Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK
Satış Geliştirme
- Anasayfa
- Satış Geliştirme
Satış Motivasyonu
“Satış motivasyonu önemli midir? Motivasyonu, bireyin harekete geçmesi ve belli bir hedefe ulaşabilmesi için gerekli olan arzu ve isteğe sahip olmasıdır diye tanımlayabiliriz. Bu açıdan bakarsak önemsiz olduğunu söylememiz mümkün değil. Zira motivasyon aşağıda söz ettiğimiz satışın itici gücü olan üç başlığı da doğrudan etkiler. Motivasyonu yüksek kişiler, karşısına engeller, pürüzler çıktığında yani baskı altında iç motivasyonu nasıl yüksek tutarlar? Satış, olumsuz sonuçlanan görüşmelerin sıkça rastlandığı bir süreçtir. Bu nedenle başarıyı yakalamanın birinci şartı yukarıda söz ettiğimiz iç motivasyonu güçlendirerek vazgeçmekten vazgeçmektir.”
DEVAMINI OKU
Bilgiden Güç Doğar
Daralan ekonomide hayatta ve ayakta kalmanın yolu gelirleri artırmaktan geçer. Ekonomi daralırken gelirleri artırmak ise zordur. Bu zorluğu aşmak, satış örgütünün her zaman yaptığından daha farklı şeyler yapmasıyla mümkündür. Alıcının kişisel özelliklerini, ihtiyaçlarını, alışkanlıklarını, beklentilerini, düşlerini öne çıkaran bir satış başarılı satıştır. Zorlayıcı satıcıdan, müşterisinin yanında olduğunu hissettiren, güven veren satıcı kimliğine geçiş, günümüzün özelliğidir. Her alıcı, aynı zamanda hem kaliteli, hem ucuz, hem de nitelikli servisi olan bir ürüne sahip olamayacağını bilir.
DEVAMINI OKU
Alıcı’dan Satıcı’ya : “Duy Beni!”
Bu yazımızda satış yapılırken göz önünde bulundurulması gereken kilit noktalar, satış yaparken alıcı hakkında neleri göz önünde bulundurmamız ve ne gibi hatalardan kaçınmamız gerektiğinden bahsediyoruz.
DEVAMINI OKU
Bir Satış Eğitiminin İyi Olduğuna Nasıl Karar Verirsiniz?
Başarılı bir satış eğitimini değerlendirirken öncelikle cevaplanması gereken “Bu eğitim, satış temsilcilerinin daha fazla satmasını sağlayacak mı?”sorusudur. Etkili bir satış eğitimi, temel iletişim ve satış becerilerini kazandırmayı ve bunların ahenk içinde yetkin kullanılmasını amaçlar. Bir başka deyişle, “Satışta Yedi İletişim Becerisi” (etkin dinleme, empati, doğru soru sorma, beden dili, ‘neden’ ve ‘niçin’ sorularına inandırıcı cevaplar vermek, müşterinin beyninin nasıl çalıştığını anlayarak uygun çözümler önermek) ve “Dört Satış Becerisi” (uyum sağlamak ve güven yaratmak, olanakları ve fırsatları görerek, özellikleri yarara dönüştürmek, itirazlarla başaçıkmak, kendi sınırları içinde kalarak, görüşünü savunabilmek), iyi bir satış eğitiminin içeriğini oluşturur.
DEVAMINI OKU
Satış Sürecinde Beynin Gücü: Bir Satıcının Anatomisi
Satıcı mı doğulur, Satıcı mı olunur? tartışmasının en akla yakın cevabı, doğuştan gelen potansiyel yeteneği gün ışığına çıkarmak ve eğitimlerle yönlendirmek ve biçimlendirmektir. “Satış görevlilerinin yüzde 55’i satış yeteneğine sahip değil, yüzde 25’i yetenekli, ama satmaya çabaladıkları ürünü benimseyemiyorlar. Kalan yüzde 20, hem kendileri hem de şirketleri için en uygun işi yapıyorlar ve tüm satışların yüzde 80’ini gerçekleştiriyorlar.” Yıllarını satış eğitimlerine adamış bir eğitmenin gözlemleri böyle… Aslında başarılı bir satıcı, renkli bir kişiliktir. Çelişkili gibi görünen özelliklerini durumun gerektirdiği koşullara uyum sağlamada başarıyla kullanır, boyuttan boyuta geçer. Pazara çıkmadan önce sistemli bir hazırlık yapar, tüm silahlarını kuşanır. Pazara çıktığı anda başka bir boyuta geçer. Satışı gerçekleştirmeye sıra geldiğinde, başarılı satıcı performansının doruğuna ulaşır.
DEVAMINI OKU
İlaç Tanıtım Sorumlularının Değişen Rolü
1800’lerin sonunda, ilaç şirketleri ürünlerini, çoğunlukla eczacılardan oluşan “temsilciler” aracılığıyla pazarlıyorlardı. İkinci Dünya Savaşı’nın ardından, tıp alanındaki gelişmeler sonucunda ürün sayısı arttı. Büyük ilaç şirketleri, farmakolojik özellikleri, klinik uygulamaları ve yan etkileri içeren eğitimlerle, günümüz anlayışının temelini oluşturan “tıbbi mümessil” kadrolarını kurmaya başladılar. Bu dönemde, mümessillerin temel görevi, tıp alanındaki gelişmeleri hekim ve sağlık yetkililerine ulaştırarak pazarlama yapmaktı.
DEVAMINI OKU
