Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK
Pazarlama ve Satış
- Home
- Pazarlama ve Satış
Bir Satışta Müzakere Hikayesi
Satış yapan, kendi ihtiyaçları kadar müzakere edeceği tarafında ihtiyaçlarını da bilmelidir. Öne çıkan şey birlikte büyümek olmalıdır. Müzakereye katılacak kişiler kilit rollerdir. Onların güçlü , deneyime açık yanları müzakerenin seyrini belirler. Müzakere ortamı kapalı , açık , dar , geniş bir alanda olmalıdır. Müzakerede açılış ve kapanış pozisyonları nettir. En son gerileyecekleri nokta müzakerenin kapanış noktasıdır.
READ MORE
Satış Yönetiminde Zihniyet Değişikliği
Satış alanındaki en temel iki sorun iş terki ve kötü yönetimdir.İş terki süreci sadece personel yerleştirme sorunu doğurmaz.Yüksek iş terki maliyetin çok ötesinde maliyetler yükler.Bu iş terkini önlemeden rekabette öne geçmek zö konusu değildir.Bir diğer sorun ise kötü yönetimdir.Şirketlerde yöneticilik görevi ekip arkadaşlarından biraz daha fazla satış becerilerine sahip olan kişiye verilir.Yöneticilerin güce ve kontrole dayalı yönetim tarzını benimsemesi çalışanın performansını düşürecektir.Bu yüzden şu unutulmamalıdır, iş hayatı bir yolculuk ve bu yolculukta istenilen yerlere ulaşmak için belirleyici olan yöneticilerin zihniyetlerinde yapacağı değişikliktir.
READ MORE
Daikin Türkiye Satış Sonrası Hizmetleri
Dünya’da ekonomi ve teknolojinin gelişmesi ile ülke pazarları haline gelmiştir. Günümüzde üretim kalitesi ve satış sonrası verilen hizmet tüketicilerin satış sırasında vereceği kararlarda etkili olmaktadır. Satış sonrasında verilen hizmetler her türlü problemin çözülmesine olanak sağlar. 2012 yılından itibaren Daikin Global ile uyum ve ülkemize yönelik faaliyetlerin yapılmasına yönelik projeler yürüyülmektedir. Daikin’in satış sonrası hizmetlerinin paylaşıldığı pek çok ortamda planlama ve öğrenme alanlarına katılım artmaktadır. Bu makalede de bu süreçteki geliştirme faaliyetlerimizden örnekler yer almaktadır.
READ MORE
Satış Ekiplerinin Başarısında Satış Simülasyonunun Etkisi
Satış eğitimlerinde genellikle tüm katılımcıların öğrenmek istedikleri en temel nokta satışı kapatmaktır. Satışın gerçekleşmesi için gerekenlerin sadece satış kapatmaktan ibaret olmadığı aşikârdır. Başarılı satışçılar için satışı kapatmak kendiliğinden gelişir. Çünkü o ana kadar yapmaları gerekenleri doğru yapmışlardır. Sales Endeavour simülasyonu satışın gerçekleşmesi için gereken hazırlıkları ve planlamayı ele alır. Simülasyonda katılımcılar risklerle, beklenmedik durumlarla, gizli gündemlerle, müşterilerde değişen organizasyon yapılarıyla, farklılaşan alım tercihleriyle, umulmadık müşteri beklentileriyle, güçlü rakiplerle, belirsiz müşteri ortamlarıyla kısacası gerçek hayatın birebir kendisiyle yüzleşir ve yollarını belirler.
READ MORE
Yeni Yazılım Teknolojilerindeki Gelişme Satış Kariyerinin Sonu mu?
Yazılım teknolojisi sayesinde bilgilere daha kolay ulaşabildiğimiz için satışçıların pozisyonlarında değişimler olmaktadır. Bu değişimle yoğrulan satışçılar ise hala önem ve pozisyonunu koruyabilmektedir. Çünkü satış en nihayetinde duygusal bir iletişim olduğunda gerçekleşiyor. Bu makalede ise satış yapanlar için iletişim ve yöntem değişimlerinden dolayı meydana gelen farklılıkları bulabilirsiniz.
READ MORE
Satış Yönetiminin Başarı Formülü
Bu makalede satış yönetimi için bir başarı formülü paylaşılmıştır. Satış temsilcilerinin daha iyi çalışmasını sağlayacak iş ortamlarının nasıl tasarlanabileceğini, iş özellikleri kuramı ile açıklanır. Özgürlük ve denetim arasındaki hassas dengeyi korumak satış yönetiminin esasıdır. Emery Air Freight örneğinde görüldüğü gibi, başarılı bir satış yönetimi dengeli ve öngörülü bir liderlik felsefesine dayanır denmektedir. Satış ekiplerinin yönetiminde sayısal olmayan performansa dayalı kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimsenmesi ve farklı düzeylerdeki satış temsilcileri için özelleşmiş yönetim planları oluşturulmasının da anlatıldığı bu yazı, özerklik ve geribildirim boyutlarının böyle bir plan dahilinde nasıl yönetilebileceği konusunda yönlendirmeler bulunmaktadır.
READ MORE
Profesyonel Satış Yöneticisinin Yeni Rolü: Satış Koçluğu
Profesyonel satış , alışverişin yapıldığı ya da ödemenin kapatıldığı süreçtir. Şirketlerin dağıtım ağlarının büyümesi ve uluslar arası alanda nitelik kazanması önem arz etmektedir. Satış yönteminin satış elemanının çabasına , zaman yönetimine bağlıdır. Bu makalede de satış koçluğu sürecinden bahsedilmektedir.
READ MORE
Satış Ekibini Bireyselleştirerek Yönetmek
Bir kurumda satış ekibinden beklenen hedefi tutturması, satış yöneticisinden beklenen ise yönettiği ekibin verilen hedefe ulaşmasını sağlamaktır.Bir kurumun başarısıda bir yönüyle satışa bağlı olduğu için doğrudan satışı yöneten kişinin sorumluluklarına düşüyor herşey.Bu yüzden satış ekibine yardım etmek ve onlar için programlar düzenlemek kurumun başarısı için çok önemlidir.
READ MORE
Farklı Satış Deneyimleri Üzerine Bir “Deneme”
Son yıllardaki arz-talep dengesizliği satış ve müşteri ilişkileri yönetimini öne çıkarmış ve piyasada her açıdan var olan rekabet, müşteri taleplerini belirleyici hale getirmeye başlamıştır. Müşteride satın alma davranışını tetikleyen unsurların başında satışı yapan kişinin işini yaparken ki mutluluğu, yaptığı işten aldığı keyif ve tabi ki ürününe/şirketine güveni geliyor. Bu da bizi çalışanın motivasyonunu istenmeyen durumlar karşısında bile yeniden sağlamasının gerekliliğini anlatıyor. Bu makale satış , müşteri memnuniyeti ve çalışan memnuniyetiyle ilgili bilgi aktarmaktadır.
READ MORE
Satış Motivasyonu
“Satış motivasyonu önemli midir? Motivasyonu, bireyin harekete geçmesi ve belli bir hedefe ulaşabilmesi için gerekli olan arzu ve isteğe sahip olmasıdır diye tanımlayabiliriz. Bu açıdan bakarsak önemsiz olduğunu söylememiz mümkün değil. Zira motivasyon aşağıda söz ettiğimiz satışın itici gücü olan üç başlığı da doğrudan etkiler. Motivasyonu yüksek kişiler, karşısına engeller, pürüzler çıktığında yani baskı altında iç motivasyonu nasıl yüksek tutarlar? Satış, olumsuz sonuçlanan görüşmelerin sıkça rastlandığı bir süreçtir. Bu nedenle başarıyı yakalamanın birinci şartı yukarıda söz ettiğimiz iç motivasyonu güçlendirerek vazgeçmekten vazgeçmektir.”
READ MORE
Satışta Fark Yaratmanın Yolu: Müşteriyi Anlamak
Müşteriyi anlamak etkinlik artışı ve daha yüksek karlılık için çok önemlidir.Teknolojinin hızla ilerlediği,kurumlarda sosyal platformların bu kadar yaygın olması müşteriyi anlamak konusunda çok geniş yelpaze tutmaktadır.Bu makalede de müşreyi anlamanın ipuçları yer almaktadır.
READ MORE
Satış ve Satışçıların Performansında Satış Eğitimlerinin Önemi
“İyi satışçı eskimolara buz satan satışçı değildir.” Müşterinizi bir kez kandırabilirsiniz ancak uzun vadeli ilişkilerin temelinde “güven” olduğunu unutmamak gerekir.
READ MORE
Satış Performansının Yeni Bulguları
Satış ekibinin işi gittikçe zorlaşmış durumdadır! Zor pazar, yüksek hedef, zor müşteri profili bu zorlaşmanın ana maddeleridir.Bu durumda satış ekibinin motivasyonunu yüksek tutmak kurumun elinde.
READ MORE
Sınırları Olan Bir Gezegende, Sürdürülebilir Yaşama Ulaşmak
Ekosistemlerdeki yok oluş her yıl milyonlarca insanın yaşadıkları yeri terk etmesine neden olmaktadır. İnsan doğa ilişkisinin bozulması sanayi toplumuyla başlamıştır. İnsanlar kendisine tehdit olabileceği düşündüğü hiçbir canlının yaşamasına izin vermemişlerdir. Bireysel ve toplumsal olarak birlikte harekete geçip bu duruma bir son vermeliyiz. Bunu sürdürülebilir altın kuralları hayata geçirerek yapabilirsiniz.
READ MORE
Öğrenme ve Değişim Sürecinde Davranış Değişikliği İçin Örnek Uygulamalar
Öğrenmeye bağlı davranış değişikliğinden söz etmeden önce öğrenmenin ne olduğunu tanımlamak yerinde olacaktır. Öğrenmek için, bilgiyle tanışmak, bilgiyi yorumlayarak kavramak, karşılaştırma yapmak ve uygulayarak deneyim yaşamak gerekir. Öğrenmenin gerçekleştiğini anlayabilmek için alınan bilgiye veya davranış değişikliğine yönelik verileri almaya ihtiyaç vardır. Örneğin, kek yapmayı teknik olarak hepimiz biliriz. Fakat keki istediğimiz gibi yapamayabiliriz.Bilgi kullanılmadığı sürece davranışa dönüşmez. Davranışa dönüşebilmesi için bireyin önce bilgiyi kullanmaya ikna olması ve istek duyması sağlanmalıdır. Bundan sonra hayatının hangi alanında etkili olacağına, bunu hangi amaçla kullanacağına karar verir. Kişi kararını verdikten sonraki süreçte uygulamaya geçer ve bilgiyi davranışa dönüştürür.İnsanlar sonucundan memnun kaldıkları davranışları tekrar eder. Ortaya çıkan davranış değişikliğinin uzun süreli olması bireyin göreceği fayda ve alacağı takdirle ilgilidir. Gösterdiği davranış değişikliğinin dışarıdan fark edilmesi ve olumlu geri dönüşler alması devamlılığı ve istek derecesini etkileyecektir.Değişimin gerçekleşmesinde etkisi büyük olan başka bir unsur kişilik özellikleridir. Hırsı, öğrenmeye ve değişime açıklığı yüksek bir kişi istediği sonucu alana dek karar verdiği davranışı uygular. Tam tersi özelliklere sahip bir kişi ise bilgiyi kullandığı halde beklediği sonucu alamazsa davranış değişikliği konusundaki gayretleri uzun süreli olmayacaktır.Kısacası öğrenmenin davranış değişikliğine yol açabilmesi için, kişilik özelliklerinin yanı sıra, bilgiyi alan bireyin kaynağa inanması, sağlayacağı faydaya ikna olması ve güvenmesi önem taşır. Ayrıca bağlı olduğu yöneticisinin de eğitim içeriğine vakıf olması ve desteklemesi gerekir. Çünkü pratik yapma sürecinde destekleyici olmak, takibi ve devamlılığı mümkün kılar.
READ MORE
Paralel Dünya
Dijital dönüşümün insanların hayatlarını, tercihlerini düşünce ve davranışlarını etkilediği kabul edilir. Bu sebeple birçok markanın kendi dijital duruşu ile öne çıkmaya çalıştığı görülebilir. Dijital dönüşümün organizasyonu yükseklere taşırken, diplerde süründürme gibi bir ihtimali de vardır. Hem bireylerin hem de kurum kültürünün dijital dönüşümü içselleştirmesi büyük önem taşır. Sosyal ağların da dönüşüp bireylerin ve piyasanın ihtiyaçlarına göre şekillenmesi bekleniyor. Dijital endüstri ekonomisinin hacminin arttığı günlerde dijital dünyada sadık müşteriler yaratmanın inceliklerine bu yazıdan ulaşabilirsiniz.
READ MORE
E-CRM’de İnsan Faktörü
Teknolojinin sürekli olarak ilerlemesi ve gelişmesi şirketler için rekabet ortamını gün geçtikçe arttırırken aynı zamanda satış ve pazarlama kanalı olarak ta interneti doğurdu. Böylece tüm iş kolları için dijital iletişim zaruri bir hal aldı. Bildiğimiz CRM anlayışına ek olarak Sosyal CRM ve E-CRM gibi yeni kavramlar da eklendi ve şimdiki amaç bu uygulamaları teknolojinin de yardımıyla zirveye taşıyıp müşteri memnuniyetini sağlamaktır.
READ MORE
Cep Telefonundan Mesaj Atmak Duygusal Zekayı Etkiler mi?
Günümüzde dijitalleşmeden, iletişimi devam ettirmek gerçekten zor. İletişimdeki bu dijitalleşme, yüz yüze iletişimin özelliği olan karşı tarafın duygularıyla başa çıkma durumunu göz ardı eder. Karşı tarafın duygularını mimikler ve ses tonu yerine noktalama işaretleriyle değerlendirmeye çalıştığımız için, duygusal zeka da göz ardı edilmiş olur. Bu makalede, dijital iletişimin hayatımızda yer alacağı kaçınılmaz bir gerçek olduğu için bu makale de de dijital iletişim surecinde duygusal zekâmızı da geliştirecek yöntemler ve ipuçları yer almaktadır.
READ MOREAile Şirketlerinde kadının Yeri
Şekerci Cafer Erol Şirket Yöneticisi, Yonca Erol iletişim sektöründen nasıl şekercilik mesleğine geçtiğini anlatıyor. Ailesinin bu meslekteki ilk kadın temsilcisi olan Yonca Erol, kadınların analiz yapma yeteneklerinin çok fazla olduğu da ayrı bir gerçek diyor. Analiz yeteneği günümüzde hem kendi mesleğimde hem de diğer bazı mesleklerde kısa vadede bazen erkekler tarafından zaman kaybı olarak görülüyor ama uzun vadede de bu analizlerin bir şirketin sektördeki diğer şirketler arasından sıyrılmasında ve farklılaşmasında ve tanınırlılığının artmasında çok ayrı bir gücü söz konusu.
READ MOREBilgi Teknolojileri Kullanımı ve Farklılıklar
Teknoloji hayatın her alanında gün geçtikçe daha etkili ve yerleşik bir hale gelmektedir. Evlerimizdeki çamaşır makinelerinin akıllanmasından ve çamaşırlarımızı nasıl yıkacağımıza karar vermesinden, evimizin ısısını kontrol etmeye, cep telefonlarıyla 7/24 ulaşılabilir olmaktan, iş hayatında bilgisayar kullanımının neredeyse her yerde olmasına kadar teknoloji ile iç içe yaşıyoruz. Bu yaşantıda kadınlar ile erkeklerin farklı yaklaşımları, tutumları ve becerileri olduğu düşünülmektedir. Yaygın kanı teknolojiyi anlama ve kullanma konularında erkeklerin daha başarılı olduğu yönündedir. Ancak fark erişimden ve kullanma şekillerinden kaynaklanmaktadır.
READ MORE
