Satış bir yarıştır: Saniyenin binde biri farkla rakibinin önüne geçen satıcı, müşteriyi kazanır, büyük ödülü alır. 

Otomobil sporları ülkemizde de çok popüler. Yarışları izlediğimizde, şampiyonları ikinciler ve üçüncülerden ayıran özelliklerin saniyeler, hatta saliselerle ölçülen çok küçük derece farkları olduğunu görüyoruz. Rekabetçi pazarlar da yarış pistleri gibi. Müşteriyi kazanmak, satışta ucu ucuna fark yaratmak için satış performansını sürekli yukarı çekmek, nitelikli satış eğitimleriyle satıcı davranışını geliştirmek gerekiyor. 

Başarılı bir satış eğitimini değerlendirirken öncelikle cevaplanması gereken “Bu eğitim, satış temsilcilerinin daha fazla satmasını sağlayacak mı?”sorusudur. Etkili bir satış eğitimi, temel iletişim ve satış becerilerini kazandırmayı ve bunların ahenk içinde yetkin kullanılmasını amaçlar. Bir başka deyişle, “Satışta Yedi İletişim Becerisi” (etkin dinleme, empati, doğru soru sorma, beden dili, ‘neden’ ve ‘niçin’ sorularına inandırıcı cevaplar vermek, müşterinin beyninin nasıl çalıştığını anlayarak uygun çözümler önermek) ve “Dört Satış Becerisi” (uyum sağlamak ve güven yaratmak, olanakları ve fırsatları görerek, özellikleri yarara dönüştürmek, itirazlarla başaçıkmak, kendi sınırları içinde kalarak, görüşünü savunabilmek), iyi bir satış eğitiminin içeriğini oluşturur.

Bu özellikleri kazandıracak iyi bir satış eğitiminin üç temel ölçüte sahip olması gerekir: 

1. Eğitimin Özü: Program güçlü bir bilgi içeriğine, becerileri hayata aktarılabilecek yöntemlere sahip olmalıdır. Yılların deneyimlerinden süzülmüş birikim, örneklerle ve güçlü uygulamalarla katılımcılara aktarılmalıdır. Uygulamalar, katılımcıların kendilerini tanımalarına, becerilerini göstermelerine ve diğer katılımcılardan geribildirim ve eğitimciden de supervizyon almalarına imkan verir. Eğitim sonunda katılımcıların, satış konusunda bilgi düzeyleri artıyor mu? Satış temsilcisine gerekli becerileri kazandırıyor mu?Öğrendiklerini satışı gerçekleştirme yönünde uygulayabiliyor mu?
   
2. Eğitimin Uygunluğu: Satış eğitiminin, eğitimi alan kişilerin işlerine uygun olması gerekir. Eğitimcinin eğitim öncesinde alan çalışması yapması, satış “jargonu”nu bilmesi, satış elemanlarının alanda karşılaştığı zorlukları tanıması gerekir. Koltuğunun altına eğitim programını alarak gelen bir eğitimcinin başarı şansı sınırlıdır. Satış eğitimi, katılımcıların işlerinin başına döndüklerinde daha fazla satış yapma olanağı sağlayacak mıdır? 
   
3. Eğitimci: Eğitimcinin yaptığı işe inancı ve hayat enerjisi katılımcıları etkiler. Anlattıkları ile davranışları uygunluk içinde olmalıdır. “Müşterilerinizle kim haklı tartışmasına girmeyin” diyen bir eğitimcinin katılımcılarla benzer bir tartışmaya girmesi güvenilirliği zedeler. 

Değişimin egemen olduğu iş dünyasında artık kabul etmemiz gereken bir gerçek var; işlerimizi yaptığımız gibi yapmaya devam ederek başarılı olamayacağımız bir çağda, Bilgi Çağı’nda yaşamaktayız. O nedenle bir satış görevlisinin de değişen koşullara ayak uydurması, keskin rekabet ortamında etkin olabilmek için kendisini sürekli geliştirmesi gerekmektedir.