Harvard İşletme Okulu’ndan Prof. Dr. Michael Wheeler “Müzakere Sanatı (The Art of Negotiation)” kitabında büyük müzakerecilerin istediklerini nasıl elde ettiklerini anlamak amacıyla bilindik senaryoları bir kenara bırakmıştır.

Wheeler yaklaşımı

Askeriyede bir söz vardır: “Planlar düşman ile ilk temasta pencereden uçup gider”. Modern tarihteki en zorlu askeri saldırıyı yöneten General Dwight Eisenhower bile, “Planların bir değeri yoktur” demiş; fakat önemli bir uyarıda da bulunmuştur: “Planlama her şeydir”. 

Michael Wheeler’ın “Müzakere Sanatı: Karmaşık Bir Dünyada Doğaçlama Yoluyla Nasıl Anlaşma Yapılır? (The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World) kitabına göre her iki yaklaşım da geçerlidir. Kitabın başlığından da anlaşılacağı üzere, yazar müzakereyi kesin bir bilimden çok bir sanat olarak görmektedir. 

Wheeler “Siz sürecin senaryosunu yazamazsınız” deyip şöyle devam eder: “Masada karşınızda kim oturursa otursun, muhtemelen sizin kadar kararlı, akıllı ve öngörülemez olacaktır. Onun gündemini, tutum veya davranışlarını dikte edemezsiniz, tıpkı bunun kendinize yapılmasına izin vermediğiniz gibi.”

Wheeler, bir kalıbın diğer bütün müzakere stratejilerine uyacağı konusunda şüphe duymaktadır. Bir durumda işe yarayan yaklaşım bir diğerinde felakete neden olabilir. Bu da onun, iki ana müzakere yaklaşımına eşit derecede eleştirel bakmasına yol açar. Bunlar, tarafların yaratıcı bir şekilde karşılıklı kazanç aradıkları “kazan-kazan” ile tarafların avantaj sağlamak için birbirine acımasızca baskı yaptıkları “agresif politika (hardball)” yaklaşımlarıdır.

Wheeler, kazan-kazan’ın bu konuda söyleyecek çok şeyi olduğunu şu cümlelerle ifade etmiştir: “Kazan-kazan her duruma uygun değildir. Siz samimiyetle önceliklerinizi ortaya koyarken karşı taraf işbirliği yapmayı reddederse, şüphesiz pasta dilimini büyütürsünüz, ancak aslan payını onlar alır. Diğer taraftan, her zaman sert bir duruş sergilemek istenilenin aksine geri tepebilir”. Wheeler bu yaklaşımın yaratıcı problem çözmeyi sıkça ezip geçtiğini ileri sürmektedir.

Usta arabulucular katı planlar ile ellerini kollarını bağlamaz, kendilerini sınırlamazlar. Onun yerine esnek bir strateji izler ve hızla ayakları üstünde dururlar. Bu yaklaşım “durumu idare etmek” anlamına da gelmez.

Belirsizliğe hazırlanmak

“Hazırlık esastır” diyen Wheeler masaya oturmadan önce en üst seviyede bilgi toplamanın önemli olduğunu ileri sürmektedir. Eisenhower’ın önerdiği gibi, işin en başında stratejinize belirsizliği yerleştirmelisiniz.

Wheeler, müzakerede belirsizliği şu cümlelerle açıklar: “Karşı tarafla ilişki kurana kadar öngöremediğiniz bazı şeyler olacaktır. Diğer bir deyişle, müzakere dinamik, etkileşimli bir süreçtir. Her türlü sorunuz, öneriniz veya tehdidiniz karşı tarafın algısı ve davranışı üzerinde potansiyel etkiye sahiptir ve olaylar her zaman sizin umduğunuz gibi gelişmez”. Wheeler’a göre; müzakere, sürekli öğrenmeyi, uyum sağlamayı ve etkilemeyi gerektirmekte, bütün bunların hepsi stratejik bir ortamda gerçekleşmektedir.

Siz durumu daha iyi kavramaya çalışırken, karşı taraf da sizi anlamaya çalışmakta veya yanlış anlamaktadır. Bir yönetici Wheeler’a duygusunu dile getirmiş ve yaşadıklarını zifiri karanlıkta masa üstünde dans etmeye benzetmiştir. 

Wheeler bu karmaşa ve belirsizliği ele almak için; askeri muharebe ve tıbbi teşhislerden doğaçlama tiyatro ve caz’a kadar, bilginin yetersiz ve durumların değişim halinde olduğu diğer alanlardan bazı kavram ve teknikleri birleştirmiş ve bir bütün oluşturmuştur. 

Doğru notaları vermek

Wheeler’a göre; büyük caz müzisyenlerinin bildiği ve müzakerelere doğrudan uygulanabilir bazı unsurlar bulunmaktadır. Wheeler, bir hayalden söz etmediğini, caz ustalarının yaptıklarını taklit etmeye çalışarak, hepimizin daha iyi müzakereciler olabileceğini ileri sürmektedir.

Eski Yugoslavya’daki çatışmaya son veren Dayton Anlaşması’nın arabulucu diplomatı Richard Holbrooke da müzakere ve caz arasındaki benzerliği vurgulamıştır: Müzakereyi tema üzerine doğaçlama yapılması olarak değerlendirmiş, “Nereye gitmek istediğinizi biliyorsunuz; fakat oraya nasıl gideceğinizi bilmiyorsunuz. Bu düz bir çizgi değil” demiştir. Büyük trompetçi Wynton Marsalis da aynı ilişkiyi kurmuş, yaklaşımını “Cazın gerçek gücü bir grup insanın bir araya gelerek doğaçlama yoluyla sanat yapabilmesi ve birbirleriyle kendi gündemlerini müzakere edebilmesidir. Yapılan bu müzakere, sanattır” cümleleriyle ifade etmiştir.

Wheeler cazın “dikkatle dinlemeyi” fazlaca önemsemesine hayranlık duyar ve bu hayranlığını şöyle dile getirir: “Caz müzik yapanlar diğer grup üyelerini can kulağıyla dinler, değerlendirmeyi erteler, en azından o an her birinin sırası geldiğinde müzikleriyle ne anlatacakları konusunda endişe yaşamazlar. O sırada destekleyici müzisyenler solistin melodisine “eşlik eder” veya onu “tamamlar”. Wheeler bu anlayışın eşit şekilde müzakereye uygulanabilir olduğunu düşünmektedir: “Karşı taraf konuşurken, siz de doğru yönde ilerlemeyi sağlayacak ikna edici sözleri söyleme ihtiyacı duyarsınız. Bu da, onun ileri sürdüğü ve sizin karşılıklı faydayı geliştirecek yönde şekillendirebileceğiniz değerli görüşlerini dinlemeniz demektir”. 

Wheeler ve psikolog Dr. Kimberlyn Leary’nin yürüttüğü araştırmalar müzakerenin insanlara yaşattığı rahatsızlığın büyük bir kısmının onun kaçınılmaz belirsizliğinden kaynaklandığını ve başarının asla bütünüyle elimizde olmadığını göstermektedir. 

Belirsizlik ve kontrol eksikliği güvensizliğe, eleştiriye karşı aşırı duyarlılığa ve hatta düşmanlığa yol açar. Wheeler, insanların fazla güvenilir mi veya fazla şüpheci mi davrandıkları konusunda endişe duyduklarını belirtmiş ve eklemiştir: “İyi bir anlaşmanın ardından dahi, kişiler daha iyi yapabilir miydim endişesi yaşarlar”. Buna göre; kendinden şüphe etmek maliyetli bir zihin karışıklığıdır, yapıcı işbirliği ve ilişki kurma yolunda engel oluşturur.

Oyunda kalmak

Müzakere başarısında duygusal olarak amaçlı ve dengeli kalmak esastır. Wheeler, “Müzakere görünüşte çelişkili olan duygularla ilgili rahat olmayı gerektirir. Örneğin, aynı anda sakin ve uyanık olmak önemlidir. Müzakereye iş yapacağınız kişiyi, durumu ve hatta kendinizi keşfetmek üzere çıkılan bir yol, devamlılığı olan bir süreç olarak yaklaşılmalıdır” demiştir. 

Konu ister uluslararası, ister ulusal diplomasi veya sadece mahalle gayrimenkulü olsun, tüm müzakereler akış halinde ve bütünüyle öngörülemez olduklarından karmaşıktır. Başarılı müzakereciler bu gerçeği kabul eder. Böylece şartlar değiştiğinde (ve öyle de olacaktır…) kıvrak zekâları onları tuzaklara düşmekten korur ve fırsatları yakalamalarına olanak sağlar. 

*Forbes’ta yayınlanan makale, HBS Working Knowledge adına kaleme alınmıştır. Orijinal metnehttps://www.forbes.com/sites/hbsworkingknowledge/2014/04/07/negotiation-is-an-art-not-a-science/#4ffb4e7f4006 adresinden ulaşılabilir.