2003 yılında yapılan bir araştırma garsonların müşterilerinden aldıkları bahşişi artırmak için ne yapabileceklerine ilişkin ipuçları veriyordu. 

1. Durum: Garson, hesabın yanında, masadaki herkese birer tane de nane şekeri veriyor. 

2. Durum: Garson hesabın yanında, masadaki herkese ikişer tane nane şekeri veriyor. 

Buraya kadar her şey açık. Ama durun, bakın sonra ne oluyor!.. 

3. Durum: Garson hesabın yanında, masadaki herkese birer nane şekeri veriyor. 

Tam uzaklaşacakken geri dönüp elini cebine atıyor ve “Bu sizin için…” deyip birer şeker daha veriyor. Müşteriye, onun özel biri olduğunu ve bunun için ikinci şekeri verdiğini ima ediyor. 

Şimdi her üç durumda, garsonun masadan aldığı bahşiş miktarına bakalım: 

• Tek nane şekeri ikramı bahşişi yüzde 3.3 artırdı. 
  
• İki şeker ikramı ile artış yüzde 14.1’e çıktı. 
  
• Sonradan eklenen özel şekerle bahşiş artışı yüzde 23’ü buldu. 

Araştırma bulgularını yorumlamak için eski bir Türk atasözünden yararlanabiliriz: “Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez”. Bu yorum Cialdini’nin işaret ettiği “karşılıklılık ilkesi”nin tam karşılığı. 

Armağan verirken, bu armağanı etkili kılmanın birkaç yolu var:

1. Armağan dikkat çekici olmalı 
   
2. Kişisel olmalı 
   
3. Beklenmedik olmalı

Araştırmadaki üçüncü durumdaki garson her üç koşulu da yerine getirdi. Yaptığı ahlaki mi? Hiç değil. Araştırmada sadece deney amacıyla kullanıldı. Ancak önemli bir konuya işaret ediyor: Arkadaşınıza, yöneticinize ya da müşterinize verdiğiniz bir hediyeyi daha da etkili hale getirmek istiyorsanız, daha dikkatli olun ve onlar için neyin “kişisel, dikkat çekici ve beklenmedik” olduğunu keşfedin. 

Satışlar Her Zaman Fiyat İndirmekle Artmaz

Bir zamanların gözde otomobili Oldsmobile’in satışları beklentilerin çok altında kalınca General Motors üretimi durdurmaya karar verdi. Ancak bu haber duyulur duyulmaz satışlar bir anda zirve yaptı. Cialdini’nin dikkat çektiği “kıtlık ilkesi” burada da kendini göstermişti. 

Az sayıda kaldığını öğrendikleri bir ürüne karşı insanlar daha büyük arzu duyarlar. İnsanlar en çok da zor ulaşılabilen bilgiye yüksek değer atfederler. Özel bilgiye ulaşma arzusu insanları fazlasıyla heyecanlandırır ve harekete geçirir. A. Knishinsky tarafından yapılan bir araştırmada toptancı kasaplar, Avustralya’daki iklim koşulları nedeniyle o yıl et sıkıntısı çekileceği bilgisini yayarak et satışlarını ikiye katlamışlardı. Bu aşamada ürüne ilişkin kıtlık söz konusuydu. Ancak hemen arkasından, bu bilginin kamuya açık olmayan çok gizli ve özel bir kaynaktan geldiğini söylediler ve siparişler yüzde 600 arttı. 

Satış sırasında müşteriye bilgi vermenin indirim vermekten daha etkili olduğunu, hele zor ulaşılan bir bilginin ne kadar değerli olduğunu unutmamakta yarar var.

Kaynak:

1. Knishinsky, A. (1982). “The effects of scarcity of material and exclusivity of information”. Doctoral dissertation, Arizona State Un. Tempe.
2. “A TIP on TIPS: And what this can mean to your business” www.insideinfluence.com