Sabancı Üniversitesi’nin 3 Aralık’ta düzenlediği WECU-World Evolving Corporate Academies Forum’da Ahmet Hançer’in oturum başkanı olduğu bir panelde konuşmacıydım ve bu yazımla aynı başlıkta Denizbank, Oyak Akademi ve Teknosa’nın temsilcileriyle ekran kuşağının hayata girişinin ardından sosyal platformların bildiğimiz yükselişi ve bu trendin “gelişimi” nasıl etkilediğini konuştuk. Bu yazıda da sizlere içinde bulunduğum ilaç sektöründe saha çalışanlarının gündemini, gelişim önceliklerini ve teknolojinin bu gelişim sürecindeki önlenemez varlığını aktarmaya çalışacağım. 

İlaç sektöründe yaşanan dönüşümler

11 yıllık eğitim danışmanlığı tecrübesi ardından, gelişim planlama sorumluluğuyla 2011 yılının başında, sektörün dönüşüm sancılarının tam orta yerinde ilaç sektörüne geçtim. İlaç ve sağlık sektörü, sağlıkta sunulan hizmet kalitesinin artırılması, hizmetlerin daha fazla vatandaşa ulaştırılması ve buna ayrılan bütçenin de etkin yönetilmesi adına, 2009 yılından itibaren sektörel dönüşümler yaşıyor. İlaç sektöründe saha çalışanının hayatını etkileyen önemli değişiklikler, ziyaret kısıtlamaları, hekimlere getirilen performans kriterleri, e-reçeteye geçiş olarak sıralanabilir. Bununla birlikte ilaç fiyatlarında yapılan indirimler, fiyatların belirlenmesinde referans ülke uygulaması ve 2009’da kurun sabitlenmiş olması kârlılıkları büyük ölçüde etkiledi ve bu da firmaları daha az kişiyle çalışmaya yani küçülmelere doğru sürükledi. Yeni düzende başarının yollarını arayan firmalar organizasyonel yapıda da değişiklikler deniyorlar. Deniyorlar diyorum, çünkü sektör benzer durumu daha önce yaşamadığı için şu yöntem sizi başarıya götürecektir diyemiyor ve farklı stratejiler geliştirip, hayata geçiriyor. Yanı sıra teknolojik gelişmeler de bunları izliyor, sektör tablette tanıtıma geçiyor. 

Tüm bunlara bir saha çalışanı gözüyle bakacak olursak sürekli değişimler ve küçülmeler yaşanan bir ortamda, artan sorumlulukla, daha zor şartlarda ve yeni bir teknolojiyle yani tabletlerle çalışılıyor. 

İlaç sektöründeki gelişimi destekleyen “Ortak Dil, Ortak Yöntem” çalışmaları

Bu perspektiften gelişime bakacak olursak iki konu öne çıkıyor. İlki bu kadar büyük bir değişimin içinde ayakta kalmak yürek gerektiriyor ve fiziksel olmayan değerleri öne çıkarıyor. Yani her şeyden önce kendimize, birbirimize inanmalı ve destek olmalıyız. Bizi bugüne getiren ve geleceğe taşıyacak olan değerlere sahip çıkmalıyız. Diğeri ise değişimin içinde değişmeyenleri bulmak, sabitlemek ve gelişimi bunun üzerine yapılandırmak. Bunlar bazı değerler, prensipler, araçlar ve yöntemler olabilir. Bunun ismine biz ‘Ortak Dil, Ortak Yöntem’ çalışmaları adını verdik. 

Gelişim önceliklerimiz ise saha aktivitelerinin seçiminde etkinliği artırmak, medikal ve ürün bilgisini sürekli yüksek seviyede tutmak ve müşteri odaklılık. Müşteri odaklılık kavramını açacak olursak tanıtımda ikna odaklı bir yapıdan müşterimiz olan hekim, hemşire ve eczacının ihtiyacını anlamak, gerçek içgörüyü yakalamak ve buna özel çözümler geliştirmek olarak tanımlıyoruz. Bu öncelikler yaşanan fiziki değişimlerin yanı sıra, kafa yapısında ve bakış açılarında da büyük gelişimler sağlamamızı şart koşuyor. 

Yazının bundan sonraki bölümünde tüm bunları nasıl aksiyona döktüğümüzü özetlemeye çalışacağım. Saha çalışanlarının firmaya ayak bastığı andan tüm Tıbbi Tanıtım Temsilciliği kariyeri boyunca destek olacak bir gelişim programı tasarlıyoruz. Bu gelişim programı 10 sınıfta 10 yıllık bir gelişim haritası sunuyor. Programın tasarımında edindiğimiz temel model karma öğrenme, yani 10, 20 ve 70 adıyla anılan gelişim planlama modeli. Çok bilinen bir model olduğunu bilmekle beraber kısaca özetlemek gerekirse, model şunu söylüyor. Gelişim %70 oranda işbaşında oluyor, yani mevcut performans ortamıyla bağlantılı ve destekler biçimde tasarlanmalı. %20 oranda ise işbaşında edindiğimiz deneyimler üzerine konuşup, yanlışlarımız ve doğrularımızı bularak oluşuyor, yani koçluk ve mentorlukla desteklenmeli. Eğer bu deneyim için bilgi eksiğiniz varsa, bu eksik %10 oranında formal eğitimlerle desteklenmeli. 

Karma öğrenme modelini 10 sınıflık programımıza uyguladığımızda öne çıkan aktiviteler aşağıdaki gibi özetlenebilir: 

• %70 Deneyim: Performans ve Prim Sistemi’nin gelişim önceliklerimizi destekleyecek şekilde iyileştirilmesi ve gelişimin ödüllendirilmesi
• %70 Deneyim: Saha çalışanının performansını sürekli izleyebileceği ve analiz işini kolaylaştıracak sistemler
• %70 Deneyim: Tablette işbaşı destek uygulamaları
• %20 İlişkiler: Bölge Müdürü ve Satış Etkinlik takımının yapılandırılmış koçluk ve danışmanlık çalışmaları
• %20 İlişkiler: Tüm ekibe birlikte iletişim ve gelişim ortamı sağlayan sosyal öğrenme ortam ve araçları
• %10 Formal Eğitim: Yüz yüze ve sınıf içi eğitimler, e-öğrenme programları

Yeni uygulamalarla sağlanan destek

Aslında tam bu noktada teknolojiyi nasıl kullandığımızı açıklamak istiyorum. Bizim de yeni olduğumuz tablet kullanımının hayatımıza girişiyle pazarlama, tanıtım ve gelişim adına önemli bir avantaj sağladık. Pazarlama ekibi tabletten sunulan teknolojinin yardımıyla hekimlerin ihtiyaçları hakkında çok daha derin ve kısa zamanda bilgi edinebiliyor. Tanıtım konusunda daha verimli ve çevreciyiz, broşürler için ağaçları harcamıyoruz ve daha esnek tanıtım yapabiliyoruz. Gelişim anlamında ise her bir çalışanın her dakika yanı başındayız. Ziyaret kısıtlamaları sebebiyle de saha çalışanları günün bazı bölümlerini daha sakin geçirirken, diğer bölümlerinde çok yoğun çalışabiliyor. Sakin zamanları gelişim adına kullanabilmek bir fırsat. 

Bu fırsatı değerlendirmek için medikal, ürün ve teknik eğitimlerimizi sınıf içi eğitimin yanı sıra tabletten de sunmaya başladık. Bu sayede aylık tazeleme yapıyoruz ve çalışanımız tazelemeye ihtiyaç duyduğu her an bu kaynaklara ulaşabiliyor. Ayrıca doktor ziyareti öncesi bilgilerini arabasında oturarak, tabletinden gözden geçirebiliyor. Bunun yanı sıra zengin bir kişisel gelişim kütüphanesi de sunuyoruz. Bir diğer uygulamamız ise şirket içi sağladığımız bir sosyal platformda tüm temsilciler tartışabiliyor, soru sorabiliyor, konu uzmanları kaynak paylaşabiliyor. Yeni başlayan bir uygulama olmasına rağmen genç yaş ortalamasıyla oldukça rağbet gören bir uygulama oldu. 

Çok önemli gördüğüm ve çok yakında başlayacak olan bir diğer uygulama ise ‘Performans Destek Kontrol Listeleri’ olacak. Oluşturacağımız ortak yöntemleri kontrol listeleri haline getirip, tabletten erişebilecekleri uygulamalara çevireceğiz. Hekim ziyareti öncesi-sonrası kontrol listeleri..vb. ‘Job Aid’ adıyla anılan bu uygulamanın, her eğitimcinin temel meselesi olan eğitimin performansa dönüşmesinde çok basit ve etkili bir yöntem olduğuna inanıyorum. Daha başında olduğumuz bu yeni uygulama kadar, gelecek için hayallerimizin de olduğu gelişim yolculuğumuzun ana noktalarını kısaca paylaşmaya çalıştım. Umarım ilerleyen adımlarında sizlerle olumlu sonuçlarını paylaşıyor oluruz.