Alıcı’dan Satıcı’ya : “Duy Beni!”

1. Bana ürününü satma, çözümünü sat.
   
2. İşimi anla, sektörümü anla, piyasamı anla.
   
3. Sattığın ürünü ya da hizmeti iyi tanı; derdime çare olacak, hedefime ulaşmamı sağlayacak çeşitlilikte çözümler sun.
   
4. Rakiplerin hakkında mümkün olan her şeyi öğren; en iyi ürüne karar verebilmem için, seninkinin en iyi seçim olduğuna beni ikna et.
   
5. Benim çıkarlarımı yürekten destekle.
   
6. Tanıtım malzemeni iyi düzenle; bir şey sorduğumda kolaylıkla cevap ver.
   
7. Sana nasıl ulaşabileceğimi bana bildir; aradığımda seni bulamazsam başkasına giderim.
   
8. Telefonlarıma hemen cevap ver ya da kısa zamanda beni ara; satıştan önce olduğu kadar satıştan sonra da sana kolayca ulaşabilmeliyim.
   
9. Benimle tartışma, sert davranma; beni, malını almaya zorladığını hissedersem, müşterilerini değil, kendi kazancını düşündüğüne inanırım.
   
10. Koşullar ne olursa olsun, bana karşı dürüst ol; bir problem çıkarsa, birlikte çözüm aramamız için bana bilgi ver.

Yoksa… Siz de Bu Yanlışları Yapıyor musunuz?!

1. Ziyaret ettiğiniz müşterinin iznini almadan ürün sunumuna başlıyor musunuz? 
   
2. Alıcının ihtiyaçları, istekleri, kaygıları ve ilgilerini öğrenmeye çalışmayı zamanı boşa harcamak olarak mı görüyorsunuz?
   
3. Alıcının alım gücünü ya da kredi olanaklarını göz önüne almadan harekete geçiyor musunuz?
4. Alıcının bütçesini ve ayıracağı miktarı hesaba katmadığınız oluyor mu?
   
5. Karar verici konumdaki kişiyi atlıyor musunuz?
   
6. Satın alma onayını verecek kişi ya da kurulu dikkate almadan şirket temsilcisini ikna etmekle yetiniyor musunuz?
   
7. Sipariş verme olasılığı yüksek alıcıya odaklanmak yerine, kayıtsız bir müşteriye ürün sunumu yapmakta ısrar ediyor musunuz?
   
8. Müşterinin tedarikçilerinin kimler olduğunu, zaaflarını ve eksiklerini ihmal ediyor musunuz?
   
9. Müşterinizin tercih edebileceği rakip ürünleri tanıyor musunuz?10. Müşteri karar sinyalleri verdiği halde konuşmayı sürdürüyor musunuz?

Kaynak:

1. Bly, Bob (ed). Bits & Pieces for Salespeople, MM, The Economics Press, Inc.
2. New Jersey, Nov.30, 2000 Farber, Barry, “Müşterilerinizden Satış Sırları”, Bits & Pieces for Salespeople, Bly,
3. Bob (ed). MM, The Economics Press, Inc. New Jersey, Sep.7, 2000