Satış elemanının satış motivasyonu önemli midir? Motivasyonu, bireyin harekete geçmesi ve belli bir hedefe ulaşabilmesi için gerekli olan arzu ve isteğe sahip olmasıdır diye tanımlayabiliriz. Bu açıdan bakarsak önemsiz olduğunu söylememiz mümkün değil. Zira motivasyon aşağıda söz ettiğimiz satışın itici gücü olan üç başlığı da doğrudan etkiler.

• Satış performansı 
• Satış davranışların başlatılması, yönlendirilmesi ve sürdürülmesi
• Mevcut kaynakların satış amacı doğrultusunda kullanılması.

Toplum olarak, büyük bir hevesle işe başlayıp, karşımıza engeller, pürüzler çıkınca heyecan, istek ve arzularımızı yitiririz. Belirsizlikler başlayınca “inşallah” der, sonunda da “kısmet değilmiş” diyerek ilk zor engelde vazgeçeriz. Neden bizler de batılı toplumlarda olduğu gibi durum ne olursa olsun istikrarlı bir şekilde sonuca ulaşana kadar büyük bir azimle, planlı, programlı olarak o başlanılan işleri sonuca ulaştıramıyoruz? Pek çok şekle girmiş olan “Türk gibi başla, İngiliz gibi sürdür, Alman gibi bitir” sözünde Türkün heyecanını, İngilizin planlamasını, Almanın sebatkarlığını alırsak iyi bir satış elemanı olmak için motivasyonun üzerine neleri eklemek gerektiğini görürüz.

Kendimizi nasıl motive edebiliriz?

Motivasyon üzerine yazılan kuramlardan biri olan Victor Vroom’un “Beklenti Kuramı”nda (1964)¹, bir kişinin alternatif hareket yönleri arasından yaptığı seçimlerin, davranışla aynı zamanda oluşan psikolojik sonuçlarla ilişkili olduğunu belirtilmiştir. Vroom’a göre bir kişinin belli bir iş için gayret sarf etmesi iki faktöre bağlıdır. 

1. Kişinin ödülü arzulama derecesi, amaç değeri (valence),
2. Bekleyiş.

Bu iki faktör motivasyonu belirleyen unsurlardır. Bu faktörlerden biri eksikse kişi motive olmayacaktır. Bu teorinin üçünü kavramı olan araçsallık ise, kişinin gösterdiği verimliliğin, belli sonuçlara ulaşmasıdır. Vroom (1964: 15), Amaç değeri kavramını belirli sonuçlara yönelik duygusal yönelimler olarak tanımlamıştır. Buna göre kişi, x ve y gibi iki sonuç için herhangi birini bir diğerine tercih edecektir. Seçimi belirleyen kişinin bu iki sonuca yönelik arzusunun kuvveti arasındaki ilişkiye bağlıdır.

Kişiden kişiye beklentiler değişim göstermektedir. Buna bağlı olarak da isteklerin derecesi farklılık göstermektedir. Bu nedenle kişiden kişiye motivasyon unsurları değişmektedir. Psikolojinin önemli motivasyon yaklaşımlarından biri motivasyonun iç ve dış motivasyon olarak ayrılmasıdır. İç motivasyon bireyin değerlerinden, hedeflerinden ve isteklerinden oluşmaktadır. Bunlar kişiyi harekete geçiren ve motive eden dürtüyü oluşturmaktadır. İçinden gelmek; Bir işi keyif alarak, hiç sıkılmadan yapmasıdır. Hayata gönüllü bir istekle bakan kişi, bir işi yapmak, bir hedefe ulaşmak için önce güçlü bir istek ve yönelim duyar. Sonra, o işi yapmaya başlar ve sonuç almak için uğraşır. Hedefe ulaşana kadar da, yapmayı sürdürür. İçinden gelerek yapmak, psikolojideki karşılığıyla, “motivasyon” olarak tanımlanır.²

Hedeflere ulaşılmasını sağlamak için iç motivasyonu olan kişi düşüncelerini eyleme dönüştürür. Başka bir açıdan “Vazgeçmekten vazgeçmiş” olur. 

Peki motivasyonu yüksek kişiler, karşısına engeller, pürüzler çıktığında yani baskı altında iç motivasyonu nasıl yüksek tutarlar?

1. Kendilerine inanırlar 
2. Hedefleri gerçekleştirmek için gereken bedeli ödemeye istekli olurlar
3. Kendilerini tanımaya ve değerlendirmeye zaman ayırırlar.

Bir satış elemanının en önemli özelliği iç motivasyonunun yüksek olmasıdır. Yukarıda saydığımız üç özellik satış alanındaki hayat başarısını ortaya çıkartacak özelliklerdir.

Bazı kişiler için ise motivasyon dıştan gelen uyaran ve önerilere bağlıdır. Bir başka deyişle dış motivasyon, bir işi ödül için ya da cezadan kaçmak için yapmaktır. Böylelikle sizi etkileyen insanların hedeflerini ve isteklerini yerine getirerek tarafların istenilen sonuca ulaşmasını sağlamaktır. Dış motivasyon kişinin, çevreden gelen bir pekiştirme ya da ödüllendirme ile bir şey yapmasını sağlar. Dış motivasyonla ortaya çıkan davranışın kalıcılığı düşük ve etkisi geçicidir.

Satışta motivasyon

Her iki motivasyon kaynağını da hayat amaçları doğrultusunda kullanması başarıya ulaşmak için tek yoldur. Satış, olumsuz sonuçlanan görüşmelerin sıkça rastlandığı bir süreçtir. Bu nedenle başarıyı yakalamanın birinci şartı yukarıda söz ettiğimiz iç motivasyonu güçlendirerek vazgeçmekten vazgeçmektir. 

Hayatımızdaki tüm görüşmeler sonunda bir satış olur. “Ya siz karşı tarafa satışınızı yaparsınız ya da karşı taraf size bahanelerini/ mazeretlerini satar.” Her şekilde bir satış yapılır. Tek soru bunun kimin yapacağıdır? Bu gün itibariyle, “Vazgeçip bahane/ mazeret mi satın alacaksınız, yoksa vazgeçmekten vazgeçip satış mı yapacaksınız?” Başarı bir seçimdir. Sizin seçiminiz nedir?

Kaynakça:

1. Beklenti Kuramı (Expectancy Theory) [İnternet]. Uygun erişim: http://www.e-motivasyon.net/beklenti-kurami-expectancy-theory.html
2. Çalışmak içimden gelmiyor [İnternet]. Uygun erişim: http://www.baltasgrubu.com/Makaleler/calismak-icimden-gelmiyor.html