Etkileme becerisi grup liderliğinin olduğu kadar bireysel liderliğin de temel yetkinliklerinden biri olarak dikkat çekiyor. Öte yandan karşılıklı bağımlılık üzerine kurulu çağdaş dünyanın gereklerinden olan ekip çalışması da etkileme becerileriyle güçleniyor. Dünyanın önde gelen şirketleri ve danışmanlık kurumları etkileme becerilerini çalışanlarının repertuarına yerleştirmek ve iş sonuçlarını geliştirmek için işbirliği yapıyorlar. GlaxoSmithKline ve Center for Creative Leadership işbirliği bu gelişmelere bir örnek. 

Satış temsilcileri müşterilerini ikna etmeye ve etkilemeye alışkındır; bu onların rollerinin ayrılmaz bir parçasıdır. Ancak bu örnekte GlaxoSmithKline’ın tıbbi satış temsilcilerinden beklenen, etkileme becerilerini satış ekibinin performansını geliştirmek amacıyla kullanmaları. 

GlaxoSmithKline’ın bölge eğitim sorumlusuna göre, etkileme becerileri öncelikle satışları artırmayı kolaylaştırıyor. “Ürünü konumlandırıyoruz, eğitimler veriyoruz, ne zaman nasıl kullanılacağını anlatıyoruz. İşimiz bittiğinde hekimler aralarından seçim yapabilecekleri, birbirinin benzeri iki üç ilaçla baş başa kalıyor. Oysa ayrıntılı verilerle ürün yararlarını anlatarak hekimi etkileyebilirsek, fark yaratıyoruz.” 

GlaxoSmithKline’ın bu defa tıbbi satış temsilcilerini etkileme becerileri konusunda eğitmesinin ana nedeni, bölge temelinde ekip çalışmasını güçlendirmek. Tıbbi satış temsilcileri sahra satış ekipleri halinde çalışıyorlar. Beş altı satış temsilcisi tüm alanda aynı ürünleri aynı müşterilere satmaya çalışıyor. Eğer ekipten bir ya da iki kişi gayrı resmi ekip lideri görevi üstlenir de ekibi etkiler ve yönlendirirse, daha iyi sonuç aldıkları görülüyor. Aslında hepsi aynı bölge müdürüne rapor ediyor. Bu noktada eğitimin amacı, ekiplere ikinci bir lider atamış gibi görünmeden ve liderlik eden kişinin ekipten soyutlanmasına neden olmadan, ekipleri yönlendirecek gayrıresmi liderleri yetiştirmek. Yaratıcı Liderlik Merkezi’nin iki günlük eğitiminde tıbbi satış ekibi üyeleri resmi bir yaptırım gücüne sahip olmadan ekip arkadaşları üzerinde nasıl etki yaratacaklarını öğrenmekteler. 

İki yıldan bu yana Baltaş-Baltaş Yönetim, Eğitim, Danışmanlık tarafından uygulanan benzer program da etkileme becerisinin çeşitli uygulama alanlarını hedef alıyor. Baltaş Etkileme ve Etki Yaratma eğitim seminerine katılanlar, programdan önce kendi etkileme tarzlarını ölçen bir soru formu dolduruyorlar. Ayrıca kendilerini yakından izleme şansına sahip kişiler de geribildirim formlarını cevaplıyor. Böylelikle kişilerin baskın etkileme stratejileri belirlenirken, başkalarının da onları nasıl gördüğü ortaya çıkarılıyor. Gerçekten de geribildirim aşaması programın en güçlü bölümlerinden biri. 

Katılımcılar program sabahında ellerine ulaşan profillerle öğrendiklerini karşılaştırıyor, program içeriklerini kendi ihtiyaçları doğrultusunda değerlendiriyor. Güçlü ve geliştirilmesi gereken özelliklerini tanıyorlar. Bunu izleyen bölümlerde katılımcılar çeşitli etkileme taktikleri ve stratejilerini öğreniyor. Sonra da oluşturulan senaryolar üzerinden 3’lü gruplar halinde etkileme alıştırmaları yapıyor, video görüntüleri ve gözlemci raporları üzerinden geribildirim alıyorlar. 

Baltaş Etkileme ve Etki Yaratma eğitim programı, bugüne kadar, yönetici adayları, otomobil bayileri, denizcilik nakliyat pazarlama temsilcileri, tıbbi ve kozmetik satış temsilcileri gibi çok çeşitli nitelikteki katılımcı gruplarıyla uygulanmıştır. Özellikle de somut görüntüler üzerinden sunulan geribildirimlerin katılımcıların beceri kazanmasına büyük katkıları oluyor. Ayrıca program sonunda yapılan eylem planıyla katılımcılar belirledikleri gelişim alanlarına yönelik taahhütlerde bulunuyor. Bu yaklaşım eğitim sırasındaki kazanımları iş ortamına aktarmayı kolaylaştırıyor. 

Baltaş-Baltaş Yönetim, Eğitim, Danışmanlık tarafından bir süredir eğitimden altı hafta sonra düzenlenen izleme toplantılarında eğitim sonrasının takibi yapılıyor. Bunun sonucunda eğitim sonuçlarının iş ortamına yansıtılması ve bunların pekiştirilmesi amaçlanıyor. Etkileme ve Etki Yaratma eğitim programı farklı alanlarda karşılıklı bağımlılık ilişkileri içinde çalışan iş insanlarına değerli bir donanım kazandırıyor.

Kaynak:

1. www.ccl.org, Newsletter, July 2004