Karar verme, alternatifler arasından seçim yapma sürecidir. Amaçları belirleme, bunlara ulaştıracak yollar, araçlar ve imkanlar arasından seçim yapmakla ilgili zihinsel, bedensel ve duygusal süreçlerin toplamıdır. Alternatifleri araştırmak, bulmak, her birinin yarar ve sakıncalarını karşılaştırmak zor ve stresli bir iştir. Karar verme, amaçlara ulaşmak için ortaya çıkan engelleri bertaraf etme işidir. Belirsizlik altında engellerle mücadele etme ve engelleri ortadan kaldırarak neyin, nasıl, ne zaman yapılabileceğini ortaya koymaktır.

Bu yazıda ilaç sektöründeki satış temsilcisinin iş hedeflerine ulaşmak için aldıkları operasyonel (teknik, rutin) kararlar ile kişiliği arasındaki ilişkinin bir bölümü incelenecektir. Satış temsilcileri, pazarlamanın belirlediği stratejik kararlar içinde kalmak şartıyla bir çok operasyonel karar verir. Satış temsilcilerinin verdikleri kararların kalitesi, şirketin iş sonuçlarına yansıyacaktır. 

Amaç belirleme, hedef belirleme, segmentasyon, ziyaret planı, aktivite planı, bütçe planı, ziyaret öncesi spesifik amaç belirleme, ziyaret sonrası değerlendirme ve önceliklendirme, müşteri seçimi-hedefleme, taktik ve strateji seçimi, doğru zaman ve yer seçimi, kapsama-frekans tercihi, zaman ve para tasarrufu, performans artış hedefi belirleme, fırsatlara odaklanma tercihi, rakip seçimi, kampanya kararları, spesifik engeller arasından odaklanma tercihi, satış fırsatları seçimi, satış görüşmesi esnasında doğru soruların seçimi, müşteri ilişki seviyesinin seçimi, kilit karar vericilerin değerlendirilmesi ve seçimi, etkili kapanış tekniği seçimi, vb gibi… 

Temsilci, yukarda bir kısmını saymaya çalıştığımız aktivitelerin tümünde karar verme durumundadır. Temsilci kararlarını verirken birçok şeyden etkilenir. Satış başarısında, verilen kararların kalitesi, performans ile doğrudan ilintilidir. 

Satış temsilcilerinin kişilik özelliklerine baktığımızda, karar vermeyi de çok kolaylaştıran, “sonuç odaklı olmak” aranan bir özellik olarak karşımıza çıkmaktadır. Bu yön, “satış” mesleği için güçlü yön olarak değerlendirilir. Çünkü sonuç odaklılık, risk almayı, başarıyı aramayı, esnemeyi, sonuca en kestirme yoldan ilerlemeyi içermektedir. Ancak her kişilik özelliğinde olduğu gibi, sonuç odaklı olmanın da dezavantajları bulunmaktadır. Sonuç odağı kuvvetli olan kişiler için detaylı analizler sıkıcı olacak ve çoğu zaman detayı gözden kaçıracaklardır. Fazla düşünmeden hareket etme ve sonuca gitme eğilimi ön plana çıkabilir. Bu da verdiği kararları ve seçimlerini, kısa sürede ve az bilgiyle analiz etme hatta etmeden sonuca atlamasına neden olduğu için olumsuz etkileyebilecektir. 

Kararların kalitesini artırmayı amaçlayan şirketler bunun farkında olarak; kullanıcı dostu karar destek sistemleri oluşturmaya gayret etmektedirler. Kullanıcı dostu olmayan sistemler veya dozu amacını aşmış, karmaşık sistemler satış temsilcisini yormaya başlar; dolayısıyla temsilcinin performansı düşer. Sonuca ulaşmasını sağlayacak, doğru ve etkin bilginin temsilciye aktarılması bölge müdürünün sorumluluğundadır. Bölge Müdürü ise karşı tarafın beklentisini belirlerken, durumsal yöneticilik becerisini kullanarak, bireyselleştirilmiş yönetim tarzıyla; kişiye göre yapmalıdır. 

Sonuç odaklılığı ağır basan satış temsilcisinin bu kararları verirken analitik düzeyi daha yüksek olan yöneticiler tarafından desteklenmesi, yönlendirilmesi ve yardımcı olması; kararların etkinliğini artıracak ve performansa olumlu etki yapacaktır.

Günümüz rekabet ortamında satışta fark yaratanlar; satış temsilcilerini daha kaliteli kararlar alabilecek bir ortam yaratan liderler ve şirketlerdir. 

Sonuç:

“Sonuç odaklılık” satış temsilcisinde istenen bir kişilik özelliğidir. Ancak temsilci de beklenen sonuç odaklılığın derecesini ise belirleyen ise kurum kural ve politikalarıdır. Esnekliği ve duruma uygun çözüm üretmeyi de içinde barındıran sonuç odaklılık, , işe alımlarda kurum stratejileri dikkate alınarak temsilciler seçilmelidir. Sonuç odaklılığın öneminin ve bunun getirdiği dezavantajların bilinmesi, operasyonel karar kalitesini ve performansı artıracaktır.