1964 yılından beri ilaç sektörümüzün önemli oyuncularından biri olan, tamamı yerli sermayeli Nobel İlaç, gerek ülkemizdeki 11 bölge müdürlüğünde, gerekse yirminin üzerinde ülkede tanıtım faaliyetlerini toplam 2,500 kişilik bir ekiple sürdürmektedir.

İnsan Kaynakları alanında yaklaşık yirmi yıldır çalışmaktayım. Değişik sektör ve firmaların tamamında ülke sathına yayılmış geniş satış, pazarlama ve tanıtım organizasyonlarıyla yakın çalışma şansım oldu. Sektörler ve ürünler ne kadar farklı olsa da, satış ve tanıtım faaliyetlerinin felsefesinin büyük oranda aynı olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim. Satışın temel ilkelerini özümsemiş çalışanların değişik sektörlerde son derece başarılı olduklarına bizzat şahit oldum.

Başarılı satış ekipleri yaratmanın en önemli kurallarının bu evrensel ilkelerin güncellenerek sürekli olarak ekiplere değişik kanallarla aktarılması ve iş akış süreçlerinin net olarak tanımlanması gerektiğini düşünüyorum. Kısaca bence sahada mükemmelliğin sırrı sürekli okulda kalarak (öğrenerek) kendini yenilemek ve iş süreçlerinde standartlaşmaktan geçiyor.

Nobel İlaç’ta da bu iki temel ilkeyi uygulamaya özen gösteriyoruz. Saha teşkilatımız; Akut, Kronik ve Eczane olarak üç ana grupta çalışmalarını sürdürmektedir. Merkezde bu üç ana gruba kuvvetli bir pazarlama, satış ve satış gücü etkinliği bölümleri destek vermektedir. 

Nobel’de saha ekiplerinin geliştirilmesi

Saha için yirmiye yakın değişik başlıkta ve içerikte eğitim programımız var. Çok değişik metotları kullanarak eğitim içeriğini zenginleştirmeye çalışıyoruz. 1960 yıllardan beri Amerikan ordusunda başarıyla kullanılan NAIDAS yönteminden günümüzün popüler başlığı “Rol Oyunu/Ayrıntılandırma (Role-Playing/Detailing)” uygulamalarına kadar geniş bir yelpazemiz var. NAİDAS yönteminde; ihtiyacı belirleme (need), dikkat çekme (attention), ilgi uyandırma (interest), istek yaratma (desire), harekete geçirme (action), müşteri beklentilerini yönetme ve hizmet kalitesini artırma gibi (satisfaction) önemli başlıklar ele alınmaktadır. Rol Oyunu/Ayrıntılandırma uygulamalarını ben de şahsen çok önemsiyorum; zira, kendi saha kadromuzun yanı sıra, gerçek doktor ve eczacılarla sınıf ortamında günlük hayata dair vakalar üzerinden simülasyon çalışmaları yapıyoruz. Bu uygulamalarda, ekibimiz hedef kitlelerinden doğrudan geribildirimler alıyor. Bu geribildirimlere göre çalışmalarını tekrar gözden geçirme ve düzeltme fırsatı yakalamış bulunuyorlar.

Burada kaynak olarak hem kendi iç eğitmenlerimizi, hem de konusunun uzmanı dış kaynakları kullanmaktayız. İç eğitmen havuzumuzu önümüzdeki dönem daha da arttırmayı planlamaktayız. Bu uygulamayı harekete geçirmekle saha çalışanlarımız için kariyer yolculuklarında onları ileriye taşıyacak kritik duraklardan birisi olmasını hedefliyoruz. İç eğitmen havuzunun genişlemesi şirket içi entelektüel zenginliğimizin artması açısından da çok önem kazanmaktadır.

Burada sorumluluğumuz sadece ülke içerisinde değil, Türkiye’den öte faaliyette olduğumuz tüm ülkeleri de kapsamaktadır. Dış ticaret bölümümüzün saha ekiplerinin büyük çoğunluğu ülkelerin yerel milliyetlerinden oluşmaktadır. Bu da yaptığımız işe heyecan verici bir çeşitlilik ve renk katmaktadır. Tıpkı Türkiye’de olduğu gibi, faaliyette bulunduğumuz ülkelerde de ihtiyaçlara yönelik olarak planlı bir şekilde eğitimlerimizi sürdürmekteyiz. 

Nobel’de sahada mükemmellik

Günlük iş süreçlerimizi standartlaştırmak için geniş bir katılım ve yoğun emek harcanarak “Sahada Koçluk” modelimizi birlikte geliştirdik.

Bu sürecin iki temel alt başlığı var.

1. İkili çalışma: Bir mümessille yöneticisinin doktor ve eczane ziyaretleri yaparak bir tam günü birlikte geçirmesi anlamına geliyor. Bu çalışma bir tıbbi mümessille yılda en az 10 kere tekrarlanmalıdır. Hedef kitle temelinde önceden tespit edilen yetkinlikler ve davranış modelleri gözlemlenerek günün sonunda çalışanla birlikte ortak değerlendirme yapılmaktadır.

2. Yüz yüze oturum ve kişisel gelişim: Yılda en az dört kere yönetici ile tıbbi mümessilin yapması gereken geribildirim görüşmeleridir. Burada ana odak, çalışanın iş/performans hedefleri, tanıtım etkinliği ve Nobel liderlik yetkinliklerinin gözden geçirilmesidir.

Her iki çalışma da dijital ortamda takip edilmekte ve kayıt altına alınmaktadır.

Yüksek performanslı saha ekiplerini oluşturmanın diğer bir sırrı da, daha işin başında işe alım sürecinde doğru araçları kullanarak en uygun adayları bulmakta yatıyor. Bu konuda Baltaş Grubu ürünlerinin ve değerli danışmanlarının bize çok yardımcı olduklarını gönül rahatlığıyla söyleyebilirim.

Tüm tanıtım faaliyetlerimizde ve paydaşlarımızla ilişkilerimizde, ilgili yasal mercilerce belirlenen tanıtım yönetmeliğine/kurallara uygun bir şekilde çalışmalarımızı sürdürmekteyiz. Bununla birlikte, hazırlamış olduğumuz şirket etik kurallarımız doğrultusunda bizlerden beklenen iyi ve doğru davranışları göstermek konusunda da sorumluluklarımızın farkında olarak hareket ediyoruz.

Saha ekibi olunca en kritik unsurlardan birisi de motivasyondur. Hedefler temelinde ödenen primler, yılsonu konferansları, diğer çeşitli ödüllendirme araçları bu işin vazgeçilmez hijyen faktörleridir. Nobel İlaç olarak bizim buradaki esas politikamız ise piyasa normlarından ziyade sosyal ve kurumsal normlarımızla hareket etmektir. En önemli değerlerimizden olan liyakat, bizzat yönetim kurulu başkanımız tarafından organize edilip takdim edilen kıdem ödülleri ile her dönem sonunda taçlandırılmaktadır. 

Sonuç

Son olarak kalben inandığım diğer bir husus da bir şirketteki en zor iş tanımlarından birisinin kesinlikle saha ekiplerinde olduğudur. Konforlu ofisimde günlük işlerimi yaparken bir Nobel saha çalışanının batıda Atlantik kıyısından doğuda Pasifik sahiline kadar ofis dışında çalışmakta olduğunu her sabah aklımda tutuyorum. Bu kadar geniş bir coğrafyada günün neredeyse 24 saatinde bu ekip; trafikten, iklim koşullarına ve ülkesine göre güvenlik problemlerine kadar aklımıza gelmeyecek birçok zorlukla ön cephede mücadele vermektedir. Bundan dolayı gerek İK, gerekse de diğer tüm merkez ekiplerine fırsat buldukça sahaya çıkmalarını teşvik ediyorum. “Sahada bir gün” programını tüm yeni işe alınan çalışma arkadaşlarımıza uygulamaya çalışıyoruz.

Acar Baltaş hocamızın bizlere sık sık hatırlattığı gibi “İnsanları yönetmek, duyguları yönetmektir”. İnsanların duygularını anlayabilmek için de onların gerçekten yakınında olmak gereklidir.