Etkileme ve etki yaratma, bireyin kendi fikirleri, planları ve amaçları doğrultusunda, ilişki biçimini stratejik olarak belirleyip, karşısındakinin düşüncelerine, duygularına ve davranışlarına yön verme becerisidir. Bu tanım, ‘güç’ kavramıyla yakından ilişkilidir. Nitekim güç de, kişinin kendi istekleri ve amaçları doğrultusunda insanlara ve kararlara yön verme ve kaynakları kontrol etme potansiyelidir. Bireyin bu potansiyeli kullanarak karşı tarafta ortaya çıkmasına neden olduğu düşünsel, duygusal veya davranışsal değişiklikler sonucunda etki yaratılmış olur. 

Gücün farklı kaynakları vardır. 

1. Bunlardan biri mevki ve makamdır. İş hayatında insanlar mevkileri sayesinde, yaptırım gücüne ve kaynakları, özellikle de bilgiyi elde tutma gücüne sahip olurlar. Aşağıdaki sorular, bu gücün kimlerin elinde bulunduğunu gösterir:

• Kim başkalarından iş talep etme hakkına sahiptir?
  
• Kim çalışanlara maddi ya da manevi çıkar ve ayrıcalık sağlayabilir?
  
• İşleri kim zorlaştırabilir?
  
• İş yerinde kimi kızdırmaktan kaçınılır?
  
• İşi yapmak için edinilmesi gereken bilgiyi kim kontrol eder? 

2. Bir başkası uzmanlıktır. Kimi insanlar özel yetenekleri, bilgi ve deneyimleri sayesinde güç kazanır. Uzmanlık alanlarına bağlı olarak bu kişiler, iş yerinde en yüksek mevki gücüne sahip kişilerden farklı kişiler olabilirler. Şu sorular onları tanımamızı sağlar:

• İş yerinde bilgisi ve tecrübesi nedeniyle en çok saygı gören kişiler kimdir?
  
• Kim alanında en akılcı muhakemeleri yapar ve güvenilir kararları alır?

3. Bazı kişiler de kişilik özellikleri, kurdukları ilişkiler ve herkes tarafından sevilip güvenilmeleri nedeniyle aranma (referans) gücüne sahiptir. Yakınlık ve sempati duyulan, herkesin kırmaktan çekindiği kişilerin insanlar üzerinde büyük bir etkisi vardır. Bu kişileri bulmak için şu soruları sormak gerekir:

• İş yerinde kim, haliyle tavrıyla beğeni toplar? 
  
• Kim, çalışanların çoğunluğuyla iyi ilişkiler içindedir?
  
• Kimin için bir jest yapmaktan zevk alırsınız? 

Gücün kaynağı, hangi türden etki yaratma stratejilerinin kullanılacağına dair ipucu verir. Örneğin, mevki gücüne sahip kişilerin etki yaratmak için sert bir tarz kullanmaya daha yatkın oldukları söylenebilir. Mevki gücü arttıkça, iş hedeflerinin değişen niteliği, kişilerin baskı yapmayı, talimat ve emir vermeyi bir yetki olarak görmesine neden olur. 

Etkilenecek kişinin kurum içindeki konumu ve gücü de etki yaratma sürecini ve biçimini belirler. Kurulan ilişkinin niteliği ve niceliği, karşı tarafın saygınlığı, bilgi düzeyi, sosyal itibarıyla bağlantılıdır. Örneğin uzmanlık gücüne sahip birini etkilemek için seçilecek tarzla yüksek mevkideki biri için seçilecek tarz arasında fark olacaktır.

Yapılacak işin niteliği de etkileme tarzını etkiler. Çalışanın kendinden bir şeyler katması, yaratıcı olması amaçlanıyorsa onu derinden etkilemek ve ikna etmek gerekir. Oysa beklenen daha basit ve kısa dönem bir işse, farklı bir tarz seçilir. 

Kişilik özellikleri de kullanılacak etkileme tarzını belirleyen önemli bir faktördür. Etki yaratan tarafın karakteri, değer sistemi, iş hedefleri, saldırgan eğilimleri gibi özellikler, başvuracağı etkileme tarzını belirler. Aynı zamanda karşı tarafın algılanan özellikleriyle de şekillenir. Örneğin, çok hassas olduğu bilinen bir çalışana daha vurdumduymaz bir çalışana davranıldığından farklı yaklaşılır.

Etki yaratma sürecini etkileyen faktörlerin listesini uzatmak mümkün. Etki yaratmak statik ve kendini tekrarlayan bir davranış değildir. Duruma göre, beklenen görevin boyutuna, çalışanların özelliklerine göre şekil alır. Etkileme sanatı, bütün bu değişkenlerin farkında, duruma uygun etkileme yolunu yaratmaktır.

Kaynak:

1. Blickle, G., Wittman, L. & Roeck, T. (2002). “Power potentials, goals, and influence tactics” Zeitschrift für Personalpsychologie,1, 114-123.