İlaç Tanıtım Sorumlularının Değişen Rolü

İlaç Tanıtım Sorumlularının Değişen Rolü

1800’lerin sonunda, ilaç şirketleri ürünlerini, çoğunlukla eczacılardan oluşan “temsilciler” aracılığıyla pazarlıyorlardı. İkinci Dünya Savaşı’nın ardından, tıp alanındaki gelişmeler sonucunda ürün sayısı arttı. Büyük ilaç şirketleri, farmakolojik özellikleri, klinik uygulamaları ve yan etkileri içeren eğitimlerle, günümüz anlayışının temelini oluşturan “tıbbi mümessil” kadrolarını kurmaya başladılar. Bu dönemde, mümessillerin temel görevi, tıp alanındaki gelişmeleri hekim ve sağlık yetkililerine ulaştırarak pazarlama yapmaktı.

1800’lerin sonunda, ilaç şirketleri ürünlerini, çoğunlukla eczacılardan oluşan “temsilciler” aracılığıyla pazarlıyorlardı. İkinci Dünya Savaşı’nın ardından, tıp alanındaki gelişmeler sonucunda ürün sayısı arttı. Büyük ilaç şirketleri, farmakolojik özellikleri, klinik uygulamaları ve yan etkileri içeren eğitimlerle, günümüz anlayışının temelini oluşturan “tıbbi mümessil” kadrolarını kurmaya başladılar. Bu dönemde, mümessillerin temel görevi, tıp alanındaki gelişmeleri hekim ve sağlık yetkililerine ulaştırarak pazarlama yapmaktı.

1960 ve 70’lerde artan rekabetle, ürünlerin faydasını ön plana çıkartan, diğerlerinden farklarını belirginleştiren sunuş ve satış becerilerine gereksinim duyuldu. 

1980 ve 90’larda, mümessillerin hekimlerle yarışacak derecede tıp bilgisine sahip olmaya çalışmalarının şirketlere bir katma değer sağlamadığı görüldü. 1990’larda ise, ürünle ilgili teknik bilgi ve beceriler kadar, tanıtım, sunuş, iletişim ve satış becerilerinin kazandırılması ön plan çıktı. 

Ne var ki, gelecekte, geçmişte izlenen yaklaşım ve stratejilerin önemi azalacak 21. yy’da ilaç şirketlerinin tanıtım ve şatış etkinliklerini yeni yaklaşımlar belirleyecek. İlaç sektöründe satış sürecinin bir ayağında hekimlere ulaşmayı hedefleyen tanıtım ve tutundurma faaliyetleri, diğer ayağında da eczane ve ecza depolarını hedefleyen sıcak satış süreci bulunuyor. Bu nedenle, ilaç şirketlerinin sektöre özel bir satış ekibi kurmaları ve her biri için özelleşmiş tanıtım ve satış stratejileri belirlemeleri gerekmektedir. 

21. Yüzyılın Anlayışı

İlaç şirketlerinin topluma kaliteli ve güvenilir ürünler sunması, ilacın kendine özgü sosyal niteliğini de dikkate alması evrensel bir zorunluluk. Öte yandan, artık sağlık hizmetlerinde; hekim, sağlık kurumları ve eczacılarla ilaç şirketlerinin birer çözüm ortağı gibi bir ekip halinde çalışmaları da öngörülmektedir. Bu ekip çalışmasında, ilaç şirketlerini en önde temsil edenler ise, sağlık hizmetlerinin çeşitli kollarıyla köprü kuran ilaç tanıtım sorumlularıdır. 21. yy’da, tutundurmanın yanı sıra tanıtma zorunluluğu da ortaya çıkmış, sektördeki bu eğilimler doğrultusunda, ilaç tanıtım sorumlularının rollerini yeniden tanımlayan yeni bir anlayış şekillenmiştir. Bu anlayışın temelinde başlıca dört yaklaşım yatmaktadır.

  1. Verimli bir ortaklık: Satış sürecini bir işbirliği olarak algılamak, “iş ortağı”nın işe ve ürüne yönelik ihtiyaçlarını belirleyebilmek ve bu ihtiyaçları karşılamak için çeşitli yöntemler gerekmektedir. Temelinde ihtiyaç analizi, seçenek önerme ve itirazları fırsata çevirme becerileri yatmaktadır.
  2. İlişkisel boyuta verilen değer: Ortaklık temeline dayalı bir satışta, ilişkinin uyumlu geliştirilmesi gerekir. Bu nedenle satış sürecinin ayrılmaz parçası olan iletişim, müzakere ve sunuş becerilerini kazandırmak, satış eğitimlerinin vazgeçilmez bir parçasıdır.
  3. Ekip öncelikli çalışma anlayışı: Çoğunlukla merkezden uzak çalışan ilaç tanıtım sorumlularının sağlık sektöründeki müşterilerine kaliteli hizmet ve etkili çözümler sunabilmeleri ancak bölge sorumluları, ürün ve satış müdürleriyle verimli bir ekip çalışmasıyla mümkün olacaktır. 4.Hizmet odaklılık : Müşteri memnuniyetini sürekli kılan, geliştiren ve öncelikli olarak ölçebilen ekip, tanıtım sorumlularıdır. Bilgi, veri toplama ve problem çözme becerisi gelişen, hizmet odaklı bakış açısını kazanan tanıtım sorumluları, ilaç şirketiyle, hekim ve sağlık kurumu arasında uzun vadeli ilişkilerin sağlam temellerini atar.

Diğer Makaleler

Yorum Bırakın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmiştir

Son Makaleler

En Çok Yorumlanan

Öne Çıkan Videolar

Hayatın Hakkını Vermek

Hayatın Hakkını Vermek | Prof. Dr. Acar Baltaş | TEDxIzmir

Mesleğimi nasıl seçmeliyim?

Kurumların yönetim felsefesini hayata taşıyan insan ve değişim projeleri üzerine çalışan Prof. Dr. Zuhal Baltaş, mesleğinizi nasıl seçmelisiniz konusu üzerine bilgi veriyor.

Hayalini Yorganına Göre Uzat

Prof. Dr. Acar Baltaş, TEDxAnkara'da yaptığı konuşmada istek ve başarı arasındaki ilişki ile "yatkın olduğumuz şeyleri hayal etmenin" önemini anlatıyor.

Öne Çıkan Kitaplar

Personova Kişilik Envanteri Testi