Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK
Pazarlama ve Satış
- Ana sayfa
- Pazarlama ve Satış
Yeni Yazılım Teknolojilerindeki Gelişme Satış Kariyerinin Sonu mu?
Yazılım teknolojisi sayesinde bilgilere daha kolay ulaşabildiğimiz için satışçıların pozisyonlarında değişimler olmaktadır. Bu değişimle yoğrulan satışçılar ise hala önem ve pozisyonunu koruyabilmektedir. Çünkü satış en nihayetinde duygusal bir iletişim olduğunda gerçekleşiyor. Bu makalede ise satış yapanlar için iletişim ve yöntem değişimlerinden dolayı meydana gelen farklılıkları bulabilirsiniz.
DevamıTürk Kültüründe İş Ahlakı Geleneği
Ahilik, 13. ile 19. yüzyıllar arasında, Anadolu başta olmak üzere Balkanlardan Kırım’a uzanan bir coğrafyada egemen olmuş ekonomik, sosyal ve kültürel bir kurumdur. Divan-ı Lûgatit Türk’e göre, “eli açık, cömert, yiğit” anlamına gelen “akı” kelimesinden türemiştir. Azerbaycan’dan Anadolu’ya gelmiş bir halk bilgini olan Ahi Evran bu teşkilatın kurucusudur. Ahilik, işi kutsal, çalışmayı ibadet sayan, karşılıklı işbirliği ve sosyal dayanışmaya dayalı, kaliteyi ve müşteri hizmetini ilke edinmiş, mesleki gelişmeyi sürekli eğitimle pekiştiren bir ahlâk anlayışını temsil eder.
Devamı
Sınırları Olan Bir Gezegende, Sürdürülebilir Yaşama Ulaşmak
Ekosistemlerdeki yok oluş her yıl milyonlarca insanın yaşadıkları yeri terk etmesine neden olmaktadır. İnsan doğa ilişkisinin bozulması sanayi toplumuyla başlamıştır. İnsanlar kendisine tehdit olabileceği düşündüğü hiçbir canlının yaşamasına izin vermemişlerdir. Bireysel ve toplumsal olarak birlikte harekete geçip bu duruma bir son vermeliyiz. Bunu sürdürülebilir altın kuralları hayata geçirerek yapabilirsiniz.
Devamı
Satışta Fark Yaratmanın Yolu: Müşteriyi Anlamak
Müşteriyi anlamak etkinlik artışı ve daha yüksek karlılık için çok önemlidir.Teknolojinin hızla ilerlediği,kurumlarda sosyal platformların bu kadar yaygın olması müşteriyi anlamak konusunda çok geniş yelpaze tutmaktadır.Bu makalede de müşreyi anlamanın ipuçları yer almaktadır.
Devamı
Satış Yönetiminin Başarı Formülü
Bu makalede satış yönetimi için bir başarı formülü paylaşılmıştır. Satış temsilcilerinin daha iyi çalışmasını sağlayacak iş ortamlarının nasıl tasarlanabileceğini, iş özellikleri kuramı ile açıklanır. Özgürlük ve denetim arasındaki hassas dengeyi korumak satış yönetiminin esasıdır. Emery Air Freight örneğinde görüldüğü gibi, başarılı bir satış yönetimi dengeli ve öngörülü bir liderlik felsefesine dayanır denmektedir. Satış ekiplerinin yönetiminde sayısal olmayan performansa dayalı kişiselleştirilmiş bir yaklaşım benimsenmesi ve farklı düzeylerdeki satış temsilcileri için özelleşmiş yönetim planları oluşturulmasının da anlatıldığı bu yazı, özerklik ve geribildirim boyutlarının böyle bir plan dahilinde nasıl yönetilebileceği konusunda yönlendirmeler bulunmaktadır.
Devamı
Satış Yönetiminde Zihniyet Değişikliği
Satış alanındaki en temel iki sorun iş terki ve kötü yönetimdir.İş terki süreci sadece personel yerleştirme sorunu doğurmaz.Yüksek iş terki maliyetin çok ötesinde maliyetler yükler.Bu iş terkini önlemeden rekabette öne geçmek zö konusu değildir.Bir diğer sorun ise kötü yönetimdir.Şirketlerde yöneticilik görevi ekip arkadaşlarından biraz daha fazla satış becerilerine sahip olan kişiye verilir.Yöneticilerin güce ve kontrole dayalı yönetim tarzını benimsemesi çalışanın performansını düşürecektir.Bu yüzden şu unutulmamalıdır, iş hayatı bir yolculuk ve bu yolculukta istenilen yerlere ulaşmak için belirleyici olan yöneticilerin zihniyetlerinde yapacağı değişikliktir.
Devamı
Satış ve Satışçıların Performansında Satış Eğitimlerinin Önemi
“İyi satışçı eskimolara buz satan satışçı değildir.” Müşterinizi bir kez kandırabilirsiniz ancak uzun vadeli ilişkilerin temelinde “güven” olduğunu unutmamak gerekir.
Devamı
Satış Sürecinde Beynin Gücü: Bir Satıcının Anatomisi
Satıcı mı doğulur, Satıcı mı olunur? tartışmasının en akla yakın cevabı, doğuştan gelen potansiyel yeteneği gün ışığına çıkarmak ve eğitimlerle yönlendirmek ve biçimlendirmektir. “Satış görevlilerinin yüzde 55’i satış yeteneğine sahip değil, yüzde 25’i yetenekli, ama satmaya çabaladıkları ürünü benimseyemiyorlar. Kalan yüzde 20, hem kendileri hem de şirketleri için en uygun işi yapıyorlar ve tüm satışların yüzde 80’ini gerçekleştiriyorlar.” Yıllarını satış eğitimlerine adamış bir eğitmenin gözlemleri böyle… Aslında başarılı bir satıcı, renkli bir kişiliktir. Çelişkili gibi görünen özelliklerini durumun gerektirdiği koşullara uyum sağlamada başarıyla kullanır, boyuttan boyuta geçer. Pazara çıkmadan önce sistemli bir hazırlık yapar, tüm silahlarını kuşanır. Pazara çıktığı anda başka bir boyuta geçer. Satışı gerçekleştirmeye sıra geldiğinde, başarılı satıcı performansının doruğuna ulaşır.
Devamı
Satış Performansının Yeni Bulguları
Satış ekibinin işi gittikçe zorlaşmış durumdadır! Zor pazar, yüksek hedef, zor müşteri profili bu zorlaşmanın ana maddeleridir.Bu durumda satış ekibinin motivasyonunu yüksek tutmak kurumun elinde.
Devamı
Satış Motivasyonu
“Satış motivasyonu önemli midir? Motivasyonu, bireyin harekete geçmesi ve belli bir hedefe ulaşabilmesi için gerekli olan arzu ve isteğe sahip olmasıdır diye tanımlayabiliriz. Bu açıdan bakarsak önemsiz olduğunu söylememiz mümkün değil. Zira motivasyon aşağıda söz ettiğimiz satışın itici gücü olan üç başlığı da doğrudan etkiler. Motivasyonu yüksek kişiler, karşısına engeller, pürüzler çıktığında yani baskı altında iç motivasyonu nasıl yüksek tutarlar? Satış, olumsuz sonuçlanan görüşmelerin sıkça rastlandığı bir süreçtir. Bu nedenle başarıyı yakalamanın birinci şartı yukarıda söz ettiğimiz iç motivasyonu güçlendirerek vazgeçmekten vazgeçmektir.”
Devamı
Satış Ekiplerinin Başarısında Satış Simülasyonunun Etkisi
Satış eğitimlerinde genellikle tüm katılımcıların öğrenmek istedikleri en temel nokta satışı kapatmaktır. Satışın gerçekleşmesi için gerekenlerin sadece satış kapatmaktan ibaret olmadığı aşikârdır. Başarılı satışçılar için satışı kapatmak kendiliğinden gelişir. Çünkü o ana kadar yapmaları gerekenleri doğru yapmışlardır. Sales Endeavour simülasyonu satışın gerçekleşmesi için gereken hazırlıkları ve planlamayı ele alır. Simülasyonda katılımcılar risklerle, beklenmedik durumlarla, gizli gündemlerle, müşterilerde değişen organizasyon yapılarıyla, farklılaşan alım tercihleriyle, umulmadık müşteri beklentileriyle, güçlü rakiplerle, belirsiz müşteri ortamlarıyla kısacası gerçek hayatın birebir kendisiyle yüzleşir ve yollarını belirler.
Devamı
Satış Ekibini Bireyselleştirerek Yönetmek
Bir kurumda satış ekibinden beklenen hedefi tutturması, satış yöneticisinden beklenen ise yönettiği ekibin verilen hedefe ulaşmasını sağlamaktır.Bir kurumun başarısıda bir yönüyle satışa bağlı olduğu için doğrudan satışı yöneten kişinin sorumluluklarına düşüyor herşey.Bu yüzden satış ekibine yardım etmek ve onlar için programlar düzenlemek kurumun başarısı için çok önemlidir.
Devamı
Profesyonel Satış Yöneticisinin Yeni Rolü: Satış Koçluğu
Profesyonel satış , alışverişin yapıldığı ya da ödemenin kapatıldığı süreçtir. Şirketlerin dağıtım ağlarının büyümesi ve uluslar arası alanda nitelik kazanması önem arz etmektedir. Satış yönteminin satış elemanının çabasına , zaman yönetimine bağlıdır. Bu makalede de satış koçluğu sürecinden bahsedilmektedir.
Devamı
Paralel Dünya
Dijital dönüşümün insanların hayatlarını, tercihlerini düşünce ve davranışlarını etkilediği kabul edilir. Bu sebeple birçok markanın kendi dijital duruşu ile öne çıkmaya çalıştığı görülebilir. Dijital dönüşümün organizasyonu yükseklere taşırken, diplerde süründürme gibi bir ihtimali de vardır. Hem bireylerin hem de kurum kültürünün dijital dönüşümü içselleştirmesi büyük önem taşır. Sosyal ağların da dönüşüp bireylerin ve piyasanın ihtiyaçlarına göre şekillenmesi bekleniyor. Dijital endüstri ekonomisinin hacminin arttığı günlerde dijital dünyada sadık müşteriler yaratmanın inceliklerine bu yazıdan ulaşabilirsiniz.
Devamı
Öğrenme ve Değişim Sürecinde Davranış Değişikliği İçin Örnek Uygulamalar
Öğrenmeye bağlı davranış değişikliğinden söz etmeden önce öğrenmenin ne olduğunu tanımlamak yerinde olacaktır. Öğrenmek için, bilgiyle tanışmak, bilgiyi yorumlayarak kavramak, karşılaştırma yapmak ve uygulayarak deneyim yaşamak gerekir. Öğrenmenin gerçekleştiğini anlayabilmek için alınan bilgiye veya davranış değişikliğine yönelik verileri almaya ihtiyaç vardır. Örneğin, kek yapmayı teknik olarak hepimiz biliriz. Fakat keki istediğimiz gibi yapamayabiliriz.Bilgi kullanılmadığı sürece davranışa dönüşmez. Davranışa dönüşebilmesi için bireyin önce bilgiyi kullanmaya ikna olması ve istek duyması sağlanmalıdır. Bundan sonra hayatının hangi alanında etkili olacağına, bunu hangi amaçla kullanacağına karar verir. Kişi kararını verdikten sonraki süreçte uygulamaya geçer ve bilgiyi davranışa dönüştürür.İnsanlar sonucundan memnun kaldıkları davranışları tekrar eder. Ortaya çıkan davranış değişikliğinin uzun süreli olması bireyin göreceği fayda ve alacağı takdirle ilgilidir. Gösterdiği davranış değişikliğinin dışarıdan fark edilmesi ve olumlu geri dönüşler alması devamlılığı ve istek derecesini etkileyecektir.Değişimin gerçekleşmesinde etkisi büyük olan başka bir unsur kişilik özellikleridir. Hırsı, öğrenmeye ve değişime açıklığı yüksek bir kişi istediği sonucu alana dek karar verdiği davranışı uygular. Tam tersi özelliklere sahip bir kişi ise bilgiyi kullandığı halde beklediği sonucu alamazsa davranış değişikliği konusundaki gayretleri uzun süreli olmayacaktır.Kısacası öğrenmenin davranış değişikliğine yol açabilmesi için, kişilik özelliklerinin yanı sıra, bilgiyi alan bireyin kaynağa inanması, sağlayacağı faydaya ikna olması ve güvenmesi önem taşır. Ayrıca bağlı olduğu yöneticisinin de eğitim içeriğine vakıf olması ve desteklemesi gerekir. Çünkü pratik yapma sürecinde destekleyici olmak, takibi ve devamlılığı mümkün kılar.
DevamıLiderin Takım Çantası
Bir alet veya takım çantası tamamıyla çözüme yöneliktir. İnşa, onarım, düzeltme, geliştirme gibi fonksiyonlar için kullanılır. Bir profesörün, içinde bilimsel makaleler, referans kitapları, tebeşir ve silgi gibi şeyler olan meşin çantasından çok farklıdır. Teorik değil pratik kullanımı yöneliktir. Ancak, takım çantasının içinde bulunan, ölçüm, ayar vb. aletlerinin hepsi bilimsel mühendislik hesapları sonucu üretilmiştir. Yani teorik bazları vardır. Üstelik çekiç, tornavida, kerpeten gibi bazıları yüzlerce hatta binlerce yıllık evrimden kaynaklanan tasarıma sahiptir. Takım çantasındaki araçlar olan veri, analiz, öneri, tartışma ve karar maddelerinden bahsedilen bir makaledir.
DevamıKrizde Tüketici Davranışları ve Perakende Satış Yöntemleri
“2008 yılında zirve yapan dünya ekonomik krizi ekonomistleri, üreticileri ve tüketicileri yeni arayışlara yöneltti. Bu ortamda değişim ve ekonomik hareketlilik için neler yapılabileceği pek çok araştırmanın konusu oldu. Avrupa’da yapılan mülakatlarda, görüşülen kişilerin %53’u ekonomik kriz sebebi ile para biriktirmeye başladıklarını belirtmiş. Bu araştırma tüketicilerde mevcut ekonomik krizi daha da körükleyebilecek tüketici davranış biçimlerinin gelişmeye başladığını gösteriyor. Görüşülen tüketiciler ekonomik çöküşün üzerlerindeki baskıyı artırması halinde şu andaki durumda kestiklerinden daha fazla hobi, tatil, giyim kuşam gibi ihtiyari harcamalardan kısacaklarını belirtiyorlar. Bu rapora göre tüketiciler miktar ve fiyat konusunda sınırlama yapıyorlar. Üçü miktar, ikisi fiyatla ilgili beş yöntemle harcamalarını kısıyorlar.
Devamı
Harcamaları kontrol altında tutmak, ihtiyaç olmadıkça değişiklik yapmamak, kendi üretimini tüketmek gibi nesnel değişiklikler ile akıllı alışveriş yapmak ve değer aramak gibi fiyatla doğrudan ilgili değişikliklere yönelmişler.”Kişiliğin Satış Temsilcilerinin Operasyonel Kararlarına Etkisi
Karar verme, alternatifler arasından seçim yapma sürecidir. Amaçları belirleme, bunlara ulaştıracak yollar, araçlar ve imkanlar arasından seçim yapmakla ilgili zihinsel, bedensel ve duygusal süreçlerin toplamıdır. Alternatifleri araştırmak, bulmak, her birinin yarar ve sakıncalarını karşılaştırmak zor ve stresli bir iştir. Karar verme, amaçlara ulaşmak için ortaya çıkan engelleri bertaraf etme işidir. Belirsizlik altında engellerle mücadele etme ve engelleri ortadan kaldırarak neyin, nasıl, ne zaman yapılabileceğini ortaya koymaktır. Bu yazıda ilaç sektöründeki satış temsilcisinin iş hedeflerine ulaşmak için aldıkları operasyonel (teknik, rutin) kararlar ile kişiliği arasındaki ilişkinin bir bölümü incelenecektir. Satış temsilcileri, pazarlamanın belirlediği stratejik kararlar içinde kalmak şartıyla bir çok operasyonel karar verir. Satış temsilcilerinin verdikleri kararların kalitesi, şirketin iş sonuçlarına yansıyacaktır.
DevamıKaz Gelecek Yerden Tavuk Esirgenmez
2003 yılında yapılan bir araştırma garsonların müşterilerinden aldıkları bahşişi artırmak için ne yapabileceklerine ilişkin ipuçları veriyordu. 1. Durum: Garson, hesabın yanında, masadaki herkese birer tane de nane şekeri veriyor. 2. Durum: Garson hesabın yanında, masadaki herkese ikişer tane nane şekeri veriyor. Buraya kadar her şey açık. Ama durun, bakın sonra ne oluyor!.. 3. Durum: Garson hesabın yanında, masadaki herkese birer nane şekeri veriyor. Tam uzaklaşacakken geri dönüp elini cebine atıyor ve “Bu sizin için…” deyip birer şeker daha veriyor. Müşteriye, onun özel biri olduğunu ve bunun için ikinci şekeri verdiğini ima ediyor. Şimdi her üç durumda, garsonun masadan aldığı bahşiş miktarına bakalım: Tek nane şekeri ikramı bahşişi yüzde 3.3 artırdı. İki şeker ikramı ile artış yüzde 14.1’e çıktı. Sonradan eklenen özel şekerle bahşiş artışı yüzde 23’ü buldu. Araştırma bulgularını yorumlamak için eski bir Türk atasözünden yararlanabiliriz: “Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez”. Bu yorum Cialdini’nin işaret ettiği “karşılıklılık ilkesi”nin tam karşılığı.
Devamı
Kader Kariyer Ağlarını İlişki Ağı Üzerinden Örüyor
İlişki ağınızda bulunan bir kişi size dışarıdan bir kişiyi yönlendirir, bu kişi sizinle iletişime geçer. Ne yazık ki iki kişi arasındaki bu iletişimin devam etmediği durumlar sanıldığı kadar az değildir. İçinde bulunduğumuz ilişki ağlarındaki kişilere, en iyi müşterinize davrandığınız gibi davranmanız önerilir. Bu yaklaşım, kişinin bir profesyonel olarak “güvenilir” olduğunu gösterir. İnsanların ilişki ağları aracılığıyla kendilerine yönlendirilen kişilere geri dönüşün bir kaç gün sürdüğü ve bu zaman kaybının birçok iş kaybına sebep olduğuyla ilgili sayısız örnek vardır. Bir araştırma bulgusuna göre, en başarılı yöneticiler, kendilerinden daha az başarılı yöneticilere kıyasla, zamanlarının %70 ini daha fazla ilişki ağı oluşturmak için %10’unu da kurmuş oldukları ilişki ağlarını zenginleştirmek için kullanıyorlar.
Devamı