Satış ekibinin işi gittikçe zorlaşmış durumdadır! Zor pazar, yüksek hedef, zor müşteri profili bu zorlaşmanın ana maddeleridir.Bu durumda satış ekibinin motivasyonunu yüksek tutmak kurumun elinde.
Dünya küresel bir pazar haline geldikçe, pazar hacmi büyüdükçe, satış ekibinden beklentiler de aynı oranda artmış ve satış ekipleri daha yüksek hedeflere yönelik çalışmaya başlamışlardır.
Satışın yeni yüzü
Satış performansının artırılması konusunda 2014 yılında CSO Insight tarafından yapılan bir çalışmada aşağıdaki sonuçlar ortaya çıkmıştır.
- Kurumların %94’ünün 2014 hedefleri, bir önceki yıla göre çok daha yüksektir
- Satış personelinin %58’i şu andaki hedeflerini gerçekleştirmekte zorluk çekmektedir
- Satış yönetiminin %49’u yetersiz gelir ile satış ekibini motive etmeye çalışmaktadır
- Verilerin etkin şekilde kullanılması için %40’ı daha iyi bir teknolojiye yatırım yapılması gerektiğini düşünmektedir. (1)
Satış performansının motivasyona etkisi üzerine Abeerden Group’un 2014’de gerçekleştirdiği araştırmada, yöneticilerin sorunlarına bakıldığında aşağıdaki sonuçlara ulaşılmıştır.
- İstenen hedefe ulaşmak için yetersiz büyüme: %49
- Satış ekibinin yeteri kadar güçlü olmaması: %25
- Satış sürecinin çok uzun olması: %23
- Satış için doğru bir yönlendirme ve liderliğin olmaması: %21 (2)
Bütün bu bilgiler, satış ekibinin ne kadar önemli olduğunu bir daha gösteriyor. Eskiden sadece “sahada olmanın” yeterli olduğu günlerden, çok daha karmaşık satış süreçlerine doğru ilerliyoruz. Satış ekibi, hedeflerine ulaşmak için geçmişte olduğundan çok daha fazla engelle karşılaşıyor. Artık alıcı çok daha bilgili ve dijital çağın içerisinde kendisine sunulabilecek imkanları, kurumun değerini sahaya nasıl yansıttığını ve ona sağlayacağı katma değeri daha iyi değerlendirebiliyor. Hatta büyük şirketlerde alıcı, satın alma birimiyle korunuyor ve kararın onun tarafından verilmesi sağlanıyor. Bu da alıcı-satıcı arasındaki güç dengesini çok ciddi etkiliyor. Bu durumda da kararı etkileyecek olan üst düzey yöneticilere ulaşmak, neredeyse imkansız hale geliyor.
Alıcı tarafında yaşanan bu değişim,aynı zamanda satıcı tarafından da yaşanmaya başladı. Satışa kontrol edilmesi ve yönetilmesi gereken bir sürü kanal eklendi. Sosyal medya, müşteri blogları, kurum içi veri toplama ve rapor oluşturma veri tabanları, artık hayatın bir parçası haline geldi. Yöneticiler sonuçları doğru dürüst değerlendirmeden satış ekibini büyütüp, küçültebiliyor bu durum da satış ekibinin performansını ve dolayısıyla motivasyonunu oldukça etkiliyor.
Motivasyon bildiğiniz gibi hem psikologlar hem de yöneticiler için yıllardır önemli bir uğraş kaynağı oldu. Ancak satış alanındaki yüksek hedefler gözlerin özellikle satış ekiplerinin motivasyonunu dikilmesine neden oluyor. Durum böyle olunca satış motivasyonunu ve performansını doğru değerlendirmek, satış yönetiminin en önemli işi haline geliyor.
Satış ekibinin motivasyonu
Her ne kadar herkes tarafından tecrübe edilse de 2010’da yapılan çeşitli araştırmalarla hijyen faktörlerin karşılanmasının motivasyona net bir etkisi olmadığını bir kez daha kanıtladı. Ancak Herzberg’in 2010’da yaptığı araştırmada, satış ekipleri istisna olarak tanımlanıyor ve hijyen faktörlerde diğer kurumların daha altında olmak, satış ekibinin motivasyonunu düşürebileceği belirtiliyor. John Amue Gonewa’nın 2012’de yayınladığı bir çalışmada ise hijyen faktörlerin satış ekibi için, özellikle çok rekabetçi pazarlarda, çok önemli olduğu ancak motivasyonun sadece tek bir bölümünü karşıladığı ifade ediliyor. Araştırma da bunun dışında firmanın büyüklüğü, pazardaki yeri, bütçesi vb. etkileri dahil olmadan satış ekibinin performansını artıracak önemli bulgular aşağıdaki gibi sıralanıyor.(3)
- Satış ekiplerini hedef ve satış stratejisini belirleme sürecine dahil etmek
- Satış yöneticisiyle sık sık yüz yüze temasta bulundurmak
- Hem satış ekibinin hem de satış yöneticisinin performansını ortak değerlendirmek
- Kararlara satış ekibini ortak etmek
- Düzenli ortak toplantılar yapmak
Sonuç
Bütün bunların ışığında satış ekibinin işi gün geçtikçe zorlaşmakta; hem daha yüksek hedeflere, hem daha zor pazarlarda, hem de daha zor bir müşteri profiliyle başaçıkması beklenmektedir. Bu durum karşısında satış ekibinin performansını doğru değerlendirmenin ve onun motivasyonunu yüksek tutmanın önemi artmaktadır. Satış ekibinin performansı, hijyen faktörlerin yanlış kullanımıyla bozulsa da, doğru yönetim tarzıyla motivasyonun sağlanmasının mümkün olduğu çalışmalarda da kendini göstermektedir.
Kaynakça:
- CSO Insights. Sales performance optimization study. Şubat 2014.
- Abeerden Group. Beyond the quota: best in class deployments of sales performance management. Ocak 2014.
- John AG. Improving sales performance through sales force motivation strategies, Int. J.Buss.Mgt.Eco. Res. 2012; 3.
Yorum Bırakın
E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmiştir