Son yirmi yıla baktığımız zaman yazılım teknolojisindeki gelişmelerin son kullanıcının satın alma alışkanlıklarında ve karar verme şeklinde çok ciddi değişikliklere sebep olduğunu görüyoruz.

Son kullanıcı, bilgiye çok daha çabuk ve rahat erişebilmesiyle satışçının satış sürecindeki bilirkişi pozisyonunu değiştirdi. Bununla beraber sadece B2C değil, B2B alanında da artık yüz yüze gerçekleşen daha masraflı organizasyonlara girmeden web üzerinden satış toplantıları düzenlenebiliyor.

Amazon ve Google’ın dev veri havuzları ve karmaşık algoritmaları ile tüketicinin bir sonraki alışverişi konusunda isabetli tahminler üretebilmesi, pazarlama strateji ve taktiklerini bu yönde geliştirmesi, bazı üst düzey yöneticilerin kafasında “acaba bir satışçıya hala ihtiyacım var mı?” gibi soruların belirmesine yol açtı.

Oysa satış sanatının karakteri değişmekte ve bu değişimlerle evrilen satışçılar önemini elbette hala koruyor. Satışçılar artık potansiyel müşteriye bir danışman edası ile yaklaşmaktan öte daha farklı yöntemler geliştirmek zorundalar. Özellikle yeni nesil teknoloji odaklı satışçıların kendilerini tekrar tanımlamaları ve pozisyonlandırmaları gerekmekte. Ürün bilgisi ve sağlam bir satış yaklaşımı ile desteklenmiş, agresif olmayan bir müşteri yönlendirmesi esas alınmalı.

Bu yazıda iletişim yöntem ve araçlarındaki evrimlerden doğan bazı ilginç farklılıkları satış alanında çalışmaya başlayacak adaylar için paylaşacağım. Bu bilgilerin satış mesleğindeki yeni nesil yaklaşımlarda faydalı olacağını umuyorum.

E-mail

E-mail hala önemli bir iletişim aracı olarak yerini korumaktadır. Değişen e-mail yoğunluğu ve bunun sonucunda kullanıcıların e-mail ile satış iletişimine verdikleri tepkiler, e-mail’i doğru kullanıldığı takdirde satış için müthiş bir silah haline getirmektedir. 

1-McKinsey&Company firmasının araştırmasına göre yeni müşteri edinmek için e-mail Facebook ve Twitter’ dan 40 kat daha etkili. E-mail’de dikkat edilmesi gereken nokta mesajın konusu, uzunluğu ve amacı.¹

2-E-mailerin açılma oranları ise e-maildeki konu başlığı ile doğrudan orantılı.²

3-En iyi e-mail gönderme zamanı sabah saat 8 ile akşam 3 arası!³

Arama

Telefon ile satış yapmak satış açısından yapılması en zor işlerden birisi. Bu kadar veri, webinar, video konferansı ve teknolojik gelişme varken telefona ihtiyaç kalmadığı düşünülebilir. Tam bu noktada telefon ile ilgili bazı kritik istatistikleri paylaşmak istiyorum.

1-Tüm müşteri etkileşimlerinin yüzde 92’si telefon ile gerçekleşiyor!⁴

2-Eğer aday müşteriniz sizlere internet üzerinden bir form doldurduysa, bu forma bağlı olarak ilk 5 dakika içinde cevap verebilirseniz, telefon ile size cevap verme oranları 100 kat artıyor!⁵

3-İyi bir satış temsilcisi ortalama günde 52 arama yapabiliyor!⁶

Takip

Satışçıların genellikle en zayıf olduğu nokta takip oluyor. İlk temaslarda büyük bir heyecan ile görüşmelere başlıyorsunuz. Görüşmeler sonrası heyecan düşüyor ve aslında adaylarınız yavaş yavaş yok oluyor. Burada başarılı satışçıların en önemli özelliklerinden birisi takip konusunda müthiş bir disipline sahip olmaları. Takip aktivitelerini yapmanın önemini aşağıdaki veriler ile destekleyebiliriz.

1-Satışçıların yüzde 92’ si 4 “hayır” cevabı aldıktan sonra vazgeçiyor. Halbuki birçok alıcı adayı ortalama 4 kez “hayır” demeden satın almıyor!⁷

2-Bir alıcıya erişebilmek için ortalama 8 takip araması yapılması gerekiyor!⁸

Üretkenlik

Satışta, satış adediniz kadar üretkenliğiniz de önemli. İnsan kaynakların en büyük dertlerinden birisi verimlilik ve üretkenlik. Bundan dolayı teknolojinin sağlamış olduğu yeni satış CRM’lerini doğru kullanmanız başarı ve karlılık için kritik önem taşıyor. Satışta CRM teknolojilerinin son dönemlerde bulut üzerinden çözümler üretmesi (Salesforce) artık klasik bir ERP yazılımına gerek kalmaksızın sonuç almanızı sağlıyor. Bugün bulutun ve teknolojinin satışa doğrudan en büyük olumlu etkisi satış CRM’ lerinden oluşuyor. Satış CRM araçlarının çeşitliliği ve bulut, büyük bedeller ödemeden satış ekibinizin üretkenliğini ve verimliliğini izlemenizi sağlıyor. 

Üretkenlik ile ilgili bazı verileri paylaşmak isterim.

1. Satış temsilcilerinin satış ile ilgili harcadıkları zamanın sadece yüzde 33’ ü aktif satışa ayrılıyor.⁹
2. Satış temsilcilerinin sadece yüzde 60’ı hedefini gerçekleştiriyor.¹⁰
3. Satış alanında çalışanların yüzde 87’si işleri ile aktif bir çalışma düzeni içinde değiller.¹¹

SaaS dünyasında teknolojinin satışa etkisi

Teknolojinin en olumlu etkisi SaaS (software as a service) alanında çalışan firmalar için görülüyor. SaaS alanındaki bir firmanın ilerleyebilmesi için üç ana öğede başarılı olması gerekiyor. Bunlar sırasıyla; 

1. Hızlı müşteri edinme
2. Müşterilerin uzun vadede sadakatini kazanma
3. Müşterilerden kar elde etme. David Skok’ un bu konu ile ilgili müthiş yazısını muhakkak okumanızı öneriyorum.¹²

Bilişim sektöründe çalışan firmaların en büyük zorluklarından birisi hızlı ve stratejik büyüme. Bunun için doğru satış ekibi ve doğru segmentteki müşteriye satış gerçekleştirmek çok önemli. Kullanıcıyı çeken pazarlama (inbound marketing) sayesinde artık pazarlama ekibinden neredeyse nokta atışı ile satışa hazır son kullanıcılar bulabiliyorsunuz. Bununla beraber birçok önemli metriği analiz edip hangi kullanıcınızın hazır olduğunu tespit edebiliyorsunuz. Elimizde eskiden mümkün olmayan nitelik ve nicelikte veri mevcut. Veri ile beraber bilgisayarınızdan canlı demolar yapıp, bir gün içerisinde 4 kişiyi ziyaret yerine artık 15’ e yakın demo yaparak daha fazla kişiyle iletişime geçebiliyorsunuz. 

Sonuç

Ana satış ilkeleri değişti mi? İstediğiniz kadar veriniz olsun ve teknoloji sizin ulaşım sayınızı arttırsın, günün sonunda satışın temel kuralları değişmiyor. Satış duygusal bir bağın oluştuğu anda gerçekleşiyor. Yukarıda bahsettiğim iletişim araçları (E-mail, telefon), takip ve üretkenlik sağlıyor ve satış profesyoneli için bilinmesi gereken ve değişmeyen temel ilkeler. Değişen, teknoloji araçlarının her bir kaleme etkisi oluyor. Satış her zaman olduğu gibi profesyoneller için insanlara yardım etme aracı olarak kalıyor.

Kaynakça:

1. Aufreiter N, Boudet J, Weng V. Why marketers should keep sending you e-mails [İnternet]. Uygun erişim: http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/why_marketers_should_keep_sending_you_emails

2. Baer J. 15 email statistics that are shaping the future [İnternet]. Uygun erişim: http://www.convinceandconvert.com/convince-convert/15-email-statistics-that-are-shaping-the-future/

3. Atwood J. 20 shocking sales stats that will change how you sell [İnternet]. Uygun erişim: http://www.slideshare.net/JakeAtwood1/20-shocking-sales-stats

4. Davies A. The sales hierarchy of lead data needs [İnternet]. Uygun erişim: https://www.salesforce.com/blog/2015/04/sales-hierarchy-lead-data-needs-gp.html

5. Griffin B. Why timing is everything when responding to web leads [İnternet]. Uygun erişim: http://www.insidesales.com/insider/uncategorized/why-timing-is-everything-when-responding-to-web-leads/

6. Bertuzzi M. Periodic table of inside sales metrics [İnternet]. Uygun erişim: http://blog.bridgegroupinc.com/periodic-table-inside-sales-metrics

7. Clay R. Why 8% of sales people get 80% of the sales [İnternet]. Uygun erişim: http://www.marketingdonut.co.uk/marketing/sales/sales-techniques-and-negotiations/why-8-of-sales-people-get-80-of-the-sales

8. Puranjay S. 5 statistics to motivate you to make sales calls [İnternet]. Uygun erişim: https://scripted.com/cpt_experts/5-sales-statistics-to-motive-you-to-make-calls/

9. Heinz M. 15 inside sales statistics from last week’s AA-ISP Front Lines Conference [İnternet]. Uygun erişim: http://www.heinzmarketing.com/2015/02/15-inside-sales-statistics-last-weeks-aa-isp-front-lines-conference/

10. Dainty I. The high cost of non-performing B2B sales people! [İnternet]. Uygun erişim: http://maximizebusinessmarketing.com/high-cost-non-performing-b2b-sales-people

11. Workplace survey says 87% of employees not actively engaged in their jobs [İnternet]. Uygun erişim: http://www.forbes.com/sites/sap/2014/03/25/workplace-survey-says-87-of-employees-not-actively-engaged-in-their-jobs/12. Skok D. SaaS Metrics 2.0 – A guide to measuring and improving what matters [İnternet]. Uygun erişim: http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/