“İyi satışçı eskimolara buz satan satışçı değildir.” Müşterinizi bir kez kandırabilirsiniz ancak uzun vadeli ilişkilerin temelinde “güven” olduğunu unutmamak gerekir.
Nicelikten niteliğe geçişin yaşandığı, “Kaç sattın? Kaça sattın?” söylemlerinin çok daha ötesine geçildiği günümüzde kurumlar; “müşterisini anlayan, çözüm üreterek katma değer yaratan ve müşteri sadakati yaratmayı kendisine hedef koyan” satış ekipleri oluşturmaya çalışmaktadır. Bu nedenle satış profesyonelleri, hergün kendini yenilemek ve farklı yöntemlerle müşterilerinin karşısına çıkmak zorunda kalmaktadır. Sürdürülebilir başarı ve müşteri sadakatine değer veren kurumlar, her yıl eğitim bütçelerinin önemli bir bölümünü satış profesyonellerini bu alanda geliştirmeye ayırmaktadır.
Satış eğitimleri
Satış organizasyonuna yapılan bu yatırım, satış ekipleri için alınan eğitimlerden beklentilerin artmasına neden olmaktadır. Bu eğitimlerden, sektöre ve kurumlara özel olarak tasarlanmış olmasının yanında markanın varolanın üzerine konumlandırılmasında katkı sağlaması beklenmektedir.
Oluşturdukları satış stratejistleriyle rekabette öne çıkmak isteyen kurumlar, hedeflenen satışlar için basit satış tekniklerinden çok daha fazlasına ihtiyacı duymaktadırlar. Baltaş Grubu olarak yıllardır “Değer Katan Satış” felsefesiyle gerçekleştirdiğimiz eğitimlerden edindiğimiz deneyimlerle eğitimlerin, bu zorlu görevi üstlenecek satış profesyonellerine kazandırması gereken özellikleri şu şekilde sıralayabiliriz:
Danışman rolünü benimseme: Müşterinin satışçıdan çok danışman kimliğindeki kişilere ihtiyacı olduğunu unutmamak gerekir. Bunun için satış profesyonelinin bilgi ve birikimi önemlidir. Yüzeysellikten derine inen bir sektör ve ürün bilgisine ihtiyacı vardır.
Etkin dinleme yapabilme: Sosyalliği yüksek olan satış ekibi üyeleri sürekli konuşma ve anlatma eğilimindedir. Oysa ki müşteri anlaşılmak ister. Bu nedenle “geveze satışçı” olmak yerine “dinleyen ve anlayan satışçı” olmaya geçmek önemlidir. Müşterisini anlamak için dinleyen satışcı, fark yaratır.
İkna etme: “İkna” satışın olmazsa olmazıdır. Sadece satış için değil herkes için gerekli bir yetkinliktir. Sabah okul servisine geç kalan çocuğunuz için servis şoförünü beklemeye ikna etmek, toplantıda, yeni piyasa çıkacak ürününüzün reklamının hangi mecralarda yer alacağı konusunda yöneticilerinizi ikna etmek, gibi günlük hayatın içinde hepimizin kullandığı bir yöntemtir. Zorlamadan ve zorlanmadan istediğini elde edebilme sanatır.
Çözüm odaklı yaklaşım: Son zamanlarda herkesin diline pelesenk olan bu kavram bir satış profesyonelinin vazgeçilmezidir. Kısaca bir durum karşısında ne yapılabileceği konusunda düşünmektir. Problem çıktığında neyin olmayacağını söylemek yerine “nasıl bir çözüm bulabiliriz ki hem müşteri memnun olsun hem de kurumum zarar görmesin” yaklaşımını doğru segilemektir.
Ortaklık ilişkisi kurma: Sözde kolay özde zor bir yaklaşımdır. Müşteri ile ortaklık ilişkisi kurmak ona zaman ayırmayı gerektirir. Sadece ihtiyaç ve beklentilerini anlamaya zaman ayırmanın ötesinde “duygu ortaklığı kurmak” önemlidir.
Beklenti yönetimi: Gerek müşteri gerekse kurum, satış profesyonellerinin proaktif yaklaşım sergileyerek satış sürecini yönetmesini beklemektedir. Bu davranış müşteri tarafından bakıldığında, sunulan ürün veya hizmetle müşterinin beklentisinin ötesine geçilmesi, kurum tarafından ise sahada nabzı tutan ekiplerin, ürün ve hizmeti geliştirmeleri yönündedir.
Olumlu ve fayda odaklı konuşma: Müşteri her zaman olumlu ve fayda odaklı yaklaşım ister. Bu nedenle müşteriye “Sözleşmede yazmadığı için yapamayız”, “Talimatı yazılı olarak göndermezseniz işinizi tamamlayamam”, “Şu an çok meşgulüm, sonra bakarım” gibi cümlelerden uzak bir satış süreci yaşatılmalıdır.
Dış görünüşüyle etki yaratma: Kendimize göstereceğimiz değer başkalarından göreceğimiz itibarı belirlemektedir. Bu nedenle satıştaki kişilerin dış görünüşlerine de özen göstermesi son derece önemlidir.
Beden dili ve ses tonunu etkili kullanma: Bu etkiyi yaratmak için, kişinin önce duygularını iyi yönetmesi gerekir. Burada “Bu hareketi yaparsam etki yaratırım” diyerek beden dilini etkili kullanmaya çalışmak büyük beden ceket giymeye benzemektedir. Bu nedenle kişinin kendi duygularını tanıyıp yönetmesinin, beden diline yansıması da olumlu yönde olacaktır.
Sonuç
“İyi satışçı eskimolara buz satan satışçı değildir.” Müşterinizi bir kez kandırabilirsiniz ancak uzun vadeli ilişkilerin temelinde “güven” olduğunu unutmamak gerekir. Satış sürecinde güvene dayalı müşteri ilişkisi kurulması ve bu ilişkinin sürdürülebilmesinde satış profesyonellerinin farklı bir pencereden bakmasına fırsat verecek eğitim programları, kurumun istenilen iş sonuçlarına ulaşmasında büyük katkı sağlayacaktır.
Leave a Comment
Your email address will not be published. Required fields are marked with *