Yaşamda her gün ufak büyük pek çok konuda karar verilir. Her kararda bir şeylerin muhakemesi yapılır ve söz konusu taraflarla müzakere edilir. Çocukların eğitimi, iş değişikliği, ailenin maddi yatırımlarını kullanma şekli vb. Her kararın iki kaçınılmaz zorluğu vardır. Bunlardan birincisi insan beyninin olasılıklar üzerine tarafsız bir düşünce kurgulama şansına sahip olmayan bir organ olmasıdır. Üstelik bu özelliğini kabul etmekte de ciddi zorlukları vardır. İkincisi her kararın bir vazgeçiş oluşudur. İnsan psikolojik olarak vazgeçmeyi bir zaaf olarak görme eğilimindedir. 

Ekonomik psikoloji alanının doğmasına yol açan çalışmalar çoğu zaman “akıldışı ama öngörülebilir” hatalar yaptığımızı gösteriyor.¹ Tversky, Kahneman ve Thaler gibi davranış bilimleri ve ekonomi hocası olan akademisyenlerin buluşları karar anına geldiğimizde seçimlerimizin beceriksizce olduğunu ortaya koydu. Dürtüler, koşullanmalar, ön yargılar, sistematik akıl yürütmeye imkân vermiyor. Avantaj sağlayacağına zarar veren sonuçların ortaya çıkmasına sebep oluyor. Düşüncede zayıf, harekette hızlı olan bu refleksif sistemin kararları, yapılan hatalar hanesine yazılıyor. İnsan bazen çözüm olmayan inançlara saplanıp hayatı ve ilişkilerini tahrip ediyor. Sıradanı sürdürüyor ya da kötü kararlar alıyor. ²

Nesnel ölçütler

Müzakere konusu el alındığında, birbirine oldukça yakın farklı tanımlarla karşılaşılır. Ancak hepsinde ana meselenin hazırlık olduğu bilgisi vardır. Hazırlığın iki ana sütunu olduğunu görüyoruz. Bu sütunlardan biri müzakerenin nesnel değişkenlerini, diğeri de öznel yönlerini içerir. 

Müzakerede öncelikle nesnel ölçütlerin yani kanıta dayalı yapının tanımlanması gereklidir. Taraflar kimlerdir? Konuların içeriği nelerden oluşur? Finansal boyutları neleri kapsamaktadır? Tarafların elde etmek istediği kıymetler nelerdir? Uzlaşmaya varılamama durumunda sorunu çözecek taraf olarak tayin edilecek kişi veya kurum hangisidir? Hazırlık, süreçlerin oluşturulması ve sonuçlandırma aşamalarında atılabilecek adımlar eleştirel ve analitik düşünce çerçevesinde ele alınır. Sorulara cevap arama potansiyelinin en üst düzeyde tutulması gerekir. Bu dönemde anlaşma ve yeni çözümler için tanımlanabilir ve ölçümlenebilir ölçütler saptanır.   

Öznel ölçütler 

Bu yazımızda esas olarak öznel ölçütleri ele alacağız. Bu ölçütler duyguya ve değerlere dayalı özellikleri yansıtır. Müzakere sürecinde yaşanabilecek duygular üzerinde çalışmak gereklidir. Bunlar son derece güçlüdürler. Kaynaklarını beynin yapısından ve işleyişinden alırlar. Müzakerelerin resmiyet kazanmasında belirleyici bir role sahiptirler. 

İnsan psikolojisinin en belirgin özelliklerinden biri tehdit algısı ve bu algı karşısındaki kızgınlık ve saldırganlık duygusudur. Olumsuz algı karşısında bu olumsuz duyguların ne kadar hızlı yükseleceğini ve hatta şiddete dönüşebileceğini hayal etmek oldukça kolaydır. Savunma ve dirençten arınabilen kişiler “ben bunu yapmamalıydım” diyebilirler. İnsanı ve kendini bilmek müzakerenin amacına ulaşmasını kolaylaştırır. Öznel değişkenler üzerine çalışılmazsa ilişkiler gerginleşir, çözümler kısırlaşır ve hatta müzakerenin başarısızlıkla sonuçlanma olasılığı artar. Görüşmeler mağlup-mağlup olasılığına doğru yol alma potansiyeli taşır. Zira fiziki bombalar gibi insani bombalar da söz konusudur. Müzakere görüşmelerine kızgınlığı ve giderek düşmanlığı taşımak görüşmelerin ortasına düşecek bir bombanın hazırlayıcısıdır. Masada gerçek bir yıkıntı kalabilir. 

Yapılan araştırmalar müzakerede duyguların rolünü anlamanın sürecin analizini ve işlemlerin yapısını anlamaktan daha önemli olduğunu ortaya koymuştur.³ Kızgınlık, üzüntü, hayal kırıklığı, kaygı, heyecan, haset, kıskançlık, vicdan azabı duymak müzakereyi etkileyen duygu durumları olarak gösterilmiştir. Örneğin değişim ve belirsizlik karşısında heyecan ve kaygı normal duygulardır. Ancak aşırılığı uzun vadede “çok duygusaldı” yorumuna ve olumsuz etkiye sebep olabilir.

Duygu kontrolünün iki kritik yanı vardır. Biri sakin kalmanıza engel olacak sorulara hazır olmaktır. Diğeri karşı tarafı kışkırtacak yaklaşım ve açıklamalardan uzak durmaktır. Duyguların aşırı biçimde ortaya konması veya kışkırtılması optimal çıktının elde edilmesi ihtimalini azaltır.

Süreç içerisinde hayal kırıklığını vurgulamak ilişkinin duraksamasına yol açabilir. Duygusal gerginlikler ortaya çıkınca açık hedefler ve beklentilere dönerek yeni düzenleme yapmanın yolunu açık tutmak iyi bir alternatiftir. En iyi müzakereciler duygu dalgalanmalarını yöneterek taraflar için değer yaratıldığını ortaya koyabilen müzakerecilerdir.

Karar alma süreçlerini yöneten düşünce süreçleri

İnsanın düşüncelerini, duygularını ve davranışsal kararlarını yöneten I. sistem ve II. sistem konularında bilgi sahibi olmak uzlaşıya dayalı etkin sonuç alma olasılığını etkiler. Kararlarda olasılıkların gücünden daha güçlü olan, inanç ve durumları aklileştirme gücüdür. Algoritması olmayan inanç sistemine bağlı yargılar “inanç yanlılığı etkisi” (belief bias effect) adı verilen kökleri derin yapılara kazılı bir yönetim sistemidir. Bu yanlılık bilişsel bilim alanının temelini oluşturan sistemlerden kaynaklanır. Kahneman’ın çalışmalarına göre; duygu ve inanç temelli olan I. sistem refleksif; veriye ve ölçüme dayalı çalışan II. sistem reflektif sistemdir. Saskatchewan Üniversitesi hocalarından Valerie Thomson Deneysel Karar Laboratuvarı’nın (Experimental Decision Lab (EDL)) direktörüdür ve yaptığı çalışmalar kararın nöroanatomisini çıkartmaya imkân verir. İnsan beyninin yapısal ve fonksiyonel özellikleri karar ve karar sonucu ortaya çıkan davranışların ana çerçevesini çizer.⁴ İnsanlar genellikle geçerli olmayan sonucu, yanlışlıkla geçerli kabul ederler. I. sistemden yani arzu ve ihtiyaçlardan kaynaklanan inançlar, akli sistem olan II. sisteme müdahale eder. Bilişsel bilim bu tümevarım sistemlerinden I. sistemin davranışa yönelten kararlar süreçlerini, bilinç dışı akıl yürütme, II. sistemin davranışa yönelten kararlar süreçlerini de bilinçli akıl yürütme olarak tanımlar. Bilinç dışı akıl yürütmeyi kullanan I. sistem evrimsel olarak eski olan karar sistemidir. Bu sistem karar sürecini hızlı, otomatik, geniş kapasiteyle, az enerji kullanarak, çalışma belleğinden bağımsız ve tanıdık ilişkilendirmelerle yürütür. II. sistem ise insan evriminin son dönemlerini kapsar. Ön beyin lobunun gelişimiyle bağlantılı fonksiyonlara dayanır. Bu bölgede bilinçli akıl yürütmeler yapılır. Karar alma süreci yavaş, kontrollü, yoğun çaba gerektiren, kurallara bağlı ve birbirini tamamlayan düşünce serileriyle ilerleyen bir yapıdadır. 

Benlik saygısını koruyan ve güvenilirliği temsil eden kişi ve grup, bu iki sistemi etkin biçimde kullanabilen taraftır. W. James, psikolojinin en eski formüllerinden birinde benlik saygısını “başarı/istekler” olarak gösterir. Kazanılan başarı algoritmaya dayansa da istekler algoritmik değildir. Denge sanatsal bir beceri ile kurgulanır.

Müzakerede güçler dengesi 

Taraflardan biri diğerinden bir şey istiyorsa ve aralarında pazarlık gücü açısından büyük bir eşitsizlik yoksa müzakere yapılabilir ve sonuç alınabilir. Eğer taraflardan biri müzakerenin tüm gücünü elinde bulunduruyorsa, aralarında müzakere gücü açısından genellikle büyük bir fark söz konusudur. Zalim hükümdarlar ve yardımsever diktatörler gibi bütün gücü elinde tutan bir taraf söz konusu olursa, orada zaten bir müzakere mümkün olmaz. Güç sahipleri müzakere ediyor gibi görünebilir ancak etmezler; çünkü zaten buna zorunda değildirler. Bu konuda hormonlar da onlardan yanadır. Güç ve kontrol imkânı yüksek olan kişilerde testosteron yükselir ve risk alma eğilimi artar. Çağdaş anlamda bir müzakereden bahsetmek istersek tarafların benzer güçlere sahip olmaları gerekir.  

Taraflardan biri diğerinden bir şey istiyorsa ve aralarında pazarlık gücü açısından büyük bir eşitsizlik yoksa müzakere yapılabilir ve sonuç alınabilir. Eğer taraflardan biri müzakerenin tüm gücünü elinde bulunduruyorsa, aralarında müzakere gücü açısından genellikle büyük bir fark söz konusudur. Zalim hükümdarlar ve yardımsever diktatörler gibi bütün gücü elinde tutan bir taraf söz konusu olursa, orada zaten bir müzakere mümkün olmaz. Güç sahipleri müzakere ediyor gibi görünebilir ancak etmezler; çünkü zaten buna zorunda değildirler. Bu konuda hormonlar da onlardan yanadır. Güç ve kontrol imkânı yüksek olan kişilerde testosteron yükselir ve risk alma eğilimi artar. Çağdaş anlamda bir müzakereden bahsetmek istersek tarafların benzer güçlere sahip olmaları gerekir.  

Kurumlar ve yöneticileri açısından konuya bakarsak, güçlü bir hiyerarşik yapıya sahip olanlar kendilerini kararlarının dışına çıkılamaz kişiler olarak görebilirler. Bu tür yöneticiler asla müzakereyi öğrenmezler. Her seferinde ortaya sürecekleri bir kozları ve yüksek sesle söyleyecekleri bir sözleri vardır. Hiyerarşi insanlık tarihi boyunca anlamaya ve öğrenmeye açık olmamıştır. Benimsedikleri yöntem emir vermek ve dize getirmek üzerine kuruludur.

Sonuç

Müzakerelerde tarafların istek ve arzularıyla başarı elde etmeleri arasında doğrusal bir ilişkiyi yoktur. İstek gerçekleşmezse kişi veya grup kendini başarısız görür ve bu değerlendirme benlik saygısını olumsuz yönde etkiler. Bu durum, kaybetme duygusunu gitgide güçlendirerek yanlış tutumların ortaya çıkmasına yol açabilir. Öznel ve davranışsal değişkenlere uygun hazırlık yapmak, farklı yetkinlikleri ve hatta bilgeliği gerektiren bir sanattır. Bu değişkenler küçük ayrıntılarda hissettirilerek büyük farklar elde edilir. Tatmin edici duygu yönetimi ve değer bağlılığı birbiri ile güçlü bir ilişki içerisindedir. Zihinsel ve duygusal berraklık taraflara olumlu katkı sağlar. Zira söz konusu iki sistemin dengesinden hoşgörü ve saygınlık çıkar.

Kaynakça:

1. Evans J. In two minds: dual-process accounts of reasoning. Trends in Cognitive Sciences 2003; 7(10): 454–459. 
2. Baltaş Z. Paranın mantığı: finansal kararlar ve psikoloji. Kaynak Ekim-Aralık 2009; 18-22.
3. LochnerN. The role of emotions in effective negotiations. University of Applied Sciences Aschaffenburg, Bachelor Thesis,22 Aralık 2016.
4. Thompson VA, Feeney A. (2014). Introduction: reasoning as memory: a case for integration. Kitap bölümü: A Feeney, VA Thompson eds. Reasoning as memory. Psychology Press; Sussex, UK.