatın Hakkını Vermek | Prof. Dr. Acar Baltaş | TEDxIzmir

Mesleğimi nasıl seçmeliyim?

Kurumların yönetim felsefesini hayata taşıyan insan ve değişim projeleri üzerine çalışan Prof. Dr. Zuhal Baltaş, mesleğinizi nasıl seçmelisiniz konusu üzerine bilgi veriyor.

Hayalini Yorganına Göre Uzat

Prof. Dr. Acar Baltaş, TEDxAnkara'da yaptığı konuşmada istek ve başarı arasındaki ilişki ile "yatkın olduğumuz şeyleri hayal etmenin" önemini anlatıyor.

Öne Çıkan Kitaplar