Liderlik güç kullanmak değildir; başkalarını güçlü kılmaktır.

Bennis ve Naus

Satış ekibinin performansı

Satış ekiplerinin -profesyonel satışçıların- yönetimi, yönetim anlayışlarının günümüzde değişmesiyle farklı anlamlar kazanmaktadır. Şirketlerin dağıtım ağlarının büyümesi ve uluslararası bir nitelik kazanması, dolayısıyla müşteri ilişkileri yöneten bu takımların liderlik özelliklerinin arttırılması, daha çok önem arzetmektedir.

“Satış yönetiminin geliştirilmesi için; kuvvetinin ve zayıflılığının değerlendirilmesi, zaman yönetimi, her satış yönetimi, her satış elemanının çabasına karşılık maksimumu elde etmek için tek pazar ve müşteri planlaması, rekabetin analizi, her birinden maksimum satış hacmi elde etmek için mevcut müşterinin analizi, yeni ürün tanıtımı, toplantılar ve benzeri için planlar satış yönetiminin uygulamak zorunda olduğu faaliyetlerdir.”¹

Bu faaliyetlerin verimli bir biçimde yapılması ise istenilen performansın elde edilmesi ile mümkündür. Performansların yüksek olması o takımının güçlü satışlar yapmasını sağlamakta ve şirket karlılığını ciddi anlamda artırmaktadır.

İyi performans yönetimi satış grafiklerini yukarıya doğru iterken, yanlış performans yönetimi onları aşağıya çekmekte ve satış yöneticisinin ve takımının işinden ayrılmasına yol açabilmektedir.

Kotter ve Hesket tarafından yürütülen ve 1992 yılında Kurumsal Kültür ve Performans yayınında yer alan Harvard çalışmasına göre sonuçlarda performans gelişim kültürünün özelliklerini yansıtmaktadır.

“Bu nedenle son on yılda, kurumsal yapılarda meydana gelen değişimler yöneticilerinde değişmesine yol açmış, onların kontrol edici rolden destekleyici role geçmelerine neden olmuştur. Geleneksel yönetim yapısı, yöneticinin kontrol, yönlendirme,direktif verme ve çalışanların yapacakları işleri belirleme gibi konularda yetkin olmasını gerektirmektedir.Takım çalışmasının ön plana çıktığı çağdaş yönetim tarzında ise geliştirme,destekleme,yol gösterme yetkinlikleri önem kazanmaktadır.”² Bu nedenle profesyonel satış yöneticileri için satış koçluğu, takımı yönetme becerisi açısından güçlü bir seçenektir.

Koçluk, istenen performansa ulaşmak için koç (coach) ve danışan (coachee) arasında kurulan, danışanın çözüm üretmesine yönelik planlı bir gelişim ilişkisidir. Satış koçluğu ise satış yöneticisinin kendi takımının gelişimini hedefleyen, performansa dayalı ve çözüm odaklı bir süreçtir.

Satış yöneticiliğinden satış koçluğuna

Satış koçluğunu verimli şekilde uygulamak eski alışkanlıkların değiştirilmesi ile mümkündür. Eski alışkanlıktan kasıt yöneticinin her şeyi söylemesi, takım üyesinin ise sadece dinleyip verilen görevin/işin yapılmasını sağlamasıdır. Oysa koçluk sistemi, satış yapan kişinin kendi çözümlerine kendisinin ulaşmasını ve bu sistemi bir alışkanlık haline getirmesini sağlamak için uygulanır.

Satış yöneticinin etkin bir satış koçu olabilmesi için aşağıdaki tabloda olduğu gibi “itmeden çekmeye” doğru ivmelenmesi gerekmektedir. Takımını ”anlatma” dan “kendi problemini çözme” ye doğru götürmesi için temel koçluk becerileri olan; aktif dinleme, güçlü soru sorma, takdir, cesaretlendirme ve geribildirim vermeyi kullanır.

Satış koçluğu süreci

Satış koçluğu belirli aşamalar ile gerçekleşir. Satış yöneticisi kendi takımına koçluk yaparken bir hedef çerçevesinde duruma yaklaşır. Bu durum bir sorun (örneğin,müşteri ilişkilerinde problem) yada bir fırsat olabilir (örneğin,satış geliştirme). Bunun için hedefin ne olduğu belirlenir. Hedef belirlenmeden koçluğa başlanmaz. Sonrasında o görüşmede beklentinin ne olduğu (ne ile bu görüşmeden çıkılmak isteniyor) nelerin geliştirilmesi gerektiği üzerinde anlaşılır. Koçluk becerileri kullanılarak görüşme tamamlanır. Görüşme sonrasında mutlaka en az bir en fazla üç aksiyon belirlenir. Aksiyonların gerçekleşip gerçekleşmediği takip edilerek geribildirim verilir. Koçluk kapatılırken satış elemanı kendi çözümlerini yani aksiyonlarını gerçekleştirmiş ise bunun kutlanması, kişinin takdir edilmesi ve işin kendi olanakları çerçevesinde ödüllendirilmesi gerekmektedir. Ödüllendirme, cesaret ve kararlıklıkla yapılan işin yada benzerlerini tekrar yapılmasını güçlendirir ve onun gelişiminde farklı eşikleri aşmasını sağlar. Diğer taraftan bilinen koçluğun aksine satış koçluğunda çalışanın %80 kendi çözümünü bularak hareket etmesi, %20 ise yöneticisinin iş deneyimi ve bilgisini kullanarak onu seçeneklere yönlendirmesi gerekmektedir.

Satış yöneticileri neden satış koçluğu yapamaz?

Eğitimlerimde de sıkça karşılaştığım bu sorunun cevabını beş başlıkta toplayabiliriz?

1. Emir-komuta yaklaşımı işin hızlı çözümlenmesi açısından tercih edilir.

2. Kendi yöneticisi ona koçluk yapmamaktadır.

3. Satış dinamik bir süreçtir ve zamanı yoktur.

4. Takımı geliştirmeye gerek yoktur. (Onların verilen işleri yapması yeterlidir)

5. Eski yöneticilerin aldığı yönetim kültüründe koçluk yapma kültürü yoktur.

Temelde inançların oluşturduğu alışkanlıkların elbette bir anda değişmesi zordur. Ancak satış yöneticisi bunu içselleştirdiğinde diğer bir deyişle takımının performansının yükseldiğini gördüğünde asıl değişim başlıyor demektir.

Yeni rol satış koçluğu

Şirketimizde bu değişim için bazı adımları izlemekteyiz. Öncelikle takım performansını maksimize etmek için satış gücünün işe alımında Baltaş Grubu’nun BEST(Satış Yetkinlikleri), BEYT (Analitik Kapasite) testlerini ve HPI kişilik envanterini yapmaktayız. Uygun işe uygun çalışan sistemiyle satış gücünün eğitimlerini Nutricia ELN Satış Akademisi programı ile yürütmekte ve satış yöneticileri için GROW koçluk modelini uygulamaktayız.

Bir davranış seti olarak uygulanan bu yeni sistem, satış yöneticisinin hem kendisini hem de takımını geliştirmesi açısından her geçen gün daha da önem kazanmaktadır. Bir satış yöneticisinin operasyonel ve taktiksel işlerde boğulmadan stratejik konulara odaklanması ancak kendi takımının yetkinliklerini geliştirmesi ile anlamlıdır.

Özellikle Y kuşağı satış çalışanları için emir-komuta tipi yönetim sisteminin etkisi gittikçe azalmaktadır. Arkasından gelen Z kuşağı için ise hiçbir geçerliliği olmayacaktır. Bugün ve gelecekte profesyonel satış yöneticisinin kendi yöneticilik yetkinliklerine “Satış Koçu”nu eklemesi yeni rolü olarak görünmektedir.

Kaynakça: 

1. Yılmaz M. Kişisel satış. Kum Saati Yayınları; 2008. 

2. Baltas A. Ekip çalışması ve liderlik. Remzi Kitabevi; 2005.