İnsanlar hedefleri aracılığıyla doyuma ulaşmak konusunda zaman zaman iç çatışmalar yaşar. Bu iç çatışma, kişiler arası ilişkilerin etkisiyle doğmuş olabilir veya içeriden dışarıya taşınarak yeni çıkar çatışmalarını doğurabilir. Söz konusu çatışmalı ortamlar, birey özelinde, şirket ölçeğinde veya uluslararası boyutlarda ortaya çıkabilir. Burada, kıt kaynakların paylaşımı, kontrolün ve gücün kimde olacağı konuları gündemdedir. Bu süreçlerde çözüme ulaşmak için müzakere sanatının gereklerini yerine getirmek şarttır.

Müzakere; görüşmeyi, ikna becerilerini ve anlaşmaya varmayı kapsar. Sanat; bunun için gerekli olan ustalık, maharet, marifet, beceri, bilim kavramlarını içine alır. Yaşam bir müzakere masasıdır. Hak ettiğinizi değil, müzakere ettiğinizi alırsınız. Bu süreçte başarı için şart olan; konuları ve imkânları çok iyi bilmek, zamanı doğru kullanmak ve ön hazırlıktır.

Müzakere becerisini arttırmak mümkün mü?

Bu sorunun yanıtı mümkün olduğu yönündedir. Başarılı bir çözüm için etkili bir görüşme yapılmalıdır. Muhatap olunan taraf ile iletişim kurulmalı ve ikna edilmelidir. Bu anlamda;

• Müzakere esnasında etkili iletişim faaliyetlerinde bulunmak,
• Derin bilgi sahibi olmak ve konu hakkında varılmak istenen hedefi doğru tespit etmek,
• Doğru bir müzakere stratejisi hazırlamak,
• Kısıtlı zaman dilimini verimli kullanmak,
• Karşı grubun ve/veya kişinin nasıl ikna edileceğini önceden belirlemek; bunun için kişilik ve çevre analizi yapmak gerekir.   

Müzakere sırasında taraflar, kabul ve beklenti seviyesini iyi analiz edebilmelidir. Müzakere sürecinde sade ve basit bir yöntem benimsenmelidir. Özellikle, zamanı iyi planlamak şarttır. Karşı tarafın zaman planlamasını ona hissettirmeden doğru analiz etmek de önemlidir. Müzakerede sabırlı olmak gereklidir. Başarı sabırla elde edilir. Ancak başarının kapısını açan da bilgidir. Ürün/konu ve sorun ayrıntılı olarak bilinmelidir. Karşı taraf iyi tanınmalıdır. Hedef doğru ortaya konmalıdır. Tüm bu süreçte karşı tarafla bağ ve yakınlık kurmak önemlidir. Bunun için; müzakere masasına temiz ve bakımlı olarak oturulmalı, karşı taraf daha çok dinlenmeli, onunla göz teması kurulmalı, ona güler yüz ve ilgi gösterilmelidir.

Çatışma durumlarında nasıl bir yaklaşım gerekir?

Çatışmalı bir müzakere ortamında sonucu belirleyecek olan nasıl anlaşıldığımızdır. Karşımızdaki kişinin ne algıladığını ve nasıl tepki verdiğini anlamaya gayret etmek gerekir. Çünkü insanların ne düşündükleri değil; nasıl düşündükleri ve nasıl algıladıkları önemlidir. Bu tür ortamlarda; söz ve davranışlar karşı tarafın düşünce ve davranış şekline göre ayarlanmalıdır. Onun yaklaşım tarzı göz önünde bulundurularak konuya odaklanılmalı ve davranış tarzını anlamak için etkin gözlem yapılmalıdır. Bunun için etkin dinlemek gerekir. Çünkü etkin dinlemek; müzakere masasında görülen, duyulan ve hissedilenlere kesintisiz bir dikkat göstermek demektir. Örneğin; karşı taraf benzerlikleri veya farklılıkları algılamaya eğilimli olabilir. Benzerlikleri algılayanlar; “aynen, bence de” türü kelimeleri severler. Böyle insanlar değişikliklerden hoşlanmazlar. Onun için değişiklik önerilerinden kaçınmak gerekir. Farklılıkları algılayanlar ise; “evet ama; bilmiyorum, bir şey eksik, farklı” gibi ifadeleri kullanırlar. Böyle insanlara yenilikçi yaklaşmak, öncelikle değişiklik ve zıtlıklara odaklanmak faydalı olacaktır. 

Müzakere sürecinde karşı tarafa esneklik sağlamak ve anlayışlı davranmak gerekir. Müzakerede tek taraflı yaklaşım yanlıştır. “Ben dedim/Dediğim olacak” mantığı geçerli değildir. Bernard Shaw; “akıllı adam aklını kullanır, daha akıllı adam başkalarının aklını da kullanır” demiştir. Karşılıklı iletişim, bu iletişim esnasında da uyum, anlaşılır ve sakin konuşmak şarttır. Bunun için;

1. Gösterilen kanıtlar itiraz edilmeyecek kadar açık ve güvenilir olmalıdır.
2. Karşı tarafın ihtiyaçlarını ve beklentilerini iyi analiz etmek şarttır.
3. Strese girmeyip gerektiğinde sessizliğin gücü kullanılmalıdır.
4. İstikrarlı ve güvenilir olunmalıdır.

Çatışma durumunda nasıl ilerleneceğini belirleyecek olan; sırasıyla şu sorulara verilecek yanıttır: “Sorun ne? Neden oldu? Ne oldu? Ne yapmalıyız?” Müzakere sürecinde sorunu iyi anlamak, sorunun nasıl geliştiğini iyi öğrenmek gerekir. Çözüm için nasıl bir müzakere stratejisi uygulanacağı, hangi yolların, kaynakların, yöntemlerin kullanılacağı belirlenmelidir. Sorun nasıl, neden ve ne için çözülmek istenmektedir? Bu bilgilere dayanarak müzakere stratejisi oluşturulmalıdır. Müzakere sürecinde karşı tarafa öfkelenilmemeli, doğru iletişim teknikleri kullanılmalı ve ona saygı duyulmalıdır. Çözüm hayal edilmeli, çözümde hedefler açık olarak belirlenmelidir. Bunun için bir yol haritası oluşturulmalı ve zaman planı yapılmalıdır.

Sonuç

Sun Tzu; “Hasmınıza üzerinden geri çekilmesi için bir altın köprü kurun” demiştir. Müzakere; görüş ve beklenti aykırılıklarını tarafları tatmin edecek şekilde çözmeye yarayan ikna edici bir iletişim biçimidir. Bir anlaşma noktasıdır. 

Müzakere sanatında kendinizi geliştirmek için Amerikalı gibi düşünün, Japon gibi planlayın, Türk gibi başlayın, Almanlar gibi sürdürün, İngilizler gibi bitirin. Doğru bir müzakere başarıyı getirir. Başarı için; deneyim ve ön hazırlık, ezber bozan bir anlayış, yaratıcılık, hayal gücü, yenilikçilik, uzmanlık, bilgi ve liderlik önemlidir.

*Doç. Dr. Işın Çelebi, müzakere sanatı konusunda özel eğitim almıştır. Bu eğitimi, Fırat ve Dicle Nehirleri’nin ilgili taraflarla yürütülen su müzakerelerinde ve on ülkeyle gerçekleşen serbest ticaret anlaşmasının yapılmasında kullanmıştır.