Kurumları ve İnsan Kaynakları Alanını Besleyen KAYNAK
Pazarlama ve Satış
- Home
- Pazarlama ve Satış
Amaca Uygun Davranışlar
“Lütfen kelimesi beşeri ilişkilerin eşsiz anahtarıdır.” Halkla ilişkiler ne “el çabukluğu ne marifetle” meydana gelen bir alicengiz oyunu, ne de büyücülüktür. Yöneticilik, satış, pazarlama, reklamcılık veya finansal konularda bilginizi geliştirirken tüm davranışlarınızı belirlemenize yardımcı olan halkla ilişkiler gibi destekleyici bir yöntemi ihmal etmemelisiniz. Halkla İlişkilerin kuralları vardır ama onlar kişinin elinde yoğrulurlar ve yarışı kazanan en yetenekli olandır.
READ MORE
E-ticaret ve Sosyal Medyada Adab-ı Muaşeret var mı?
E-ticaret ve adab-ı muaşerete dair düşünüldüğünde sosyal medyada bu konuda neler söylediğine bakmak ilgi çekici oluyor. Sosyal medyanın Türkiye’deki en önemli temsilcilerinden Ekşi Sözlük’e bakıldığında adab-ı muaşeret ile ilgili birçok farklı yazardan katkılar olduğu görülebilir. Aynı isimli bir film ile ilgili yazılardan, görgü kurallarına ve bunların hayata yansımasına kadar. F-Faktör 3’lüleri grubuna girenler, yani kullanıcılar, tüketiciler veya müşteriler olarak, internetteki ayak izlerimizin kısa veya orta vadede kariyerimizi dahi etkileyebilecek hatta markalar adına mahkemelerde hakaret davalarında temel oluşturabilecek kadar pervasız sözlerimizin başımıza ne dertler açabileceği konusunda ne kadar bilgiliyiz? Son dönem hayatımıza giren fırsat siteleri de sayıları çoğaldıkça gereksiz bir e-posta trafiği yaratmaya başladı kullanıcılar gözünde. Bazılarında, e-postadan çıkabilme opsiyonu bile olmaması üzüntü verici gerçekten. Bu tür adab-ı muaşeret kuralları dahilinde çalışmayan e-ticaret siteleri, hizmet kalitesini ve müşteri memnuniyetini veremediği ve dolayısıyla karlılık oranını artıramadığı gibi, batma aşamasına gelebiliyorlar.
READ MORELiderin Takım Çantası
Bir alet veya takım çantası tamamıyla çözüme yöneliktir. İnşa, onarım, düzeltme, geliştirme gibi fonksiyonlar için kullanılır. Bir profesörün, içinde bilimsel makaleler, referans kitapları, tebeşir ve silgi gibi şeyler olan meşin çantasından çok farklıdır. Teorik değil pratik kullanımı yöneliktir. Ancak, takım çantasının içinde bulunan, ölçüm, ayar vb. aletlerinin hepsi bilimsel mühendislik hesapları sonucu üretilmiştir. Yani teorik bazları vardır. Üstelik çekiç, tornavida, kerpeten gibi bazıları yüzlerce hatta binlerce yıllık evrimden kaynaklanan tasarıma sahiptir. Takım çantasındaki araçlar olan veri, analiz, öneri, tartışma ve karar maddelerinden bahsedilen bir makaledir.
READ MOREKişiliğin Satış Temsilcilerinin Operasyonel Kararlarına Etkisi
Karar verme, alternatifler arasından seçim yapma sürecidir. Amaçları belirleme, bunlara ulaştıracak yollar, araçlar ve imkanlar arasından seçim yapmakla ilgili zihinsel, bedensel ve duygusal süreçlerin toplamıdır. Alternatifleri araştırmak, bulmak, her birinin yarar ve sakıncalarını karşılaştırmak zor ve stresli bir iştir. Karar verme, amaçlara ulaşmak için ortaya çıkan engelleri bertaraf etme işidir. Belirsizlik altında engellerle mücadele etme ve engelleri ortadan kaldırarak neyin, nasıl, ne zaman yapılabileceğini ortaya koymaktır. Bu yazıda ilaç sektöründeki satış temsilcisinin iş hedeflerine ulaşmak için aldıkları operasyonel (teknik, rutin) kararlar ile kişiliği arasındaki ilişkinin bir bölümü incelenecektir. Satış temsilcileri, pazarlamanın belirlediği stratejik kararlar içinde kalmak şartıyla bir çok operasyonel karar verir. Satış temsilcilerinin verdikleri kararların kalitesi, şirketin iş sonuçlarına yansıyacaktır.
READ MOREBernoulli’nin Hatası İki Yüzyıl Sonra Farkedildi
Ekonomik konularda karar alma davranışlarının ilk defa bilimsel olarak incelenip bir teori ile tanımlanması Danielle Bernoulli tarafından yapılmıştır. Bernoulli’den önce insanlar kumarın riskini, kumar sonucunda kazanılması beklenen rakamla değerlendiriyorlardı. Getirisi aynı olacak kumar durumu veya bedeli belirlenmiş değiş tokuş aktivitesi durumunda insanlar neden sonucundan emin oldukları değerleri seçiyorlardı bu açıklanmamıştı. Yapılan çalışmalar, günümüzde insanların kayıp ve kazançlarını değerlendirirken tüm servetlerini göz önünde bulundurmadıklarını, o an yaşanan kayıp veya kazanca odaklandıklarını göstermiştir. Mantıklı karar verme sürecinde iki ilke öne çıkmaktadır: Baskınlık ve değişmezlik. Baskınlık ilkesi, A ve B seçenekleri aynı olduğunda, ancak A seçeneğinin bir artısı olduğunda A seçeneğinin seçileceğini öngörmektedir. Değişmezlik ilkesi ise seçimin seçeneklerin sunulma şeklinden etkilenmiyor olmasını öngörmektedir.
READ MORE
Beynin Söylediklerini Tercüme Eden Nöropazarlama
Her aldığımız kararda beynimizin nasıl çalıştığını, hangi bölgelerinin nelere tepki verdiğini ve bu tepkilerin satın alma kararını nasıl etkilediğini inceleyen nörolojik çalışmalar,nöro pazarlama alanında yeni bilgilere ulaşılmasını sağlıyor. Kişilerin beyin kabuğunun altında bulunan haz, arzu, keyif ile ilişkili olan “akümben çekirdeği”nin uyarıldığı gözlemlenmiştir. Bir ürünler için ederinden daha pahalı bir fiyat sunulduğunda ise beynin “insula bölgesi” harekete geçerken kazanç-kayıp dengesini yapan “medyal prefrontal korteks”in devre dışı kaldığı görülmüştür. Claremont Üniversitesi Nöroekonomik Çalışmalar Bölüm Başkanı Paul Zak tarafından gerçekleştirilen bir araştırma hormonların nöro pazarlamada nasıl bir rolü olabileceği konusunda ilginç sonuçlar ortaya koymaktadır. Araştırmada ilişkilerde bağlanmayı ve güveni sağlayan oksitosin hormonunun yatırım kararı alımında da etkili olduğu ortaya çıkmıştır. Yapılan araştırmalar fiyatın, alım kararını durdurduğunu aynı zamanda kalite algısını ve hazzı yükselttiğini göstermektedir. Kavramlar birbirine zıt gibi görünse de biri alım aşamasında diğeri ise tüketim aşamasında devreye girmektedir. Dolayısıyla tüketicinin alım kararını olumlu etkileyecek fiyat dengesini bulmak önem kazanmaktadır.
READ MOREEkonomik Kriz ve İç Çamaşırı
Gelişmiş pazar ülkelerindeki finans, ekonomi ve pazarlama uzmanları, ekonomik durgunluk zamanlarında tüketicilerin satın alma davranışlarındaki değişiklikleri inceleyerek, bir sonraki olası kriz baslangıç ve bitiş işaretlerini tüketici davranışlarından okumaya çalışmaktalar. Şu an içinde bulunduğumuz global ekonomik durgunluk esnasında, tüketiciler daha önce yaşanmış olan ekonomik krizlerden daha farklı tedbirler almaya başlamış olsa da, bir çok kriz zamanı satın alma davranışı hala çoğu ülkenin tüketicisinde benzerlik gösterip, genel kriz göstergesi olarak kabul ediliyor. Ekonomik kriz belirtisi olarak görülen erkeklerin iç çamaşırı almama davranışı, kadınlarda ters olarak işlemekte. Ekonomik krizlerde çeşitli alışverişlerini kesmeye başlayan kadınlar kendilerini iyi hissettirecek iç çamaşırı kozmetik gibi alanlardaki satışları artırıyorlar. Gene ABD’de tüketiciler dışarıya yemeğe gitmek yerine, evde yemek yemek dışarıdan almak yerine sebze meyveleri bahçede yetiştirmek gibi tasarruflara yönelirken, Türk tüketicisi de benzer davranışlara yöneliyor. Yapılan araştırmalara göre iki ülkede de aileler dışarıda yemek tercihlerinde pahalı olan lokantalar yerine daha ucuz ve uygun alternatiflere yönelmeye basladı. Amerika’da Mc Donalds Türkiye’de de Köfteci Ramiz gibi fast-food tarzı yemek yerlerinde talep artışı gözüküyor.
READ MORE
Krizde Tüketici Davranışları ve Perakende Satış Yöntemleri
“2008 yılında zirve yapan dünya ekonomik krizi ekonomistleri, üreticileri ve tüketicileri yeni arayışlara yöneltti. Bu ortamda değişim ve ekonomik hareketlilik için neler yapılabileceği pek çok araştırmanın konusu oldu. Avrupa’da yapılan mülakatlarda, görüşülen kişilerin %53’u ekonomik kriz sebebi ile para biriktirmeye başladıklarını belirtmiş. Bu araştırma tüketicilerde mevcut ekonomik krizi daha da körükleyebilecek tüketici davranış biçimlerinin gelişmeye başladığını gösteriyor. Görüşülen tüketiciler ekonomik çöküşün üzerlerindeki baskıyı artırması halinde şu andaki durumda kestiklerinden daha fazla hobi, tatil, giyim kuşam gibi ihtiyari harcamalardan kısacaklarını belirtiyorlar. Bu rapora göre tüketiciler miktar ve fiyat konusunda sınırlama yapıyorlar. Üçü miktar, ikisi fiyatla ilgili beş yöntemle harcamalarını kısıyorlar.
READ MORE
Harcamaları kontrol altında tutmak, ihtiyaç olmadıkça değişiklik yapmamak, kendi üretimini tüketmek gibi nesnel değişiklikler ile akıllı alışveriş yapmak ve değer aramak gibi fiyatla doğrudan ilgili değişikliklere yönelmişler.”İnsan Kaynaklarında Kişiliğin Önemi
Satış ekibine yönelik çalışmalarda, satışın ve/ya tanıtımın yapılacağı kitle, kişilik özelliğini oldukça etkilemektedir. Daha bilgi aktarımı gereken satışlarda, kendini sorgulama ve dikkat ön plana çıkarken, sıcak satışlarda, kendine güven, hız ve esneklik ön plana çıkmaktadır. Satış yönetimine gelince, her iyi satıcının iyi bir yönetici olma garantisi yoktur. Çünkü satış yönetiminde aranan özelliklerle, iyi bir satıcıdan aranan özelliklerin farklı olduğu yerler vardır. Tedbirlilik bu özelliklerin başında gelir, iyi bir satıcıdan gerekli kararlara esneklik göstermesi, iyi bir yöneticiden kurallar konusunda rol model olması ve sistemi oturtması beklenmektedir. Bu özellik satışın kurumlar açısından farklılığını da beraberinde getirir, bazı kurumlar kurallara uyan satış profili ararken, bazı kurumlar çok risk almasını tercih edebilir. Sosyallik ölçeğinde de farklılık bulunmaktadır. İyi bir satıcıdan kolay ilişki kurup, geliştirmesi beklenirken, satış yöneticisinden dinlemesi ve iş ile ilişkiyi birbirine karıştırmaması beklenir. Benzer şekilde uzlaşılabilirlik ölçeği de farklıdır. Satış elemanından insanlarla çatışmaması, ılımlı ve sevecen olması beklenirken, yönetimden yapıcı çatışmaya girebilmesi ve gerektiğinde olumsuz geribildirimi verebilmesi beklenmektedir.
READ MOREBirleşmeler ve Satın Almalarda Değer Çatışmaları
Gerçek hayatta var olan birleşmelerle ilgili verilerin kontrolsüz ortamda, eksik ve taraflı olabilmesinden kaynaklanan araştırma hatalarını engellemek için bir laboratuar deneyi yapılmıştır. Bu deneyde iki grup çalışandan kendi şirketlerini kurmaları istenmiş ve performansları gözlenmiştir. Şirketleri için kurum kültürleri geliştirmeleri istenmiştir. Daha sonra bu iki şirket birleştirilerek çalışanların performansları tekrar gözlenmiş, birleşmeyle ilgili algıları sorgulanmıştır. Değer ve kültür çatışmaları şirket birleşme/satın almalarında başarısızlığın temel nedeni olabileceği halde, birleşme/satın almaların potansiyel faydaları değerlendirilirken fazla göz önünde bulundurulmazlar. Pazarda oluşacak yeni durum ya da beklenen kaynak sinerjisi çok önemli faktörler gibi görünürken, olası kültür çatışmaları çoğu zaman incelenmez. Oysaki kültür çatışmaları şirketleri birleşerek yaratmış oldukları ekonomik değeri kullanamayacak bir noktaya taşıyabilir. Değer çatışmasını asgariye indirmek için neler yapılabilir? Birleşme/satın almaların faydaları incelenirken yalnızca ekonomik değerler göz önünde bulundurulmamalıdır. Kültürel faktörleri de göz önünde bulundurmak, olası değer çatışmaları için hazırlıklı olabilmeyi sağlar. Tüm çalışanların katılımının sağlandığı ortamlarda birleşme/satın almayla ilgili olumlu özellikleri anlatmak (hedefler, beklenilen güçlenme, pazar payının arttırılması) olası değer çatışmalarını yönetmeyi kolaylaştırır.
READ MORE
Kader Kariyer Ağlarını İlişki Ağı Üzerinden Örüyor
İlişki ağınızda bulunan bir kişi size dışarıdan bir kişiyi yönlendirir, bu kişi sizinle iletişime geçer. Ne yazık ki iki kişi arasındaki bu iletişimin devam etmediği durumlar sanıldığı kadar az değildir. İçinde bulunduğumuz ilişki ağlarındaki kişilere, en iyi müşterinize davrandığınız gibi davranmanız önerilir. Bu yaklaşım, kişinin bir profesyonel olarak “güvenilir” olduğunu gösterir. İnsanların ilişki ağları aracılığıyla kendilerine yönlendirilen kişilere geri dönüşün bir kaç gün sürdüğü ve bu zaman kaybının birçok iş kaybına sebep olduğuyla ilgili sayısız örnek vardır. Bir araştırma bulgusuna göre, en başarılı yöneticiler, kendilerinden daha az başarılı yöneticilere kıyasla, zamanlarının %70 ini daha fazla ilişki ağı oluşturmak için %10’unu da kurmuş oldukları ilişki ağlarını zenginleştirmek için kullanıyorlar.
READ MORE
Hayalinizdeki İş İmkânsız Değil!
Coproline e-ticaret eğitim programını almış bir katılımcı ile süreç hakkında yapılmış bir röportaj. E-ticaret işinizi kurarken sermayeye ihtiyaç var mı gibi soruların yanıtlarını bulabilirsiniz.
READ MOREBir Değerlendirme Merkezi Uygulamasının Ana Hatları
Kurum ihtiyaçları doğrultusunda geliştirilen ve çoğu zaman hiç biri bir diğerine benzemeyen değerlendirme merkezi uygulamaları, bütün farklılıklarına rağmen ortak bir dizi ilkeye bağlı olarak ve ortak bir model doğrultusunda yapılandırılır. Başlıca sekiz aşamadan oluşan bu modelin adımlarını tek tek gözden geçirdiğimiz zaman, değerlendirme merkezlerinin sistematik ve güvenilir bilgi üretmesinin nasıl bir disipline bağlı olduğu daha iyi anlaşılacaktır. Değerlendirme merkezi aşamaları: İhtiyaç belirleme, Yöntem belirleme, Değerlendirme merkezinin amaçlarının doğru olarak duyurulması, Değerlendiricilerin seçilmesi ve eğitimi, Değerlendirme sürecinin yürütülmesi, Raporlandırma, Bireysel geribildirim ve Gelişim eylem planının yapılması.
READ MOREEtkileme Becerileri Öğrenilebilir
Etkileme becerisi grup liderliğinin olduğu kadar bireysel liderliğin de temel yetkinliklerinden biri olarak dikkat çekiyor. Öte yandan karşılıklı bağımlılık üzerine kurulu çağdaş dünyanın gereklerinden olan ekip çalışması da etkileme becerileriyle güçleniyor. Dünyanın önde gelen şirketleri ve danışmanlık kurumları etkileme becerilerini çalışanlarının repertuarına yerleştirmek ve iş sonuçlarını geliştirmek için işbirliği yapıyorlar. GlaxoSmithKline ve Center for Creative Leadership işbirliği bu gelişmelere bir örnek. Satış temsilcileri müşterilerini ikna etmeye ve etkilemeye alışkındır, bu onların rollerinin ayrılmaz bir parçasıdır. Ancak bu örnekte GlaxoSmithKline’ın tıbbi satış temsilcilerinden beklenen, etkileme becerilerini satış ekibinin performansını geliştirmek amacıyla kullanmaları.
READ MORE
Kaz Gelecek Yerden Tavuk Esirgenmez
2003 yılında yapılan bir araştırma garsonların müşterilerinden aldıkları bahşişi artırmak için ne yapabileceklerine ilişkin ipuçları veriyordu. 1. Durum: Garson, hesabın yanında, masadaki herkese birer tane de nane şekeri veriyor. 2. Durum: Garson hesabın yanında, masadaki herkese ikişer tane nane şekeri veriyor. Buraya kadar her şey açık. Ama durun, bakın sonra ne oluyor!.. 3. Durum: Garson hesabın yanında, masadaki herkese birer nane şekeri veriyor. Tam uzaklaşacakken geri dönüp elini cebine atıyor ve “Bu sizin için…” deyip birer şeker daha veriyor. Müşteriye, onun özel biri olduğunu ve bunun için ikinci şekeri verdiğini ima ediyor. Şimdi her üç durumda, garsonun masadan aldığı bahşiş miktarına bakalım: Tek nane şekeri ikramı bahşişi yüzde 3.3 artırdı. İki şeker ikramı ile artış yüzde 14.1’e çıktı. Sonradan eklenen özel şekerle bahşiş artışı yüzde 23’ü buldu. Araştırma bulgularını yorumlamak için eski bir Türk atasözünden yararlanabiliriz: “Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez”. Bu yorum Cialdini’nin işaret ettiği “karşılıklılık ilkesi”nin tam karşılığı.
READ MOREEtkilemenin Onaltı Yolu
Farklı araştırmacılar farklı etkileme strateji ve taktikleri önermişlerdir. Aslında yakından incelendiğinde önerilerin bir çoğunda ortak noktalar olduğu görülür. Bunlar arasından biri, 1967’de Marwell ve Schmitt tarafından hazırlanan Onaltı Taktik Listesi, pek çok çalışmanın temelini oluşturmuş ve araştırmaya ilham vermiştir. Bu klasik listeye bu yazıda bir göz atalım.
READ MORETürk Kültüründe İş Ahlakı Geleneği
Ahilik, 13. ile 19. yüzyıllar arasında, Anadolu başta olmak üzere Balkanlardan Kırım’a uzanan bir coğrafyada egemen olmuş ekonomik, sosyal ve kültürel bir kurumdur. Divan-ı Lûgatit Türk’e göre, “eli açık, cömert, yiğit” anlamına gelen “akı” kelimesinden türemiştir. Azerbaycan’dan Anadolu’ya gelmiş bir halk bilgini olan Ahi Evran bu teşkilatın kurucusudur. Ahilik, işi kutsal, çalışmayı ibadet sayan, karşılıklı işbirliği ve sosyal dayanışmaya dayalı, kaliteyi ve müşteri hizmetini ilke edinmiş, mesleki gelişmeyi sürekli eğitimle pekiştiren bir ahlâk anlayışını temsil eder.
READ MORE
Bilgiden Güç Doğar
Daralan ekonomide hayatta ve ayakta kalmanın yolu gelirleri artırmaktan geçer. Ekonomi daralırken gelirleri artırmak ise zordur. Bu zorluğu aşmak, satış örgütünün her zaman yaptığından daha farklı şeyler yapmasıyla mümkündür. Alıcının kişisel özelliklerini, ihtiyaçlarını, alışkanlıklarını, beklentilerini, düşlerini öne çıkaran bir satış başarılı satıştır. Zorlayıcı satıcıdan, müşterisinin yanında olduğunu hissettiren, güven veren satıcı kimliğine geçiş, günümüzün özelliğidir. Her alıcı, aynı zamanda hem kaliteli, hem ucuz, hem de nitelikli servisi olan bir ürüne sahip olamayacağını bilir.
READ MORE
Alıcı’dan Satıcı’ya : “Duy Beni!”
Bu yazımızda satış yapılırken göz önünde bulundurulması gereken kilit noktalar, satış yaparken alıcı hakkında neleri göz önünde bulundurmamız ve ne gibi hatalardan kaçınmamız gerektiğinden bahsediyoruz.
READ MORE
Bir Satış Eğitiminin İyi Olduğuna Nasıl Karar Verirsiniz?
Başarılı bir satış eğitimini değerlendirirken öncelikle cevaplanması gereken “Bu eğitim, satış temsilcilerinin daha fazla satmasını sağlayacak mı?”sorusudur. Etkili bir satış eğitimi, temel iletişim ve satış becerilerini kazandırmayı ve bunların ahenk içinde yetkin kullanılmasını amaçlar. Bir başka deyişle, “Satışta Yedi İletişim Becerisi” (etkin dinleme, empati, doğru soru sorma, beden dili, ‘neden’ ve ‘niçin’ sorularına inandırıcı cevaplar vermek, müşterinin beyninin nasıl çalıştığını anlayarak uygun çözümler önermek) ve “Dört Satış Becerisi” (uyum sağlamak ve güven yaratmak, olanakları ve fırsatları görerek, özellikleri yarara dönüştürmek, itirazlarla başaçıkmak, kendi sınırları içinde kalarak, görüşünü savunabilmek), iyi bir satış eğitiminin içeriğini oluşturur.
READ MORE
