Daralan ekonomide hayatta ve ayakta kalmanın yolu gelirleri artırmaktan geçer. Ekonomi daralırken gelirleri artırmak ise zordur. Bu zorluğu aşmak, satış örgütünün her zaman yaptığından daha farklı şeyler yapmasıyla mümkündür.

“Alıcının kişisel özelliklerini, ihtiyaçlarını, alışkanlıklarını, beklentilerini, düşlerini öne çıkaran bir satış başarılı satıştır.”

Geçen yüzyılın son çeyreğinde ürün ve ihtiyaç yelpazesinde sınır tanımayan bir çeşitlenme ve genişlemeye tanık olduk. Üretimdeki büyümeyle orantılı bir talep yaratma çabası, ihtiyaç yelpazesinin de genişletilmesine neden oldu. Satış, bu süreçte rekabetin en acımasız ve keskin olduğu alandı. Bu koşullarda gözünü budaktan sakınmayan, ısrarcı, “tuttuğunu koparan”, kapıdan kovalansa bacadan giren, hatta taciz eden, zorlayıcı bir satıcı kimliği öne çıktı. Ne var ki, bunun bir yanılgı olduğu çok geçmeden fark edildi. Piyasalar zorlaştıkça, üründen çok alıcının önem kazandığı anlaşıldı. Giderek güç kazanan bu yaklaşım, alıcının insan özelliklerini, ihtiyaçlarını, duygularını, alışkanlıklarını, beklentilerini, düşlerini öne çıkarttı. Böyle bir ortamda, satıcının alıcısına odaklanması gerekti. Artık satıcının bizimle yakınlıklar kurmasını, bize güven vermesini, her koşulda yanımızda ve arkamızda olduğunu hissettirmesini, hatta bizi şımartmasını bekliyoruz. Çok genel çizgileriyle satış sürecini oluşturan dört basamak; güven yaratmak, ihtiyacı anlamak, öneride bulunmak ve satışı sonuçlandırmaktır.

“Zorlayıcı satıcıdan, müşterisinin yanında olduğunu hissettiren, güven veren satıcı kimliğine geçiş, günümüzün özelliğidir.” 

 Bu sürecin öncelikle ilk iki basamağı, zorlayıcı satıcıdan güven verici, müşterisinin yanında olduğunu hissettiren yeni satıcı kimliğine geçişi yansıtır. Bu basamakları satış ortamına yansıtmak ise satış görevlisinin yetkinliklerinin geliştirilmesine bağlıdır. Zor zamanlar yetkinliklerin sınandığı zamanlardır. Yetkinlikleri günün getirdiği ihtiyaçlar karşısında güce dönüştüren ise bilgidir. Yetkinlik, bilgiyle donatılıp beslendikçe gelişir. Alıcısını tanımak için gerekli bilgiye sahip olmayan, onu anlama becerisi gösteremeyen, güven vermeyen ve ihtiyaçlarını karşılayacak yararı sunamayan satıcının dar zamanlarda işi daha da zordur. Bu süreçte bilgi ve beceri kadar, olumlu zihin haritalarında kök salan güçlü iç motivasyon, iyimser ve özgüvenli bir yaşam enerjisi de satıcı yetkinliklerini güce dönüştürür. Bunların tümü eğitimlerle geliştirilebilen özelliklerdir.

“Her alıcı, aynı zamanda hem kaliteli, hem ucuz, hem de nitelikli servisi olan bir ürüne sahip olamayacağını bilir.”

Türk kültüründe bugün canlılığını hala yer yer koruyan, “malını canının yongası” gibi benimseyen ve sahiplenen, müşterisiyle karşılıklı bağlılık ve sadakata dayalı bir tür hısımlık ilişkisi kuran satıcı tipi vardır. Günümüzde yabancılaşmanın egemen olduğu kent yaşamında unutulmaya yüz tutmuş, ama için için özlenen bir sıcaklığı çağdaş bilgiyle harmanlayan yeni bir satıcılık üslubu aranmaktır. Bugün çalıştığı kurumun değerleriyle bütünleşen, müşterisine de aynı ölçüde sahip çıkan, üretim ile tüketim arasında bir tür arabuluculuk görevi üstlenen satış temsilcisi bütün kuruluşlar için büyük değer taşımaktadır. İnsancıl boyutu göz ardı etmeden, günün gereklerine uyarlama yetkinliğini, bilgiyle pekiştiren ve güçlendiren bu nitelikte bir satış yaklaşımı, daralan pazarlarda önemli üstünlükler kazandıracaktır.