Herhangi bir kurumda satış ekibinden beklenen satış hedefini tutturmasıdır. Satış yöneticisinden beklenen de yönettiği ekibin verilen hedefe ulaşması ve hatta bu hedefi aşmasıdır. Üst yönetim sayılar üzerinde çeşitli yorumlar yapar, geçmişteki verileri inceler, rakiplerin durumunu değerlendirir, ülke ekonomisi ve piyasanın büyüme eğilimine bakar ve sonuç olarak satış ekibinin daha yüksek performans göstermesi için satış yöneticisine yeni hedefler verir. Gelişmişlik derecesine bağlı olarak kurumlarda satış yöneticisi ve ekibine “daha çok gayret etme” mottosunun dışında, farklı ürün/yeni ürün kotaları, eski/yeni müşteri gibi ek hedefler ve/veya CRM verileri gibi yardımcı bilgi ve araçlar sunulur. Daha sonra satış eğitimleri verilerek, satış ekibinin eksikleri giderilmeye çalışılır. Farklı kişilik, yeterlilik ve motivasyon düzeyindeki katılımcılara verilen tek tip eğitimler çok kere beklenen sonucu doğurmaz ve döngü tekrarlanarak devam eder.

Yöneticisi olduğum kurumun başarısı da bir yönüyle satışa bağlı olduğu için, doğrudan satışı yöneten kişi olmasam da, yukarıda sıraladığım döngü ve değişkenler benim de hayatımda yer alıyor. Geçen yıl Washington’da katıldığım ATD (eski adıyla American Society of Training and Development) toplantısı sırasında izlediğim bir sunuş bu konudaki bakış açımı derinden etkiledi.

Yeni bir yetkinlik modeline dayandırılan yaklaşım (Şekil 1), satış ekibinin sistem tarafından desteklenerek etkin bir lider tarafından yönetildiği başarılı bir satış yönetimi sürecini tüm aşamalarıyla özetlemektedir. Satış ekibinin kendisinden beklenen davranışları gösterebilmesi için hangi yetkinliklere ihtiyaç duyacağı da modelde belirtilmiştir. Bu sayede, bir yönetici satış ekibinin yetkinlik ve yeterlilik alanlarını bu model üzerinden 5 basamaklı bir Likert ölçeğinde değerlendirdiği takdirde, her bir çalışan için öne çıkan alanları görecektir. Böylece “genelleyerek yönetmek” yerine, “bireyselleştirerek yönetmeye” başlayacak ve her arkadaşına onun ihtiyacına özgü bir yaklaşım getirecektir. 

Temel satış yetkinlikleri

ATD’nin geliştirdiği modeldeki kritik başarı faktörü bana göre “temel yetkinlikler” olarak adlandırılan “işbirliği, çözüm, anlayış ve etkililik” alanlarında yatmaktadır. Çünkü büyük çoğunlukla bu alanlar, bir satış ekibi içinde var olduğu kabul edilen ve bu nedenle de en az odaklanılan alanlardır. Çerçeve içinde verilmiş olan “Satış Ekibi Ekosisteminin Temel Yetkinlikleri”ni (SEETY)² inceleyen her satış yöneticisi, kendi ekibindeki üyelerin her biri için geliştirilecek yetkinliklere özel olarak hangi alanlara odaklanması gerektiğini kolayca görecektir.

Yetkinliklere dayalı gelişim alanları

Birlikte çalıştığı kişileri bu ölçütlerle değerlendiren bir satış yöneticisi “ürün ve hizmet, satış süreci ve ticari birikim” alanlarından hangisine, hangi ölçüde ağırlık vereceği konusunda fikir sahibi olur. Ölçüt olarak sunulan yetkinliklerin söz konusu bu üç alanla ilişkisi aşağıda açıklanmıştır: 

Ürün ve hizmet: SEETY ölçütlerinde çözüm yetkinliği, müşteriyle ilk temastan çözüm sunmaya kadar uzanan süreçte derinleşmek gereken konuları açığa çıkartır. Ürün ve hizmet boyutu özellikle önem taşır. Bu çerçevede şu alanların her birine tek başına odaklanmak gerekebilir.

• Tahminde bulunma: Bu özellik ATD’nin Satış Yetkinlik Modeli’nde “uzmanlık alanları” içine girer. Satış toplantısında satış elemanının ihtiyaç duyacağı ürün veya çözümle ilgili ön hazırlığını içerir.

• Merak ve keşif: Bu özellik SEEYT ölçütlerinde anlayış alanına girer. Satış öncesi ihtiyaç duyulan desteği araştırmak, toplantı sonrasında müşterinin ihtiyacını anlayarak, standart yaklaşımın dışında gerekli olduğunu düşündüğü konularda araştırma yapmak, öğrenmeye ve yeniliğe açıklığın bir parçasıdır.

• Çözüm: Bu özellik ATD’nin satış yetkinlikleri modelindeki “karmaşık çözümler tanımlama ve konumlandırma” başlığı altında yer alır. Kabul edilecek bir teklif için müşterinin ihtiyacı olan çözümleri birden fazla kaynakla birleştirerek müşteriye sunmayı içerir.

Satış süreci: SEEYT ölçütlerinde etkililik yetkinliği; rekabet bilgisi, teklif yazma, tahminde bulunma ve danışmanlık boyutunu da içerecek şekilde odaklanılması gereken alanları gösterir.

Ticari birikim: SEEYT ölçütlerinde işbirliği ve anlayış yetkinlikleri; “teknik olmayan beceri”leri, müzakere ve değişim yönetimi konularını içine alır. 

Sonuç

Böyle bir model çerçevesinde satış ekibine yardım etmek ve onlar için gelişim programları düzenlemek, herkes için “tek tip” yaklaşımlar getirmekten çok daha anlamlıdır. Böyle bir yaklaşım hem satış ekibinin zamanını daha etkili kullanmakta, hem de ekip üyelerinin motivasyonunu artırmakta ekilidir.

Kaynakça:

1. The New ATD World-Class Sales Competency Model [İnternet]. Uygun erişim: https://www.google.com.tr/search?q=ATD+World-Class+Sales+Competency+Model&oq=ATD+World-Class+Sales+Competency+Model&aqs=chrome..69i57.657j0j7&sourceid=chrome&es_sm=122&ie=UTF-8

2. Halford R. Playing the right game to win. Talent Development, 69:12.