“Satıcı mı doğulur, Satıcı mı olunur?” tartışmasının en akla yakın cevabı, doğuştan gelen potansiyel yeteneği gün ışığına çıkarmak ve eğitimlerle yönlendirmek ve biçimlendirmektir.

“Satış görevlilerinin yüzde 55’i satış yeteneğine sahip değil, yüzde 25’i yetenekli, ama satmaya çabaladıkları ürünü benimseyemiyorlar. Kalan yüzde 20, hem kendileri hem de şirketleri için en uygun işi yapıyorlar ve tüm satışların yüzde 80’ini gerçekleştiriyorlar.” Yıllarını satış eğitimlerine adamış bir eğitmenin gözlemleri böyle… 

Aslında başarılı bir satıcı, renkli bir kişiliktir. Çelişkili gibi görünen özelliklerini durumun gerektirdiği koşullara uyum sağlamada başarıyla kullanır, boyuttan boyuta geçer.

Pazara çıkmadan önce sistemli bir hazırlık yapar, tüm silahlarını kuşanır. Ürününün özelliklerini inceden inceye araştırır. Rakiplerini inceler, kendi ürünüyle benzerliklerini, farklılıklarını, üstünlüklerini ve zaaflarını inceler. Sadık müşterileri kadar potansiyel müşterilerini belirler. Her ayrıntının üstünde durur. Veri toplar, düzenler, uygulanabilir planlar yapar. Disiplinli ve kontrollüdür. Uzun sözün kısası sol alt beynini iyi kullanır.

Pazara çıktığı anda başka bir boyuta geçer. Müşterisiyle empati kurar, onu dinlemeyi bilir. Neler hissettiğini sezinler, hatta hangi durumda neler hissettiğini sezinler. Sözel olmayan ipuçlarını yakalar. Sorunları, gerginlikleri hemen farkeder. Çelişkileri bağdaştırmakta ustadır. Güzel konuşur, kendini iyi ifade eder. İkna edicidir. İstekli, heveslidir. Yol göstermeye, işbirliği yapmaya hazırdır. İyi ilişkiler kurar ve geliştirir. Müşterinin ihtiyaçları ve değerleriyle ürün arasında bağlantı kurar. Beyninin sağ alt bölümünü kullanır.

Satışı gerçekleştirmeye sıra geldiğinde, başarılı satıcı performansının doruğuna ulaşır. Durum değerlendirmesi yapar. İleri görüşlü, esnektir. Yeni fırsatların peşinden gider. Yeni deneyimlere fırsat hazırlar. Çözümler tasarlar. Fikirler, değerler, ihtiyaçlar, zevkler arasında ilişkiler kurar, farklılıkları bağdaştırır. Sezgilerini kullanır. Belirsiz durumlardan çekinmez, hesaplı riskler alır. Artık iyice tanıdığı müşterisini avucuna alır ve çoktan hakim olduğu ürününü gümüş tepside sunar. En iyi kullandığı sağ üst beyninin tüm gücünü ortaya koyar.

Satıcının beyninde en baskın olan sağ üst bölümdür; ama sol alt ve sağ alt bölümler de ondan geri kalmazlar. Önemli olan hangisini nerede, ne zaman, nasıl, kime karşı kullanacağını bilmektir. Eğitimler bu potansiyelin ortaya çıkmasını ve etkin kullanılmasını sağlar.

ABD’de 540 şirket üzerinde yapılmış bir araştırmada, ortalamanın üzerinde eğitim harcaması yapan şirketlerin çalışan başına net satışlarının yüzde 57 daha fazla olduğu görülmüş. Bir başka araştırmaya göre de, satış eğitimine yapılan her 1$’lık harcama, şirkete 20$ olarak geri dönüyor. Görünen o ki, “Satıcı mı doğulur, Satıcı mı olunur?” tartışmasının en akla yakın cevabı, doğuştan gelen potansiyel yeteneği gün ışığına çıkarmak ve eğitimlerle yönlendirmek ve biçimlendirmektir. 

Kaynak:

1. Herrmann, Ned. (1995). The Creative Brain. The Ned Herrmann Group, North Carolina