Satış eğitimlerinde genellikle tüm katılımcıların öğrenmek istedikleri en temel nokta satışı kapatmaktır. Satışın gerçekleşmesi için gerekenlerin sadece satış kapatmaktan ibaret olmadığı aşikârdır. Başarılı satışçılar için satışı kapatmak kendiliğinden gelişir. Çünkü o ana kadar yapmaları gerekenleri doğru yapmışlardır. Sales Endeavour simülasyonu satışın gerçekleşmesi için gereken hazırlıkları ve planlamayı ele alır. Simülasyonda katılımcılar risklerle, beklenmedik durumlarla, gizli gündemlerle, müşterilerde değişen organizasyon yapılarıyla, farklılaşan alım tercihleriyle, umulmadık müşteri beklentileriyle, güçlü rakiplerle, belirsiz müşteri ortamlarıyla kısacası gerçek hayatın birebir kendisiyle yüzleşir ve yollarını belirler.

Her satış fırsatı satışa dönüşmemeli

Satış sürecinin başlangıcında cevaplanması gereken en temel konu, müşterinin istediği ile sunulanın örtüşüp örtüşmediğidir. Örtüşmüyorsao satışı yapmak için zaman ve para harcamaya gerek yoktur. Satış sürecinde karşılaşılan en büyük tuzaklardan biri ise her satış fırsatının peşinden koşmaktır.

Her satış fırsatını satışa dönüştürmenin çok doğru olmadığı satışçılar tarafından bilinen bir gerçektir. Satış sürecine harcanan zaman ve maliyet, satışın sonunda elde edilecek getiri ile karşılaştırıldığında pozitif bir sonuç vermelidir. Burada dikkat edilmesi gereken unsur sadece kârlılık değildir. Bir satış kârlı olabilir ancak o satışı gerçekleştirmede harcanan kaynaklar başka bir müşteriye ayrıldığında daha yüksek bir kârlılık getirebilir veya satışçıya bir çok farklı satış imkanı yaratabilir. Satış fırsatını değerlendirmek için bazı kriterlerin gerçekleşmesi gerekir. Müşteri profili kurum istediği müşteri tipine uygunluğu, gereksinimlerinin gerçek olması ve ihtiyaç duyulan bütçenin ayrılmış olması, müşteriyle iş yapmanın riskleri ve ödülleri gibi konuların, satış fırsatı oluştuğunda değerlendirilmesi gerekir.

Kaç görüşme yaptığınız değil kiminle görüştüğünüz önemli

Satış sürecinde müşteriyle kaç kez görüştüğünüz değil doğru kişiyle görüşüp görüşmediğiniz önemlidir. Karar verme yetkisi olmayan bir kişiyle beş kez görüşmek boşa harcanmış bir zaman ve maddi kaynaktır. Müşteride kimin karar verme yetkisinin olduğu kimin karar vericileri yönlendirecek etkiye sahip olduğunu anlayabilmek başarılı bir satışçının en önemli yetkinliğidir. Müşterinin karar verme sürecini doğru anlamak, kararı etkileyen kişi ve faktörleri bilmek ve rakiplerin konumunu anlamak büyük önem taşımaktadır. Simülasyonda katılımcılar talebi gerçekleştiren ile karar alan arasındaki farkı, günlük işleyiş içinde sıklıkla atladıklarını ifade etmişlerdir.

Rakiplerden farklılaşmak

Satışçının kendi ürünü veya hizmetini iyi bilmesi yeterli değildir. Rakipleri bilmek ve rakipler karşısında kendini nasıl konumlandıracağını belirlemesi gerekir. Müşterinin gözünden bir kurum ile çalışmanın avantaj ve dezavantajlarını bilmek, sunulan çözümün müşteri ihtiyacına uygunluğunu tanımlamak, kurumun geçmiş tecrübelerinin müşteriye sunabileceği artıları ve kurumun sunabileceği destekleyici unsurları belirlemek rakiplerden farklılaşmada çok etkilidir.

Sales Endeavour simülasyonu da bu konuda dikkat çekerek katılımcılara, rakip bilgilerine sahip olmanın önemini, rakiplerin kendilerinden bahsetmeden kendi pozisyonlarını güçlendirmenin yöntemini deneyimleyerek öğrenme fırsatı sunmaktadır. Böylelikle katılımcılar,kendi kurumlarının artılarını dile getirmenin yanında eksiklerini yönetmek için nasıl bir strateji geliştireceklerini öğrenmektedir. 

Etki yaratmak

İşi, müşteriyi, konuyu, çözümü iyi bilmek yeterli olmamakta bunun yanında müşterinin karar alma sürecinde etki yaratan bir iletişim kurabilmek kritik rol oynamaktadır. Bilinen her şeyi eksiksiz ve detaylı anlatmak ile müşteriyi etkileyecek şekilde bunu ifade etmek aynı şey değildir. Bunu gerçekleştirebilmek için düşünülmüş ve müşteriye özgü hazırlanmış bir etki mesajı sunabilmek önem kazanmaktadır. 

Sales Endeavour Simülasyonu

Sales Endeavour simülasyonuna katılan katılımcıların ağız birliği etmişçesine söyledikleri en önemli unsur, kimi zaman el yordamıyla kimi zaman alışkanlıklarla gerçekleştirdikleri satış sürecini bir sistematik içerisinde değerlendirdiklerinde atladıkları veya dikkat etmedikleri öğeleri fark ettikleri ve sistemin satışı gerçekleştirmede kritik noktaları ortaya koyduğu oluyor. Aynı zamanda simülasyon sırasında iş hayatlarında var olan bir gerçek müşteri için satış planı hazırlamanın da çok büyük fark yarattığını ifade ediyorlar.

Katılımcılar simülasyonu, gerçek bir müşteri potansiyelleri için eğim sırasında hazırladıkları bir satış planı ve gelecekte pek çok satışı başarıyla tamamlamalarına yardımcı olacak bir metodoloji ve becerilerle tamamlarlar.