Daha küçücük bir çocuktum bizi ziyarete gelen misafirlerimizin hemen hepsinin ilk sorusu, “Büyüyünce ne olmak istiyorsun?” olurdu. Kim ve ne olduğumuz ile ilgili uğraş verdiğimiz gençlik yıllarımızda hepimize olduğu gibi, bana da “sen en iyisi doktor ol, mimar ol, psikolog ol” gibi önerilerde bulunulurdu. Benim ise o yaşlarda ilgimi çeken tek şey motorlu taşıtlardı ve yapmayı en çok istediğim iş de tır şoförlüğüydü. Herkese gördüklerinde ne çok dedirten, her birinin bende ayrı bir yeri olan 150’ye yakın oyuncak arabam vardı. Evin her yerinde onlar için çeşitli yollar ve park yerleri oluştururdum. Evimizdeki her katın kuytu köşelerinde özel, kapalı oto parklarım bulunurdu. 

Yetişkinlerin küçük bir çocuk gördüklerinde hemen dillerinin ucuna gelen bu sorunun masum bir soru olmadığını düşünüyorum. Adeta beni oyun dünyasından “gerçek” dünyaya çekmek istiyorlardı. Çocukluğumdaki oyun dünyamın yollarının ve araçlarının, bugünün iş yaşamının ilişki ağlarını daha net algılamamda bana yardımcı olduğunu şimdi anlayabiliyorum. O zaman bile doğru oluşturulmuş bir yol ağının, araçlara gidecek farklı yönler açtığını görebiliyordum. 

Günümüzde iletişim yeni alanlar buldu. Bundan 15-20 yıl önce yakınlık ve ulaşılabilirlilik oldukça sınırlıydı. Hepimiz anne ve babamızdan iletişimin telefonla bile çeşitli güçlüklerle sağlandığını dinleriz. Postanın ise ayrı bir macera olduğunu söylerler. ”Neyse” derler, “1980’lerin ortasında faks geldi de iletişim hızlandı.” Bugün bizler sosyal ilişki ağlarımızı kurarken onların kullandığı araç ve yöntemlerin hiç birini kullanmıyoruz. Artık hayatımızda, telefonla iletişime geçmek veya herhangi başka bir şekilde bilgi akışını sağlamak için ne sabit bir yere, ne de postanın haftalar alan git – gellerine yer yok. 

Bugün kariyer çizgimizi oluştururken de, değiştirirken de günümüzün hızlı ve çeşitli iletişim araçlarından yararlanıyoruz. Bu yeni araçların bize sağlayacağı olanaklar, ilişki ağımızın genişliği, iletişimin sıklığı ve hızı ile doğru orantılı. Kurmayı başardığımız geniş bir ilişki ağı, farklı sektörler, farklı fonksiyonlar konusunda bilgi almak için en yakın dostumuz. Ayrıca günümüzde, okul ve iş ilişki ağlarının yanı sıra profesyonel hizmet veren siteler de mevcut. 

Ben bu yönde genç ve girişimci bir bireyin, kariyerini ilerletme adına başlattığı ilişki ağı oluşturma deneyimlerinde özen göstermesi gereken üç önemli noktaya dikkat çekmek istiyorum. 

İlişkinin sürekliliğini sağlamak

İlişki ağınızda bulunan bir kişi size dışarıdan bir kişiyi yönlendirir, bu kişi sizinle iletişime geçer. Ne yazık ki iki kişi arasındaki bu iletişimin devam etmediği durumlar sanıldığı kadar az değildir. Kaçırılan fırsatlara örnek olması açısından Ali ile Mehmet’in yaşadığı bu olayı zihnimizde canlandıralım. Ali, aldığı bilgiye dayanarak uzaktan tanıdığı birine, kendi ilişki ağında bulunan bir arkadaşını, Mehmet’i tavsiye eder. Söz konusu iş tam da Mehmet’in aradığı niteliktedir. Ali, Mehmet’i arar ve kendisine yönlendireceği kişiyle ilgili olarak onu önceden haberdar etmek ister. Aradan bir gün geçer ancak Mehmet’ten ses soluk çıkmaz. Ali tekrar Mehmet’i arar ve önemli bir bağlantı kurmak için aradığına dair not bırakır, ancak bu girişimi de bir sonuç vermez.

Çocukluğumdaki oyun dünyamın yollarının ve araçlarının bugünün iş yaşamının ilişki ağlarını daha net algılamamda bana yardımcı olduğunu şimdi anlayabiliyorum. 

Günler sonra karşılaştıkları toplantıda Ali, Mehmet’e durumu aktarıp, neden kendisine geri dönmediğini sorduğunda, Mehmet’in cevabi: “Eğer beni birine tavsiye ettiğini bilseydim hemen dönerdim” olur. Zamanı doğru kullanmamak hem ilişkiyi kaybetmenize hem de iş kaybına yol açar. Bu sizce sürpriz bir sonuç mudur? 

İçinde bulunduğumuz ilişki ağlarındaki kişilere, en iyi müşterinize davrandığınız gibi davranmanız önerilir. Bu yaklaşım, kişinin bir profesyonel olarak “güvenilir” olduğunu gösterir. 

İnsanların ilişki ağları aracılığıyla kendilerine yönlendirilen kişilere geri dönüşün bir kaç gün sürdüğü ve bu zaman kaybının birçok iş kaybına sebep olduğuyla ilgili sayısız örnek vardır. Atalarımız geçmişte zaman kaybını “Atı alan Üsküdarı geçti” atasözü ile vurgulamış, yabancılar ise zamanında, hızlı hareket etmenin önemini vurgulamak için bizim atasözümüze benzer bir deyişle,“If you snooze, you lose” diyorlar. 

İlk öncelik “ilişki kurmak”

Şimdi ilişki ağı kurmakla ilgili, klasik fakat hatalı bir girişiminden söz edelim. Batı dünyasında sık sık ilişki ağı oluşturma toplantıları düzenlenir. Bu toplantılardan birinde kendi kurduğu işin başında bulunan bir iş kadını, ilişki ağı oluşturma konusunda kendisinin çok başarılı olduğunu söyledi ve uzun süredir yürüttüğü bir yöntemden şöyle söz etti; Kendisi ortağıyla katıldığı bu tür bir toplantıda, içinde bulundukları mekânı zihinlerinde ortadan ikiye böldüklerini, birinin sol, diğerinin ise sağ taraftaki kişilerle tanışıp kartlarını almaya odaklandıklarını ve toplantının hemen arkasından bir araya gelerek en çok kartı kimin topladığına baktıklarını anlattı. Sonunda kart sayısı az olan kişinin, kart sayısı fazla olan kişiye yemek ısmarladığından söz ederek, konuşmasını tamamladı.Aynı iş kadınına bütün bu kartlarla ne yapıldığı sorulduğunda, gururlu bir ifade ile kartlardaki bilgileri ayrıntılı bir şekilde listelerine girip, onlara hemen sağlayabilecekleri hizmetler hakkında bilgi göndermeye başladıklarını anlattı. 

İlişki ağı oluşturma fırsatlarını yeni kişilerle tanışmak için kullanın ve daha sonra ilişkiyi tıpkı karşınızda en iyi müşteriniz varmış gibi sürdürün.

Aslında bu yaklaşım ilişki ağı bağlantısı oluşturmayı “basit”e almaktır. Sadece iletişime geçecek bilgiyi toplamak ve elde edilen bu ilk basamak bilginin yardımı ile iz sürerek müşteri kazanılacağını düşünmek bir yanılgıdır. Özelleşmemiş ilgiye dayanan bu hizmet sunumuna, soğuk arama (cold calling) denilmektedir. İlişki ağlarından istenen “uzun süreli” ve “sağlıklı” bir ilişki kurmaktır. 

İlişkide samimiyet

İlişki ağları aracılığı ile oluşturulan arkadaşlık ilişkisini ne yazık ki kötüye kullanan birçok kişi olabilir. Herkesin anılarında buna benzer bir iki olay vardır. Bu ilişki biçimini yansıtan, çarpıcı örneklerden bir tanesini sizlerle paylaşmak isterim. 

Bir hanım, çok önceleri birlikte çalıştığı bir iş arkadaşının 50. yaşını kutlamak üzere doğum günü partisine davet edilir ve geçmiş yıllara dayanan uzun sureli bir ilişkiye duyulan saygıdan ötürü, bu hanım davete katılır. Ancak kendisini çok şaşırtan bir durum ile karşı karşıya kalır. Partide davetlilerden yarım daire oluşturulması istenir. Aynı anda bir sunucu, slayt gösterisi ile davetlilere çeşitli iş fırsatlarından bahsetmeye başlar. Doğum günü partisi gibi yapılan davet, birden bir iş toplantısı haline dönüşmüştür. Partide sunulan tek içki de, davet sahibinin şirketinin ürettiği, diyet içecektir. Bu durum, kişinin bağlılık duyduğu ilişki ağına karşı beslediği olumlu duyguların kaybolmasına yol açar. Bu hanım da kırgın ve kızgın olarak partiden ayrılır. 

İlişki ağınızda bulunan kişileri asla yanlış yönlendirip, onları yanıltıyor veya kandırıyor durumuna düşmeyin. İlişki ağını oluşturan kişiler arasında “güven” en can alıcı noktadır. 

İlişki ağlarında yaşanan bütün bu olumsuzluklar insan ilişkilerinde yaşanan zorluklarla benzerlik gösterir. Yukarıda sözünü ettiğimiz üç hatanın da kurulacak olan iletişimin ilişki boyutuna zarar verdiği görülmektedir. Bu sıralarda ilişkiye özen gösterilerek profesyonel bir üslup kazandırılamamıştır.

İlişki ağı oluşturma fırsatlarını yeni kişilerle tanışmak için kullanın ve daha sonra ilişkiyi tıpkı karşınızda en iyi müşteriniz varmış gibi sürdürün. Sizi başkalarına tavsiye edecek bir iş ortağı olarak, onlara güven verin ve ilişkiye özen gösterin. Onlardan ne beklediğiniz konusunda içten, dürüst ve açık olun. Ancak o zaman güven üzerine kurulan ilişki ağı ortamları, size güvenli, rahat çalışabileceğiniz yeni iş olanakları sunar.

Bir araştırma bulgusuna göre, en başarılı yöneticiler, kendilerinden daha az başarılı yöneticilere kıyasla, zamanlarının %70 ini daha fazla ilişki ağı oluşturmak için %10’unu da kurmuş oldukları ilişki ağlarını zenginleştirmek için kullanıyorlar. Luthans, Hodgetts, ve Rosenkrantz’in (1988)