Politikacılar, satıcılar, yöneticiler, futbol klüpleri başkanları, köşe yazarları, reklamcılar, bankalar, otomobil markaları…. Şöyle bir an durup bakınca, düşüncelerimizin ve davranışlarımızın nasıl bir etkileme bombardımanı altında olduğunu farketmek insanı bunaltıyor doğrusu. Birileri sürekli bir şeyler yapmamızı istiyor, bir şeyler yapmaya zorluyor, bir şeyler almaya çağırıyor, bir şeyler ödemeye zorluyor, ne düşüneceğimizi, neye inanacağımızı, hangi dil ve anlam kalıplarıyla konuşacağımızı, hangi şarkıları mırıldanacağımızı belirliyor, hangi tutumları değiştirmek gerektiğini, hangi partiye oy vermenin yararlı olacağını dikte ediyor. Kim bilir günün ne kadarını bir dizi etkileme girişiminin hedefi olarak geçiriyoruz? Yılda kaç saat televizyon seyrediyorsunuz? Kaç saat radyo dinliyorsunuz, kaç saat gazete ve dergi okuyorsunuz? Kaç tane reklamla yüz yüze geliyorsunuz? Bir düşünün, ülke ve dünya nüfusunun önemli bir kısmı bizleri etkilemek amacı güden işler yaparak hayatlarını kazanıyorlar. 

Kitlesel etkileme faaliyetleri bir yana, bire bir etkileme gayretleri de ilave. İşyerinde genel müdürler zamanlarının yüzde 80’ini sözlü iletişimle geçirmekteymiş. Bunun büyük kısmını da çalışanları ikna etmeye ve inandırmaya ayırıyorlarmış. Gün içinde eşinizin, çocuklarınızın, anne ve babanızın, komşularınızın ve daha nice insanın sizden istediklerini hatırlayın. Hepsi de dediğini yaptırmak için var gücüyle uğraşır. İnsan bunları düşünmekten bile yorgun düşüyor. 

Zaten toplum dediğimiz, kendi amaçları uğruna birbirlerini etkileyen, ikna eden, talep eden, razı eden, kandırmaya çalışan, teşvik eden, baştan çıkaran muazzam bir insanlar topluluğudur. Yoksa dükkan sahibi sattığı gömleği almak istemiyorsunuz diye sizi falakaya yatırsaydı, yöneticiniz daha çok çalışmanız için midenize bir yumruk indirseydi, polis 90 km yerine 140 km hız yaptığınız için arkanızdan ateş etseydi, buna toplum denebilir miydi? Toplum olmak, kaba güce başvurmadan, istediklerimizi zorla yaptırmaya kalkışmadan yaşamaya çalışmaktır. Birbirimizi ikna etmeye çalışmak, toplumun güvenli işlemesini sağlıyor. Birbirimizi ikna edebildiğimiz zaman kaba kuvvete gerek kalmıyor. O halde etkileme ve ikna etme becerisini etkin kullanmak toplum yararına. Tabii, bu beceriyi yalnızca kendi çıkarına kullananları da unutmamak gerek. 

Pratkanis & Aronson (1991) batı toplumlarının ikna etmeyi diğer toplumlardan daha çok tercih ettiklerini iddia ediyorlar. Bir bakıma doğru, çünkü batı toplumlarında evlilikler çöpçatanlık sonucu değil, tarafların birbirini ikna etmesine bağlı olarak gerçekleşiyor. Pazar ekonomisinde, tüketicilerin zevklerini ve yapacağı seçimleri reklamcılar belirliyor. Uyuşmazlıklar kabile reisleri tarafından değil, avukatlar tarafından çözülüyor. Siyasal iktidarı elinde tutanlar, en geniş çaplı ikna faaliyeti olan seçim kampanyalarıyla seçiliyor. 

İkna etme yeteneği, ve tabii ikna bombardımanına karşı durabilmek de, insanın hayat başarısıyla doğrudan ilintili olduğu için, belki de etkileme becerileri okullarda okutulmalı. Bir düşünün, kaçımız iknanın temel ilkelerini bir çırpıda sayabilecek kadar biliyoruz? Hangimiz bir durumu inceleyip o duruma uygun doğru ikna stratejisini belirleyebiliriz? Kaçımız her gün sayısız etkileme çabasıyla karşı karşıya kaldığımızın farkındayız? 

Çoğu insan bunların ya farkında değil, ya da farkına vardığı zaman da kendine çok güveniyor, kimsenin onu iradesi dışında etkileyemeyeceğini filan iddia ediyor. Oysa etkileme ustaları ilişki yönetimini çok başarıyla sürdürebilen kişiler. Durumu çok rahatlıkla yönetebileceğini, hangi durumda hangi tekniği kullanırsa karşısındakinden hangi tepkiyi alacağını bilen insan sarrafları. O zaman hepimize düşen, etkileme becerilerini ve stratejilerini ayrıntılı bir biçimde tanımak, öğrenmek ve uygulamak. Onun yanı sıra, etkileme girişimlerine karşı da kalkanlarımızı güçlendirmeliyiz.

Kaynak:

1. Pratkanis, A.R., E. Aronson. (2001). Age of Propoganda : The Everyday Use and Abuse of Persuasion, W. H. Freeman.