Bugünün iş ortamında kimin kimi etkileyeceği ya da ikna edeceği bir yöneticinin hayatında büyük yer tutmaktadır. Birilerini, sattığınız ürünü ya da hizmeti almaya ikna edin, bir başkalarını, varmak istediğiniz yönde size destek vermeye razı edin… başarı şansınız büyük ölçüde artacaktır. Günümüzde müzakere teknikleri eğitimlerine milyonlar harcanmaktaysa da etkilemenin ardındaki gerçekler, insanların neden ve nasıl etkilendiği hala zihinlerde yeterince açık görünmemektedir. 

Birkaç yıl önce Türkçe çevirisi yayınlanan bir kitap iş çevrelerinde büyük yankı yaptı: İnsanları Etkileme Yolları. Cialdini, insanların hangi koşullarda uyum ve itaat davranışı sergiledikleri üzerinde çalışan bir sosyal psikolog. Geçtiğimiz yıl MediaCat’in konuğu olarak ülkemizi de ziyaret etmiş olan Cialdini kendisini dinleyenler üzerinde güçlü bir iz bırakmıştı. Kitabı hem deneylere hem de gözlemlere dayanıyor ve sunduğu bulgular son derece çarpıcı. Tanımladığı etkileme yollarının insanlarda neredeyse otomatik ve karşı konulmaz tepkiler yarattığın örneklerle anlatıyor.

• Karşılıklılık ilkesi: “Ne ekersen onu biçersin” anlayışı. Büyük boyutlara ulaşan hediyelik sektörünün ve her yıl tekrarlanan hediyelik fuarlarının altında yatan mantıktır bu. İnsanlara bedava kahve kupaları, anahtarlıklar, kalemler dağıtırsanız, onlar da kendilerini bir karşılık yapmaya mecbur hissederler. Kuşkusuz böyle bir değiş tokuşun mutlaka eşitlikçi koşullarda gerçekleşeceğinin ya da bir “bedavacı” tarafında tek taraflı kullanılmayacağının hiç bir güvencesi yoktur.
  
• Bağlılık ve tutarlılık ilkesi: “Kararımdan dönmem” yaklaşımı. Bir konuda karar verirken ince eleyip sık dokuruz ve bir kere karar verdikten sonra da onu benimseriz. O artık bizim kararımızdır ve sonuna kadar arkasında durmamız gerekir. Sonuç iyi de olsa, kötü de olsa, verdiğimiz kararı canla başla savunuruz. Aldığınız son otomobili düşünün ve nasıl o markanın taraftarı olduğunuzu hatırlayın.
  
• Sosyal kanıt ilkesi: Televizyonlarda, özellikle de yabancı kaynaklı komedi dizilerinde, her espriden sonra arkadan, gülen insanların kahkaha sesleri yükselir. Neden? Birkaç tahrikçinin üç beş sözüyle, bazen ne olup bittiğinin farkında bile olmadan, futbol taraftarları ya da siyasal grup üyeleri, yollara dökülüp taşkınlıklar yapar. Neden? Bunların altında kitle davranışının birey üzerindeki etkileri vardır ve insanın kalabalıklara kapılıp gitmesi işten bile değildir.
  
• Sevimlilik ilkesi: İtiraf edelim, hepimiz çekici ve sevimli insanlardan etkilenir. O yüzden reklamlarda güzel mi güzel modeller kullanılır, satış temsilcilerinin eli yüzü düzgün ve cana yakın kişilerden seçilmesine özen gösterilir. İlgi alanları, yaşam biçimleri, kültürel geçmişleri bize benzeyen insanları da severiz. Bu nitelikte insanlar bir de bize iyi davranıp iltifat ederlerse, üzerimizde daha da fazla etkileme gücü kazanırlar.
  
• Otorite ilkesi: Üniformanın bambaşka bir gücü vardır. Tıpkı ünvanlar, şık bürolar, lüks arabalar gibi, o da otoriteyi temsil eden bir etkileme aracıdır. Cialdini kitabında, bir hastanede yabancı bir adamın, üzerindeki beyaz doktor önlüğü sayesinde, hastaların ilaç reçetesini değiştirebildiğini anlatıyor.
  
• Kıtlık ilkesi: Özel günlerde sayılı basılan hatıra pullarının değeri kısa sürede astronomik rakamlara ulaşır. Birkaç partiden fazla üretilmeyeceği ilan edilen ürünler kapışılır. Bu ilkeyi en başarılı şekilde kullananlar, “müşterinin hazır” olduğunu söyleyerek piyasayı yükselten emlak komisyoncularıdır.

Dürüstçe etkileme gücü kazanmak değerli bir yönetici becerisidir. Bazen el altındaki bütün araçları kullanmak gerekir. Bir başka kritik beceri de kendinizi yanıltıcı etkilemelere karşı korumaktır. Çünkü bu altı etkileme ilkesinin gücü karşısında, ne kadar uyanık davranırsanız davranın, direnmek zordur. Hele bu konuda bilgi sahibi değilseniz, daha da kötü, vicdansız insanların elinde oyuncak olmanız işten değildir.

Kaynak:

1. Mariotti, J. “Understanding Influence and Persuasion”, Industry Week, April 5, 1999, Penton Media, Inc. and Gale Group
2. Cialdini Robert B. (1993). Influence: The Psychology of Persuasion, Morrow, rev. ed. 
3. Cialdini Robert B. (2001). İnsanları Etkileme Yolları, çev. Ali Dönmez, İmge Kitabevi.