Bu yazımızda, müzakere stratejisinin ilkeleri, stratejiyi belirleme süreci, strateji oluşturmayı etkileyen faktörler ve başlıca müzakere stratejileri dört ayrı bölümde ele alınacaktır. 

1. Müzakere stratejisi

Müzakere stratejisi, görüşme sonucunda yapılan anlaşmadan istenen kazançları elde etmek için kullanılan kapsamlı bir plân veya tekniktir. Strateji ile taktik arasındaki fark çok belirsiz gibi görünse de; başlıca farkları ölçek, yaklaşım ve zaman boyutlarında ortaya çıkar. Taktikler, daha kapsamlı olan stratejinin uygulanmasını sağlamak için tasarlanan kısa vadeli uyumlaştırıcı hareketlerdir.

Plânlama, strateji belirleme sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır. Plânlama, müzakereci için uygun taktiklerin saptanması, kaynak kullanımının etkinleştirilmesi ve karşı tarafın genel stratejiye olan tepkilerinin tahmin edilmesi gibi konularda destekleme işlevini görür.¹

2. Müzakere stratejisini belirleme süreci

Müzakere stratejisini belirlerken; tarafların kimler olduğu, birden fazla müzakere konusunun olup olmadığı, tarafların kısa veya uzun süreli görüşmelere olan yatkınlığı, müzakereye isteklilikleri, taraflardan hangisinin kazanmaya veya kaybetmeye daha yakın olduğu, farklı alternatiflerin bulunup bulunmadığı sorgulanmalıdır. Strateji belirleme sürecinin adımları Şekil 1’de gösterilmektedir.

Tarafların nispi güçlerinin değerlendirilmesi konusunda “Chavez’in Kurtarma Operasyonu” iyi bir örnektir:² “Kolombiya’daki solcu gerilla örgütü FARC tarafından kaçırılan üç Venezüella vatandaşı için kurtarma operasyonu yapılacaktı. FARC liderleriyle görüşmelerde bulunan Venezüella Devlet Başkanı Chavez, üç rehinenin serbest bırakılması için görüş birliğine varıldığını açıkladı. Chavez, rehineleri alma operasyonunu önce hazırladı, sonra da basına anlattı. Eğer bu operasyon başarısız olursa yani örgüt verdiği sözden vazgeçerse, ellerinde kimi seçenekler olduğunu, ancak gizli operasyondan yana olmadıklarını belirtti. Bu açıklamayı yaparak gücünü ortaya koyarak ve gerekirse zor kullanacağını ima etti”. 

3. Müzakere stratejisini etkileyen faktörler

Müzakere stratejisini etkileyen faktörler, müzakerenin sade veya karmaşık olmasına göre farklılık gösterir. Sade müzakereler için strateji geliştirmeden önce iki önemli noktaya odaklanmalıdır. İlk olarak müzakereci karşı taraf hakkında mümkün olduğu kadar çok bilgi edinmeli ve ikinci olarak karşı taraf için açık olan alternatif sayısını tahmin ederek, en iyi alternatif için ödenebilecek tutarı belirlemelidir. 

Diğer taraftan karmaşık müzakereler için strateji oluştururken iki önemli konu öne çıkar: Karşı tarafla gelecek müzakere ilişkilerinin önem derecesi ve müzakerecinin karşı taraftan güçlü olup olmadığı. 

Müzakerecinin karşı taraftan güçlü olup olmadığını belirleyen durumlardan bazıları; 

• Sorunların karşı taraf için müzakereciden daha önemli olup olmadığı,
• Müzakerecinin çevrenin onayladığı veya desteklediği yaş, cins, ırk ve kültürden gelip gelmediği,
• Müzakerecinin karşı taraftan daha fazla pazarlık deneyimine sahip olup olmadığı, 
• Karşı tarafın müzakerecisinin daha büyük bir zaman baskısı altında kalıp kalmadığıdır. 

4. Genel kabul gören yaklaşımlar ve başlıca stratejiler 

Müzakerelerde en sık kullanıldığı görülen stratejiler sekiz tanedir, kombinasyonları da yapılabilir:

1. Hiç taviz vermeme stratejisi,
2. Daha fazla taviz vermeme stratejisi,
3. Yalnızca çıkmazı kıracak tavizler verme stratejisi,
4. Küçük sistematik tavizlerle büyük gerçekçi beklentiler (KSTBGB) stratejisi,
5. İlk tavizi verme stratejisi,
6. Problem çözme stratejisi,
7. Anlaşmaya varmak yerine amaçlara ulaşma stratejisi,
8. Kapanış için harekete geçme stratejisi,
9. Farklı stratejilerin kombinasyonları³

Hiç taviz vermeme stratejisi sert bir stratejidir ve güç dengesi müzakerecinin lehinde ise etkili olur. 

Daha fazla taviz vermeme stratejisinde, müzakere sırasında bazı tavizler verdikten sonra müzakereci istediği sonuca yaklaştığında karşı tarafın son teklifini yapmasını bekler.

Yalnızca çıkmazı kıracak tavizler verme stratejisi, müzakereden anlaşma yapmadan ayrılma riski söz konusu olduğunda uygulanır. 

KSTBGB stratejisi, müzakerecinin beklentilerini tartarak kendisi için en uygun ve en büyük olanını belirlemesi ve küçük sistematik tavizlerle bunu gerçekleştirmeye çalışmasıdır. 

İlk tavizi verme stratejisi, tansiyonu düşürmek ve uzlaşma ortamı yaratmak veya karşı tarafı zorlayarak beklentilerini küçültmesi sağlanmak isteniyorsa kullanılabilir.

Problem çözme stratejisi, önceden tanımlanmış bir problemi çözerken anlaşma ortamını yaratmak amacıyla uygulanır. Taviz merkezli stratejilerden farklı olarak değerli herhangi bir şey vermeye dayanmamaktadır. 

Problem çözme stratejisine şu vaka örnek gösterilebilir; “Bir imalatçı ile alıcı arasında servis konusunda bir anlaşmazlık çıkmıştır. Her iki taraf da anlaşmanın yazıldığı dilin karmaşık olduğunu ve zaman zaman sorun çıkardığını kabul etmiştir. Bu yüzden öncelikle anlaşmayı sadeleştirerek işe başlamaya karar vermişlerdir. İki taraf da isteklerini belirlemiş ve karşılıklı olarak anlaşmışlardır. Eski tatsızlıklarını da bir yanlış anlama olarak değerlendirmişlerdir.”

Anlaşmaya varmak yerine amaçlara ulaşma stratejisinde, taraflar bir anlaşma yapmak, sorunu çözmek, ilişkiler kurmak veya işbirliği yapmak isterler. Ancak bazen bir tarafın amacı anlaşmak olmayabilir. Burada bir oyun söz konusu olabilir ve dikkatli olunmalıdır.

Kapanış için harekete geçme stratejisi, kapanış riskini göze almaktansa belirli bir sorunu sonuca ulaştırma girişimidir. Müzakerelerin en önemli riski, iyi bir teklifi kaçırmaktır. 

Farklı stratejilerin kombinasyonu, uygulama açısından önemlidir. Müzakere süresince tek bir stratejiye bağlı kalınmayabilir. Çünkü bazı etkenler stratejinin değiştirilmesini ya da birkaç stratejinin birlikte kullanılmasını gerektirebilir. 

Bazı stratejilerin yapılarından dolayı diğer stratejilerle birlikte kullanılmaları daha etkili olur. Örnek olarak, KSTBGB ile kapanış stratejilerinin birlikte kullanılması çok iyi sonuç verir. Diğer bir strateji karması da problem çözme, ilk tavizi verme, kapanış için harekete geçme birlikteliği olabilir. 

Örneğin “Bir alıcı, makinaları en ucuz fiyata satın almak gibi rekabetçi bir amaca ve aldıktan sonra iyi bir servis hizmeti gibi kendine odaklı bir amaca sahiptir. İki konuyu da ayrı ayrı ele alır. En ucuza satın alma amacı için KSTBGB stratejisini, iyi servis hizmeti için de problem çözme stratejisini seçer. Burada farklı konular için farklı en uygun stratejiler uygulanır.”

Sonuç

Günümüz iş dünyasında “istediğini elde etmenin” en etkili yollarından birisi etkili müzakere stratejileridir. Doğru stratejileri planlamak ve uygulamak, tatmin edici sonuçlara ulaşmanıza, dolayısıyla güven duygusu yaşamanıza yol açar.

Kaynakça:

1. Lewicki RJ, Litterer JA, Minton JW, Saunders D. Negotiations. Irwin Professional Publishing; 1994.
2. Hürriyet Gazetesi, “Chavez’in Kurtarma Operasyonu”, 28.12.2007.
3. Schoenfield MK, Schoenfield RM. The McGraw-Hill 36-hour negotiating course. McGraw-Hill; 1991.